如何选择渠道合作伙伴，本人认为从以下四个方面重点考虑：

第一，考察批发商的资金实力，目前的绝大多数的医疗机构由于医保支付是后付制，医院给病人是实时结算的，中间由于医保资金的延后到位，造成了由医药批发商先送货，等医保资金支付给医疗机构以后再回款给批发商，没有资金实力的批发商是承受不了这种资金回笼压力的。降低资金风险最好的选择就是选择集团化的大型流通企业作为合作伙伴相对而言，资金的安全性较高。前段时间到某个县级医药公司谈合作，在沟通过程中发现当地最大的县人民医院最近一次回款是14个月之前，而该医院月均的进货量达到了1千万，由此可见，该公司垫付的资金压力是1.5亿元左右，幸好该公司是某集团公司的全资子公司，如果换做是规模较小的企业，如此沉重的回款压力，早已足够将该公司压垮。所以，药企在保证资金的安全性方面需要非常谨慎。

第二、渠道网络的覆盖能力，有许多小型的批发商口头承诺有很多网络覆盖能力，其实不尽然，需要药企的销售人员去进行深入的考察，对不同网络实力的公司进行合理的分工。在整个处方药零售市场拓展的过程中，关键词是覆盖，因此，商业公司的渠道网络覆盖终端数的多少对整个渠道的拓展工作非常关键，比如九州通就是以省市为中心批发业务为主，逐步渗透到了县级的终端，而县级医药公司是以本县内医疗卫生机构和药店的网络覆盖为主，省级的纯销商业公司是以二级等以上大型医院的配送为主等。结合企业自身对渠道的需求，不同的医药批发商需要赋予其不同的渠道职能。

第三、物流的配送能力，选择有实力的批发商在物流配送能力和服务水平方面明显处于优势地位，GSP的规范检查，药品电子监管码的可追溯系统的实行情况，配送的及时性（大多数情况下需要24小时送达），订单的响应速度，退换货的处理速度等等。这些因素都是选择合作伙伴需要综合考量的。

第四、信息化水平，网上订单系统的开发，结合了当今时代移动办公的需求。在维护批发商的过程中，需要批发商及时的提供准确的购进，销售，库存数据，最好是能够将相关的流向信息上传到网上，方便药企的销售代表及时查看，实时跟踪销售情况。网上流向系统的开发，避免了小型批发商在流向信息作假的情况，也能够有效的避免窜货的发生，提高了药企对经销商的信任度。

国家政策随时在变，市场环境随时在变，根据不同时期渠道的发展特点，对市场进行调整。在渠道结构的选择方面，以往的医药处方药市场相对的集中度高的原因是有利于管控价格，渠道将由以往的窄渠道变化为宽渠道。随着分级诊疗和两票制的推进，这种局面将被打破，未来的渠道将会向扁平化趋势发展。渠道的长度逐渐减少，而渠道的广度在增加，密集型渠道将会是未来的主要趋势，也是深度分销体系构建中配合国家医改必然的发展趋势。