（一）高新技术企业门禁严、技术保密，如何联系老板 / 董事长而非高管？

1. 核心观点：不建议优先联系董事长或高管，因即使成功对接，高层大概率会将销售转交给具体负责人，反而可能让负责人产生 “被绕过” 的抵触心理，不利于后续合作推进。
2. 解决方案：优先联系业务使用者，他们是真正的需求方，掌握核心痛点，且接触难度低于高管。可通过行业会议、第三方合作机构、客户上下游企业等渠道，寻找与业务使用者建立联系的机会。后续可通过业务使用者逐步渗透，了解客户内部决策链，再针对性对接其他角色。具体联系方法（如邮件撰写技巧）可参考《大客户销售成功之道》一书，或通过私下交流进一步探讨。

（二）对销售的核心提醒

1. 避免自我视角：始终以客户的 “认为价值” 与 “认为成本” 为核心，不将自身认知强加给客户，通过多倾听、多提问，精准捕捉客户真实需求。
2. 重视每个角色：大客户采购涉及的正式角色一个都不能漏，非正式角色与态度一个都不能错，需全面分析每个角色的价值诉求，逐一突破。
3. 长期主义思维：大客户决策周期长，销售需有耐心，逐步建立信任，分阶段影响不同角色，不急于求成。同时，持续提升自身 “四肢能力”，保持对行业、客户、竞对的敏感度，成为客户信赖的长期合作伙伴。
4. 坚守利他初心：影响客户决策的出发点必须是 “为客户创造价值”，若自身产品或服务不适合客户，不可为了业绩强行推销，否则会损害自身与企业的信誉，影响长期发展。