作者：朱求勇

导读：新形势下的大众酒时代，已由过往的渠道压货式增长转变为以动销为导向的挤压式增长。那么针对新品上市而言，如何通过召开高效的招商会，实现渠道快速布局、产品快速动销呢？

下面结合笔者的实际操作经验，针对新品的四级招商会做个简单的阐述，看新品如何通过四级招商会，实现各渠道间热度的层层传递。

四级招商会原则上以上一轮签约对象为主导，依托其资源，以会议的形式实现对下一层级的产品有效布局，渠道热度的逐级传递。

一、一级招商会

针对对象：区域内经销商。

目的：以办事处为主导，实现区域快速招商、布局。

会议内容及流程：

首先，邀请行业内的专家讲述白酒现状以及未来发展趋势。

其次，酒水专家讲述本品的包装、酒水以及工艺等特点，同时进行相关产品展示。

最后，企业高管讲述区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。

操作要点：

（1）会前对各个区域市场进行评估，根据区域市场容量、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出符合的区域，率先召开招商会。

（2）城区以下县的招商会可同时召开，一节省企业资源，二造成整体的轰动效应。

（3）在一级招商会召开完，确定总代理之后，借助总代理的资源，快速实现针对总代理直控的核心终端铺市，一实现市场热度的快速传递，二为下一轮的分销商的招商提供信心。

二、二级招商会

针对对象：分销商或者乡镇分销。

目的：以经销商为主导，实现分销网络的快速搭建。

会议内容：区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。

操作要点：

（1）二级招商会一般在总代理核心终端签约完成之后迅速召开，总代理核心终端签约时间以15天左右时间为宜。

（2）二级招商会在城区以下县分开单独召开。

（3）根据区域市场容量、消费水平、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出1～2个符合条件的样板县，单独召开招商会。通过样板县的招商会，实现各县级市场间热度的有效传递，进一步带动周边县级市场的招商、布局。

（4）二级招商会召开完毕之后，由厂家、总经销商、分销商联合成立市场突击队，联合进行为期15天的市场铺货，短期内快速实现市场布局。

三、新品上市会

针对对象：终端。

目的：以分销商为主导，通过召开新品上市会实现产品快速布局。

会议内容：品牌定位策略、渠道运作模式以及终端进货政策、现场品鉴。

操作要点：

（1）新品上市会一般开展的时间在突击队完成铺市10天后，最好不要超过30天，维持市场的热度。

（2）邀请对象除了已经进货的终端外，还有尚未进货的终端，为下一轮市场铺市打下基础。

（3）会议中不进行现场签约，重点在于产品信息的灌输，给终端营造一种“本品产就是好的，一定能够卖得起来”的感觉，增加终端信心。

（3）会议后，分销商快速铺货跟进。

四、客情品鉴会

针对对象：核心消费者。

目的：以经销商、分销商、核心终端为主导，召开核心消费者客情品鉴会。

形式：一桌式品鉴会、核心消费者的定期赠酒。

操作要点：

（1）客情品鉴会持续、稳定性的开展，不断的维持市场热度。

（2）一桌式品鉴会不可简单地认为是吃喝会，而应该重点在于培养核心消费者对于品牌忠诚度，因而在品鉴会上，应以经销商为主导，厂家业务员配合，穿插讲解产品的特点、酒厂的历史与文化等。

后记：以上便是四级招商会议的活动内容、流程以及关键点的解析，可能有人会觉得厂家费用投入过高，落地性不强。但是笔者觉得这是当前市场环境下的必然选择——企业提高了竞争门槛，才能够实现产品竞争优势。