1．“单核心”向“双核心”的业务转变

CVS Health从1994年开始重新设定战略性的发展规划，这个转型战略是打造一个以线下零售网络为基础，以药店福利管理（PBM）为动力的“双核心”发展策略。对于CVS Health而言，线下门店的布局是整个集团业务的基础，而PBM业务则是推动集团业务快速发展的原动力。通过大力投入PBM业务，整个CVS Health的业务线由传统的药品零售带动的业务增长转型为由“药店福利管理+药品零售”双驱动带动集团业务增长。

自1994年开展药店福利管理业务以来，CVS Health首先尝试通过自身零售药店网络建立药店福利管理业务。通过10年时间的摸索，CVS Health的PBM业务逐年增长，在2006年达到36.83亿美元。2007年，CVS Corporation（原名）与Caremark Rx合并成立CVS Caremark（现在重新命名为CVS Health）。CVS Health借助Caremark Rx已经建立的PBM业务，整合线下零售网络优势，使得CVS Health的业务收入真正实现从单轮的药品零售收入向药品零售+PBM双轮驱动模式转变，如表2-7所示。

表2-7 CVS Health营业收入构成图

图2-7 CVS Health营业收入构成图

CVS Health营业收入构成如图2-7所示。通过对营收结构进行分析，我们认为CVS Health的营收特点包括以下几个方面：

（1）初期采取自营模式，积累PBM业务经验。从CVS Health的投资记录中我们发现早在1994年，CVS Health就已经开始进入药房福利管理行业（PBM业务），但是作为一家传统的药品零售企业，CVS Health想要进行跨行业的发展并不容易。从1997年到2007年，虽然CVS Health自身拥有PBM业务，但是占比非常小，2006年，PBM业务只占营业总额的8.4％。据此我们认为在2007年之前的10多年时间中，CVS Health一直力图大力发展PBM业务，但是实际上CVS Health的营业收入依旧以药品零售收入为主。

（2）通过并购实现转型，双核心业务起航。通过10多年的积累，CVS Health的PBM业务收入虽然占比并不高，但是实际上，CVS Health已经建立了完整的药房管理业务线。而在2007年，CVS Corporation（原名）与Caremark Rx合并成立CVS Caremark，通过并购使得PBM业务真正成为集团的核心业务。2007年，PBM业务呈现爆发式增长，PBM业务营业收入占比达到56.7%，同比增长近7倍，正式成为CVS Health的两大核心业务之一。通过并购，CVS Health实现了双核心业务并驾齐驱的发展模型。

（3）PBM业务的快速发展。2007年之后，CVS Health的PBM业务在CVS Health强大的药店网络的支持下得到快速发展。2007—2017年这10年间，PBM业务的营收从433亿美元增长到1305.96亿美元，增长约3倍。同时，从营业收入构成来看，PBM业务营业额完全超越了传统药品零售收入，占比达到70.69%。PBM业务的发展真正帮助CVS Health成为从传统的药品零售企业到以药品福利管理为核心，双核心业务驱动的整合创新型药房健康保健连锁企业。

2．CVS Health的业务体系

从CVS Health的商业模式来说，整个集团分为两大核心部门，即药房服务部门及零售部门。药房服务部门是通过与机构企业签订代理合约，赚取管理费及其他相关费用，而零售部门是通过线上及线下销售进行盈利。这两个部门近年来随着业务线的不断扩大，都已经呈现出一定程度的跨部门业务。这两个部门构成了CVS Health大部分收入。其中，2017年，药房服务部门的收入达到1305.9亿美元，占营业总额的70.68%，而零售部门的收入达到793.9亿美元，占营业总额的29.32%。我们通过分析，发现CVS Health具有以下特点：

