做市场讲究营销策略，在基层诊所中畅销的产品并不是企业主导的，真正的主导人是基层医生，由基层医生亲自实践总结出销售技巧。他们拥有丰富的临床经验和大量的实验人群，可以通过医生的临床应用，总结出一套系统、可复制的用药经验。这些用药经验都是一些真实的治愈案例，确实有着不错的疗效，厂家只要把这些用药经验进行系统总结，然后给其他医生在学术会上分享交流，尤其是抱着怀疑态度用药和不认可产品的医生，通过真实案例让他们接受、认可产品和用药方案，从而达到让客户主动进货的目的。

例如某个厂家有一个配合肿瘤患者放化疗的中成药，刚开始在基层诊所推广时，主要推荐人群为肿瘤患者。这种按照说明书销售产品的方法很低级，医生很难将产品销售出去，即使将产品推荐出去也很难见到效果。企业觉得这款产品太高端，根本不适合基层诊所销售，产品价格又高，基层医生又不敢销售，很难找到对症的患者。一般患有肿瘤的患者都去医院，根本不会在基层诊所看病，显然企业产品推广的方向有问题，导致这个产品的销量很差，全国一年都卖不了几件货。

后来经过一个北京大学专家分析，这是好产品，只是推广方向有问题，企业从来没有考虑基层诊所医生的身份，只想着卖产品。最后，专家建议产品推广应从癌前病变着手，这款产品既然对癌症有效果，对于癌前病变肯定100%有效。

经过专家指点后，企业在推广时收到了意想不到的效果，该产品确实能治疗癌前病变，尤其是治疗一郁三结的疾病，效果非常确切。基层医生对于癌症束手无策，但对于癌前病变能药到病除，该产品安全、有效和利润高，满足了基层医生的需求，也符合基层医生的用药水平。于是，很多基层医生开始大力销售该产品，企业再配合做学术推广，一个月的销量是以前一年的销量。

产品是起量了，但是没有达到市场营销的要求，卖产品赚不到利润，市场越做越小。为了改变只卖产品的策略，全国市场都在探索产品销售的方法，后来终于在山东市场上找到了答案。市场上涌现出一批优秀的基层医生，推销该产品非常有心得，在当地成为一位受人尊敬的名医。他们销售产品的思路就是按板、盒、条开处方，如高热不退、久病不愈和反复炎症的患者可以按板销售，痔疮、腮腺炎和前列腺炎患者按盒销售，肝经瘀堵和癌症患者按条销售。按照这个思维推广下去，只要基层医生有兴趣销售该产品，一个月能销售200多盒，况且这个产品一盒的利润为250元左右，卖出去一条（10盒）就能赚2500元。这样的产品在基层诊所很难找，是诊所最需要的品种，不仅服用安全、疗效确切、超高毛利，还能实现诊所转型。很多基层医生确实通过这个品种赚到了钱，在全国掀起了销售热潮，企业还专门成立了产品事业部独家营销。

通过案例可知，其实真正的销售高手在民间，基层医生才是用药高手，企业只要把医生的用药经验成功复制就能引爆市场。实践是检验真理的唯一标准，只有从群众中来再到群众中去，才能做好产品营销工作，才能卖好产品，才能打造黄金爆品，实现年终销售目标。

3.公司的培训工作

兵马未动，粮草先行。对于药企来说，培训工作尤为重要，尤其是对外的宣传推广工作，一个好的培训师可以事半功倍。一个优秀的培训师应该具备敏锐的市场洞察能力，根据市场变化不断调整推广思路，特别是对产品卖点的挖掘，能够很好地辅助终端业务员做好销售工作。产品课件尽量一个月更新一次，紧跟市场变化情况调整相应的推广思路。

企业的培训师要研究好一个产品的卖点，就要善于学习市场经验，把别人好的经验和方法不断总结出一套理论，然后逐步向市场传递，给终端业务员提供理论和方法。

（1）以点带面。

每个产品都有鲜明的特点，培训师走访市场时就要善于观察，找出市场共性跟产品挂钩，然后总结出销售话术以点突破，产品要想培育起来就不能泛泛而谈，把某个产品的适用范围总结得很全面，这样反而不适合产品在基层推广。最好找出产品疗效最突出的病症，总结一个点推广便于基层医生接受，只有以点带面才能带动产品的销售。在基层诊所做产品推广没必要把产品说得很全面，对于基层医生没什么作用，反而造成不必要的麻烦。如果把企业产品说得很全面，医生觉得业务员说大话、满嘴跑火车，有些医生会产生排斥心理，甚至反感厂家业务员。企业在定位产品的时候一定要以点带面，不可“胡子眉毛一把抓”。例如肠胃产品就从老胃病着手去推广、心脑血管疾病的产品就从预防并发症着手总结卖点、风湿骨病就从痛症着手推广效果更好，基层医生接受程度高，也便于业务员推广。

总之，企业总结出来的卖点就要与众不同，尽可能接地气，包装好产品，找一些产品说明书的延伸点，找到产品最能显效的适应症，做好产品培训工作。

（2）销售话术。

根据市场情况，总结出一套业务员推荐产品话术，包括一句话销售，最好能给基层医生也总结一套患者推荐话术，总结的话术最多不要超过1分钟，简单明了、通俗易懂。在总结话术的时候，一定要考虑市场环境，不能一味地站在学术角度进行自我学术，一定要站在医生和患者的角度思考问题，总结接地气的销售话术。只有通过这种方式总结出来的话术才能打动人心，医生和患者容易接受，对销售才能起到辅助作用。

（3）多交流。

多跟终端业务员和客户交流，抓住每次出差培训的机会，了解他们的状况及困难，有助于准确地提炼产品卖点，制定培训计划，完成目标落地。培训师有时间可以跟着不同地区的业务员走访市场，不管是好市场还是差市场，只要走访总会有收获，总会发现市场的盲点，找到问题并及时解决才能赢得客户和业务员的尊重。

（4）多阅读。

阅读大量的医疗文献资料为产品卖点做理论支持，学习是日常必不可少一项工作，每天坚持一个多小时阅读，能提高培训师的归纳总结能力，也能扩大格局，为销售工作提供有价值的信息。