时间：5月22日周四晚19：30

专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：大客户销售谈判：获得利润最快途径          

一、影响销售谈判实力的八大核心因素时间：05:51

（一）交易的重要性

达成协议对对方的利益与未达成协议对其造成的麻烦是关键。若交易对我方至关重要而对方可有可无，我方将处于被动。例如，若我方丢了该客户就无退路，而对方有其他选择，我方谈判实力就弱。

（二）需求满足度

产品或方案的独特性是核心。若产品无差异化，与竞争对手雷同，客户购买谁的都一样，我方在谈判中就缺乏话语权。

（三）竞争状况

市场是买方还是卖方市场，竞争对手的情况影响巨大。若竞争对手品牌定位相似但价格更低，我方实力就会被削弱。

（四）信息掌握程度

了解客户底牌至关重要。如客户采购紧急或找不到满足需求的供应商，若我方知晓这些信息，谈判实力就会增强。“知己知彼百战不殆”，信息不对称时，掌握更多信息的一方更有优势。

（五）品牌与实力状况

公司实力与品牌影响力不可忽视。品牌大、实力强、成功案例多，谈判时更具优势。

（六）时间限制

谁面临时间压力谁就被动。若客户生产线即将停工急需采购，我方就更有实力。

（七）谈判专业度

比采购方更专业能提升谈判地位。专业度是谈判实力的重要组成部分。

（八）客户关系

良好的客户关系能让价格更高。若前期客户关系没做好，谈判时就只能硬碰硬拼价格，容易被压到底线。