（1）两大核心部门：药房服务部门及零售部门。

①药房服务部门：

药房服务部门的业务主要是提供全方面的药房福利管理解决方案，简称PBM业务，核心品牌：CVS Caremark。

药房服务部门所包含的核心业务包括以下几个方面：

A．方案类服务：提供的解决方案包括方案的设计及管理。

B．增值类服务：处方管理、邮购药品服务、专业药房和输液服务、临床医疗服务。

C．管理类服务：美国医疗保险D部分（Medicare Part D Plans）、零售药房网络管理服务、处方管理系统支持、疾病管理服务和医疗支出管理服务。

服务主体：23家零售专业药房、18家专业邮购药房、4家邮购分发药房、83家输液和服务场所。

客户主体：企业雇主、保险公司、工会、政府雇员组织、健康计划、医疗保险D部分计划、医疗补助计划、公共和私人交易平台、其他健康福利计划赞助商及个人。

该部门旗下其他主要品牌及关联业务包括：

Coram LLC：综合输液服务；

CVS Specialty：长期护理药房服务；

Silverscript Insurance Company：美国医疗保险D部分；

Navar0：专业药房；

Accordantcare：罕见慢病管理。

②零售部门：

核心业务包括：

A．零售类服务：处方药（主要来源）、普通药、美容产品、化妆品、个人护理产品、便利食品、季节性商品、贺卡、照片冲洗服务；

B．增值类服务：处方药分发、药房咨询服务、慢性病护理设备辅助维护服务、会员服务；

C．治疗类服务：问诊服务、接种育苗、药物治疗服务。

服务主体：9803家零售店（其中包括8060家药房及1695家店中店）、37家现场药房（Careplus及CVS Pharmacy管理下的药房）、1134家步入式诊所及145家长期护理药房。

该部门旗下主要品牌包括：

Extracare：会员管理服务；

CVS Pharmacy：零售服务；

Minuteclinic：医疗诊断服务；

Omnicare：长期护理药房服务；

（2）两大核心业务、四大延伸服务+多品牌推动。

从CVS Health发展的第二个阶段初期开始，随着市场的扩张，集团业务从单一的药品零售开始进行多元化的药店生态圈体系建设。我们通过对1997—2017年CVS Health上市以来的年报进行深入研究，对CVS的整个药店生态体系进行解读，抛开一些非核心的部门及业务，我们认为CVS Health通过两大核心部门逐渐形成以支付方、患者、供应商及医生为根本，追求高质量、高可及性及低成本的业务体系，其业务体系的构成是：两大核心业务主体＋四大延伸服务＋多品牌推动，如图2-8所示。

两大核心业务主体分别为零售药房服务（零售部门下辖）和药房福利管理（药房服务部门下辖），主要由CVS Pharmacy与CVS Caremark两大品牌提供。

四大延伸服务则是步入式诊断服务、综合输液服务、长期护理药房服务及专业药房服务，其服务的主要品牌分别是Minuteclinic、Coram LLC、Omnicare、CVS Specialty。

多品牌主要是指对垂直或单领域业务需求所进行的并购及收购形成的品牌，比如NovoLogix医疗管理系统、AccordantCare罕见慢病管理（风湿病管理）、Transform Diabetes Care糖尿病护理、SilverScript Insurance Company美国医疗保险D部分等多个品牌。

图2-8 CVS Health集团结构图

①核心业务之一：零售药房服务。

CVS Health所提供的零售药房服务属于零售部门，是整个集团的核心资源。整个药房零售服务由多个品牌构成，总计9803个零售药店，其中核心品牌为自建品牌CVS Pharmacy

以这9803家线下药店为场景，以实体门店为中枢，药店本身提供的零售业务同时支持整个集团大部分的其他业务（主要是PBM相关业务）。整体来说，这9803家线下药房是CVS Health的核心资产，而集团的大部分业务都依托线下的零售药房开展工作。我们认为，CVS零售药房服务的成功主要归功于自身模式的特性及成功的市场定位。通过对零售药店业务的整理及分析，我们对零售药店的运营模式进行了图表化处理，如图2-9所示。

图2-9 CVS Health顾客线下消费示意图（主要流程）

CVS Health顾客线下消费示意图（主要流程）包括以下几个方面：

A.主要目标对象为：CVS Health的PMB消费者＋其他PBM机构消费者＋普通消费者。

B.首次消费，包括2种方式：

a.所有PBM所带来的消费者进行的店内首次消费，主要是获取处方药；

b.普通消费者的首次店内消费，为消费者提供店内药品咨询服务，使其咨询后针对自身病症进行购药。

C.消费者属性转换，包括3个转换过程：

a.第一次转换：由“处方药”的购买转变为“普通药+处方药”；

b.第二次转换：由“普通药+处方药”转变为“普通药+处方药美妆/日常用品”；

c.第三次转换：由“普通药+处方药美妆／日常用品”转变为接受“其他类服务”。

D.让消费者成为会员，包括2个方面的工作：

a.客户忠诚度计划；

b.为客户提供打折、优惠、赠送礼品等各种会员服务。

E.再次消费，包括2种方式：

a.普通顾客的再次消费；

b.会员的再次消费。

表2-8 零售药店服务解读表{解读列“粘粘性”改为黏性；特性列“PBMs”改为PBM}

我们认为零售药店服务的五大价值包括：

A．PBM线下连接器。根据PBM的流程，药店按处方为患者配药，患者可以在任意一家CVS Health药房购买药品，或者是药店把药品邮寄给患者。在此过程中，PBM业务离不开线下零售业务的支持。同时，PBM业务也为药店零售服务带来了巨大的流量支持，巨大的流量意味着庞大的消费市场，如表2-8所示。

