许多企业没有大产品，是巧妇难为无米之炊，缺产品？是有米还需巧厨娘，缺模式？还是无米无人无盛宴，既缺产品又缺模式？或是有米有人做不出，缺思想？若真没有，那也做罢了，要是真的有，才叫人伤心、窝心！那到底是有还是没有？让我们一起看看。

有些企业产品储备的确一般，至少没有让人眼睛一亮的重磅产品，但是挖掘一下现有产品的价值，发现并非一无所有，而且有的还不错，所有产品做到几个亿应该不是问题。可是更多的企业不缺产品，更不缺大产品，就摆在那，可为什么就是做不大呢？原因很简单，没有识别眼光，没有培养能力，根本上是缺培养大产品的模式。

先说没有识别眼光。可能在大多数人看来，只有具备了“中药保护产品、价格保护、独家、医保、高中标、低底价”的产品才算是好产品。不错，这些条件可能是解决了政策门槛，代理商更愿意合作，这些只要是个卖药的都知道。但是这些只能是做大产品的一个有利条件。事实上，更多的产品本身并不具备这样的条件，但也同样做大了，比如葵花的胃康灵、护肝片都是有近百个批文的老药；双鹤的降压O号就是复方降压片；江中的健胃消食片不知有多少个产家生产；处方药中与步长的丹红同类药物的竞争惨烈；前有青春宝、神威的参麦，后有梧州的血栓通、昆明制药、珍宝岛的血塞通。这些不具备完美条件的产品同样卖得好。

为什么红日的血必净在脓毒血症这样一个临床发病率如此低的领域反而销售超过5亿？其实，大家忽略了一个重要问题，产品本身属性固然重要，但营销才是创造大产品的根本。

不同的人，看大产品的眼光不同。在老板眼里皆是好产品，因为许多老板都是在起步阶段，用最小、最不起眼的产品，做出了最大的销售，并据此成功。企业最开始的时候，哪有实力和能力拥有好产品？所以，老板认为，只要用心做，就能够成功。某药厂把开塞露做成全国第一，那就是一个市场一个市场跑出来的。

研发人员眼里，只有一类、三类、专利、创新药才是好产品，因为那意味着领先。所以，研发人员总认为投入不够，应该多立项，全面开花，但他们对市场反应和成本考虑得较少。

财务人员认为，只有利润高、投资抵、见效快的产品才是好产品，前期的投入和过高的成本都是吃不消的。

销售人员的看法是“独家、高价、政策保护、能报销”的才是好产品。总之是没竞争，躺在家里睡觉，别人等着排队都能卖的产品，才是好产品。如果真是这样，恐怕许多企业都要关门，许多产品都要退市。

那么什么是好产品呢？

我觉得好产品并不神秘，只需要具备三个硬条件，三个软条件即可。

三个硬条件不难具备：第一、安全、有效、质量过硬；第二、市场潜力大，不怕对手多；第三、细分市场有相对竞争优势。有了这三个条件就具备了生存和做大的基础。

三个软条件是：第一，别出局，要能够以保住成本和基本利润的合适价格中标；第二，有亮点，可以在产品力的某个方面挖掘出的个性化卖点，如疗效、安全性、方便性、价格、工艺、包装、原材料等；第三，有品牌有信任，即从销售人员、商业客户、医生、店员、到消费者都有信任，一经使用便可信任，口碑相传，轻易不改。想想看这样的条件真的很难具备吗，这样的产品真的那么少吗？

当然，如果产品力很强，具有领先性、独特性、具有政策保护的产品，那自然是求之不得，像浙江贝达的盐酸埃克替尼，中信国健的单抗，舒泰神的苏肽生，这些产品多为研发型企业的创新产品，确实具备先天优势，具备了发展成为重磅产品的基因。但是更多的企业，短期的业绩突破和做大规模，还是要立足现有产品的挖掘。因此，我们要有识别大产品的眼光，要善于发掘那些具备成长性和明星范的休眠产品。

我们需要把企业的产品做一个评估。实践证明，当前许多大产品源于老药新做。产品的新鲜度指数也表明，许多创新产品在5年内销售表现在公司的贡献是有限的。

既然大家都具备了识别大产品的眼光，看到并挖掘大产品，能否成功就是要看培养大产品的的能力和大产品的培养模式了。这个确实是真功夫。其实，绝招没有，但几个关键的招数必须会。

一是有耐心、有信心。对选出的产品要一个个市场、一家家医院、一个个药店的培育，做好一个终端就是一个集中产出地，而且要保住根据地、保住成果，即保住市场地位、市场份额、单终端产出、单终端重复进货。

二是有策略。营销模式产品化，以产品定策划、以策略定模式、以模式建队伍，保持产品、策略、模式、队伍的匹配性，匹配性很重要。

三是有管理。这点最难做到，大家都希望一夜暴富，其实凡是最后取胜的都赢在管理上，要管在本质上，即产品全过程管理而非简单策略执行、市场管理而非业绩管理、人员管理而非政策管理，过程管理而非结果考核、信息管理而非口头汇报。找寻人才和借助外脑不要吝惜，智力的作用大于无知的盲干，找不到本质方法的反复尝试，没有策略的实干蛮干代价一点不小。高管要会管理，中层要懂专业。

要变在思想上，营销变革要下狠心，模式升级，业绩突破要下决心，营销专业化、策略执行要有恒心，队伍建设要有耐心。

千万不要缺思想、缺队伍、缺模式、缺策略、缺产品！！