小型代表培训会一般人数在20人以内，培训的场地一般为企业或外包商办公地点，受训代表成绩优秀者给予礼品。大型代表培训会一般人数会在20人以上，培训场地一般在外包会议室开展，可给受训代表提供礼品或适当的餐饮补助。代表培训会的组织可分成准备阶段、开展阶段与会后阶段。

1.培训准备阶段

（1）培训课件制作及优化

在部门培训课件库里进行挑选，优化出适合自己市场情况的课件体系。一般课件分为四大类：产品知识类、工具使用类、销售技巧类与心态管理类。需要根据企业现状需求，制作培训计划，如表4-1所示：

​ 产品知识类，如产品手册的学习、产品课件的学习、文献指南的学习等。

​ 工具使用类，如彩页的使用、宣传卡片的使用、文献汇编的使用、指南共识的使用等。

​ 销售技巧类，如客户管理技巧、面访客户技巧、沟通话术技巧等。

​ 心态管理类，如压力管理、如何建立积极心态、执行力的体现等。

表4-1 某外包商代表培训计划模板

（2）与专/兼职管理者沟通培训需求

当自己区域的课件体系整理完毕后，要与培训目标的专/兼职管理者及核心代表进行沟通，了解其市场上发现的问题，以及培训的需求，把问题和需求进行收集整理。

（3）量身定制课件及培训计划

根据其提出的问题和需求，对课件进行调整优化，制定出针对目标专/兼职管理者的培训计划，建议每个目标客户有10个以上课件的培训计划。可根据客户需求，设计分阶段、分层级的培训计划。

（4）与专/兼职销售管理者确定培训时间和频率、地点

课件体系设计完毕，可根据销售团队的具体情况，安排好培训的频率，一般是在其周会或月会上进行培训，每月1~2次比较合适，地点一般是在销售团队的办公室或公司驻外办公室。

（5）提前准备培训相关的签到表、考题/调研表和奖品

提前确定培训人数和名单，准备好签到表、考试卷/调研表与奖品。相关表格标准可根据部门统一模板执行，在公司系统里面填写代表培训申请，奖品根据部门费用报销标准提前准备，奖品只发给考核成绩排名靠前的人员。

（6）自身服装和状态的调整

培训时应穿正装，在培训前一定要温习课件内容，演讲时要自信大方得体。

2.培训开展阶段

（1）培训签到

所有参加培训的人员必须在签到表上签字，组织人确定所有人员到场参会。

（2）培训开场白

培训开场白可采用“四步曲”方法：

第一步：感谢……

第二步：自我介绍；

第三步：提问或讲故事；

第四步：今天给大家分享的内容是……

大家可以运用这个培训开场白的范本进行训练。

（3）培训中讲解

会中的课件讲解切记不要全是文字，要多一些图片或视频，在会议期间可以多安排一些提问和互动环节，多增加一些案例分析，比如，医生常见问题解答，不良反应的处理解答，等等。

（4）讲后问答及交流

在培训会后一定要安排一个问答环节，目的是为了解其市场终端上出现的现实问题，而且我们要做好问题记录并及时回答。回答不了的，进行记录，会后查阅资料或向医学部同事请教，1周内进行回复。团队内部也可安排一些成功案例分享交流，提炼优秀案例，优化培训课件。

（5）讲后考试或调研

最后一步就是对培训内容当场考试/调研。产品知识和工具使用类培训，可以运用考试的方式；销售技巧或心态类培训，可以运用调研表的方式。对考试排前几名或调研表填写比较完整的学员，要给予适当的奖品以示奖励。

3.培训会后阶段

（1）整理考试卷/调研表

分析会议开展成效，找到本次培训的亮点和不足，认真分析原因，思考要改进的地方，分析考试成绩和调研表，了解哪些代表掌握程度好，哪些代表掌握程度差，下一次培训重点关注哪些代表。

（2）与问题终端的代表进行协访，强化培训内容

培训的目的提高实战能力，通过陪代表随访，观察他们消化的程度，针对掌握不好的人员再进行一对一的深化培训。

（3与专/兼职销售领导沟通

会后要把培训结果和培训过程中发现的问题上报给销售领导，一起讨论问题解决方案。建立培训档案，根据培训人员达标情况，设计分层级的培训方案。