根据流程，患者将会被引流到线下药店进行后续的处方服务，2017年处理25亿个处方意味着25亿人次线下购药。结合线下零售药店的特性完成第二步，即消费者属性的转换，从一名PBM业务的处方药需求者向“处方药+普通药品/日用品”的需求者转换。同时，数据显示，CVS Health店内拥有30000名执业药师，为患者提供咨询。2017年CVS Health共提供超过1.4亿人次的店内咨询，为患者解答剂量、用药时间及副作用等问题。店内的执业药师的咨询服务不仅是为PBM业务提供实体店支持，同时也是消费者属性转换的桥梁。

目前，我国的大型连锁药店企业具备足够的数量规模，但是消费者的来源主要是依靠自然人流，缺乏系统化的引流平台，这也是我国特殊的医疗体系造成的。

但是，随着医药分离政策的推进，目前医院流出的处方迟早会被一些引流平台所获取。

除了未来处方的庞大流量市场，目前市场仍然存在多种线上引流平台，比如公众号、微信，等等。与大型线上流量平台进行药品流通类的合作是目前连锁药店发展的必然趋势。未来如何获取庞大的处方流量则是药品零售连锁企业战略发展的关键因素。

B．产品多元化的市场定位。2016年CVS Health年报显示，集团处方药销售占比75%，非处方药和个人护理类产品销售占比10%，美妆类销售占比4.2%，其他商品占比10.8%。2017年，CVS Health根据大数据对近2000家门店的个人护理及美妆类商品进行品牌优化。同时，CVS Health与韩国Alicia Yoon of e-tailer Peach Slices合作（世界最大及产品线最全的韩国美妆用品出口商），为全美顾客提供最全的韩国美妆用品。

我们可以从中看出CVS Health利用销售数据分析优化销售品种，及时调整产品类别，满足消费者对多种产品的需求。CVS Health在店内商品的调整中极具消费者意识，美妆及其他类商品的占比接近15%，布局此类商品的目的是让消费者在购买药品的时候顺便购买一部分美妆及其他生活必需品，避免消费者去其他商店进行二次购物。当CVS Health大数据发现女性购买者较多，CVS Health会及时调整产品结构，引进欧洲著名美妆品牌。此种商品消费策略节约了消费者的时间，提高了药店的营业额（不会与药品销售产生冲突），大幅提高消费者粘黏性，CVS Health争取了一部分超市和美妆消费者。毕竟超市和美妆店无法买到刚需的药品，但是CVS Health药店能购买到生活必需品。这是CVS Health的线下药店成为全美最便利的连锁药店的关键因素之一。

目前，我国药店销售的主要产品依然是医药类商品，同时销售部分日用品（主要用于吸引医保用户）。实际上，多元化的产品能够引导用户进行消费者属性转换，从药品到日常用品的转换，带来的不仅仅是营业额的提升，更重要的是消费习惯的改变。当消费者愿意在药店进行非药品消费的时候，药店就获得了一个更大的消费市场。

C．最成功的Extra Card会员服务。自2001年开始，CVS启动了客户忠诚度计划，并成立公司Extra Card专门进行会员管理。到2019年，Extra Card已经拥有超过7000万名活跃会员，CVS Health单店平均拥有约632人，成为全美最大也是最成功的会员项目。美国目前的人口总数为3.257亿人，也就是约20%的人口成为CVS Health的忠实客户。

Extra Card为会员提供商品打折服务、个人药品管理服务、积分换礼品等会员福利。Extra Card的成功主要归功于PBM服务形成的客户黏性及商品的多样性。

PBM为CVS Health的线下实体店引入大量人流，是CVS Health获得大量会员的根本要素。此外，为同时参与Extra Card及PBM的客户提供部分商品的折上折优惠，使得消费者更愿意在CVS Health的零售药店进行消费，CVS Health用较低的成本让大量的PBM客户转换成CVS Health会员。除药品外，CVS Health线下门店提供其他日用品及美妆商品，使得优惠不再局限于药品，增加了Extra Card对于客户的吸引力，如果消费者购买美妆用品，Extra Card可以为会员提供10％的优惠。

目前，我国很多大型连锁药店都有自己的会员系统，但是会员卡的吸引力不够。如果消费者使用药店会员卡只能购买药品，获得一定程度的优惠或者赠品，看似对消费者具有一定吸引力，但实际上由于国家对药品价格的严格限制，药品价格较低，考虑到成本因素，药店没办法通过大力度的优惠措施来增强顾客黏性。

