1.进入时机

制造商进入市场初期可以采用独家分销，后期可采用选择多家分销。由于企业刚进入新的市场，对市场情况不了解，销售力量也很弱，还没有能力控制下线渠道，为了迅速打开市场，有时候独家总代理是不得已而为之，而渠道成员也更愿意全情投入来开发市场。但是，后期独家的合作伙伴不容易被管理，厂家也有可能失去对市场的控制权。因此，厂家会待时机成熟再选择渠道下沉，将原有区域或行业分割。

2.综合实力

制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销。企业的品牌影响力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。如果是市场小品牌，比较适合选择独家分销；如果是市场的领导品牌，更宜选择多家分销商或密集分销。另外，生产厂家所在地区一般不会选择独家分销。

3.战略目标

是野心勃勃还是谨慎保守？制造商的市场目标小期望低采用独家分销；市场目标大期望高采用选择分销。例如：一些国际企业在中国仅仅是开展进口贸易活动还是准备大展拳脚建立生产基地，将会影响其渠道模式。对中国市场有长远的目标和规划，可能上来就做深度分销，否则在中国找一个规模大的代理商全权负责就行了。

选择 独家

市场后期 市场初期

厂家实力强 厂家实力弱

目标高 目标低