让会员付费办卡不是最终目的，只是一个优选客户的动作。

会员入会持卡后，如何刺激他们使用，从而转化为消费才是关键。

没有策略，让会员持续消费转化还是存在一定阻力的，尤其是一些消费频点比较低的商品。

如何激活会员卡，刺激新老会员重复消费才是业绩提升的关键。这里给大家几个策略：

1.设计活动连接会员，用策略刺激消费

我一直强调，如今是智能互联时代，消费者漂移严重。如何锁定你的会员并吸引他们进店？那就是借助社群工具，把他们组织起来，设计线下线上活动，邀请他们体验，傻傻地为他们做贡献。在做贡献的同时，以氛围和策略刺激消费。

策略一：改变会员礼品规则，用积分冲抵活动参与费。

很多行业和企业都有会员积分制度，从移动通讯到航空公司，从零售到餐饮行业，这个积分制度一般都是兑换礼品。然而效果不好，有两个问题：

一是礼品不上档次，让会员没有兑换的欲望。很多珠宝店的礼品就是玛瑙制品、珍珠、K金、银饰品，或者是生活用品。受制于成本控制，这些礼品采买价格不高，一般在10~100元，会员看不上这些礼品。

二是礼品更新太慢，稍微好一点的礼品还要付费。几年来就是那几件礼品，会员已经兑换拥有N件了。不想要这些礼品，新的礼品还没有，或者好一点的礼品还需要加钱购买，会员觉得你是在钓鱼。

为什么不换一种思路，改变积分兑换规则，增加一个选项：用积分来参加好玩、有趣、有意义的活动，比如咖啡、冰淇淋、亲子蛋糕制作、小银匠等活动。

龙泽润宝就是让会员积分来兑换生活化的礼品、咖啡套餐、参加好玩的活动。

休闲娱乐时代，消费者对体验敏感、对娱乐和休闲敏感，并愿意为体验买单。

所以，只要你在周末设计好玩、有趣、有意义的活动，这些活动比你的礼品有吸引力，适应性也比较强，满足不同消费者的个性需求。

母孕童领军品牌孩子王这一点利用的非常好。孩子王每家门店一年要做1000场会员活动，诸如“好孕讲堂”“三好学堂”“爬爬赛”“入学礼”、DIY蛋糕、“新妈妈学院”“孕博会”等孕妈妈系列活动，“儿童文化艺术节”“童乐会”“冬（夏）令营”、儿童乐园限时免费畅玩等儿童系列线下互动活动。很多活动是需要收费的，不愿缴费的老会员可以用积分来冲抵这个报名费用。

这就起到两个作用：一是为门店带来了巨大的客流；二是快速消耗了会员的积分。很多会员积分快消耗完的时候，下次还想参加这类活动，但下次要收费用。不如现在就消费来增加积分，下次还用积分来兑换活动的参与资格，这样无疑刺激了消费。

策略二：举办专业化娱乐性的活动，先收费后办消费卡，且消费卡无门槛消费。

西贝莜面村“亲子私房菜”课堂，每位收取699元的学费，然后将你的学费转化为消费卡，凭卡无门槛消费。对顾客而言，既享受了亲子时光，又学会了做美食，这些钱还在自己手上，可以随时消费。划算！对于企业来说，既增加了客流，也培养了与顾客的情感，还锁定了消费者在这里重复消费。

大家有消费卡总会想到先花掉，然而每次不一定正好花完，总有余额。这时候，企业推出充值优惠政策，你就会不自觉地往消费卡中充值，这样就不断刺激顾客前来重复消费。

我指导星光珠宝各门店举办珠宝手工课堂，诸如克拉恋人珠宝制作体验活动（为爱人做一枚克拉钻）、玉见母爱（为妈妈做福坠）、小银匠（宝宝为自己制作银锁），就收取一定的报名费和材料费，但是这个费用也是充值到储值卡中，100%返还给会员，储值卡无门槛消费，视同现金。活动结束后顾客就会拿这个消费，会带动很多品类的消费。

2.用老会员带新会员，做口碑宣传

我辅导零售企业做会员尊享活动（会员生日会尊享、店庆尊享、年中与年终尊享）的时候，都有一个策略，会员可以带一位亲友参加。以会员生日会为例，企业向会员本人赠送100元礼券，向会员带来的亲友赠送50元的礼券。这样就可以让会员亲友观摩会员的好处，刺激他们口碑传播，并及时办理会员卡。

好市多（Costco）的手段也是会员在购物时可以额外带一个人，这样就有机会吸引到新用户到店去购物，一旦体验到好市多的好处，新用户很可能就直接转化为好市多的会员了。而亚马逊的手段是共享账户，也就是你的Prime会员可以给你的朋友、家人使用。通过添加被邀请人亚马逊账号，可以让被邀请人享有同样的Prime权益。

总而言之，消费在升级，时代在进化。我们的营销也要跟上时代，必须学习新营销、践行新营销。不能再用原来的经验和套路去操作了，不然会越来越累，而且效果奇差。

就是你记住我的新营销理念——傻傻地为顾客做贡献，也是需要策略设计的。

别用免费策略把顾客惯坏了！

要让会员付费，他才会珍惜！

付费会员模式的本质是经营会员，而非经营商品。

通过收费可以优选到优质的用户。

通过策略可以刺激会员不断重复消费。