除了部分慢性病患者需要长期服药以外，对于普通患者来说，下一次药品优惠对于他们并没有吸引力，因为他们要间隔很长时间才会再次购药。

那么，当会员卡的优惠从药品转向其他类商品时，会员卡的吸引力则会大幅提升。结合前面提到的多元化的店内产品销售，会员卡体系也能够得到进一步扩大。

D．对外合作入口。依托自身庞大的实体线下药店的布局，CVS Health建立与其他PBM客户及付费方的密切合作关系。以其庞大的实体店布局为筹码，与第三方进行谈判，成为第三方的药品分发入口/优先指定药房，进一步加强了CVS Health的线下零售实体药店的连接器作用。同样，在获得其他PBM客户的同时完成对消费者“处方药＋普通药品/日用品”的消费属性转换。所以，连锁药店可以考虑进行多方合作，才能够充分发挥线下药店的实体店数量优势。

E．药店生态圈的构建基础。对于药店生态圈的构建来说，线下的实体药店是必不可少的组成部分。药店生态圈的构建最主要就是依托自身的集团资源为消费者提供与药店消费相关的其他类服务，实现第三次的消费属性转换。其中，其他类服务包括步入式问诊、输液服务等，需要线下实体药店的支持。

整体来说，美国的药店零售市场在药品销售方面值得中国连锁药店学习。线上、线下的交互、多元化的商品、完善的会员卡体系及多方合作都是可以实现的。

②核心业务之二：药房福利管理。

药房福利管理采用药品福利管理模式，简称为PBM（全称为Pharmacy Benefit Management），是指一种专业化的第三方服务。PBM模式主要是一种介于保险机构/福利机构、药厂、患者及药房之间的管理协调机构，成立的目的在于对医疗费用实施有效管理，在节省支付方医疗支出的同时，增加药品需求方的效益。美国PBM模式的核心是渗透医药流通的各个环节，通过签约的方式，平衡支付方、供应方、渠道方及需求方等多方之间的利益关系。PBM机构通过其功能强大的数据库制定处方集目录，根据不同客户的药物需求，提供更具经济效益的处方药物。在保障患者获得高质量治疗的同时，减少支付方的医疗费用支出。PBM模式在整个医药流通中的主要作用为：

A．通过搜集大量临床数据及参保人用药历史数据建立数据库，对医生开具的处方进行合理性审核；

B．对患者用药进行监管，控制过度医疗、药品滥用的现象；

C．利用自身用户优势，通过对药房和制药企业的高议价权，签订合约，有效控制处方药成本；

D．降低保险支出，实现医疗控费；

E．连接了医药流通行业中多方利益相关者（主要是患者、保险机构、药房及药企），实现多方资源整合。

CVS Health的药品福利管理服务（PBM业务）属于药房服务部门，主要提供者为CVS Caremark。2007年，CVS Health通过并购，成立CS Caremark品牌，该品牌成长为全美最大的药品福利管理公司，其签约的主要客户为大公司、保险公司、政府医保部门及个人。

CVS Health发布了2019财年销售业绩报告，CVS Health总营收为2568亿美元，其中的药房服务部门是集团最主要的营业收入，其营业收入达到1410亿美元，占营业总额的54.91%，而PBM业务的药房服务的主要构成是：

PBM业务是通过CVS Health自身的强大集团优势，将自身信息系统、医疗人员及药店资源进行整合，并通过较高的议价能力沟通药品流通行业上下游，在保证签约方的利益相关者获得较高医疗保障的同时，降低医疗费用支出。CVA Health的PBM业务主要提供：a.制定药品福利计划；b.处理药品类赔付申请；c.审查处方药合理性；d.制定鼓励使用低成本的处方药；e.药品邮购服务。而所有PBM的功能中，最核心的是处方审核。

通过对CVS Health的PBM业务的整理及分析，重点理解处方审核业务，我们将PBM业务的运营进行了图表化处理，如图2-10所示。

图2-10 CVS Health的PBM业务图

其主要的商业模式为：从需求进行分析，PBM的核心对象是四方，即药品支付方、药品供应方、药品需求方及药品渠道方，而这四方都有自己核心的利益需求。PBM通过自身业务定位为一个多方协调器，从四方的核心需求出发，如表2-9所示，在平衡四方需求的同时，促成一个四方盈利的局面。

表2-9 从需求出发-PBM模式解读

下面我们具体谈论PBM业务的主要流程。

CVS Health的PBM业务正是建立在这四方的需求基础上。当患者购买医疗保险后，保险公司需要对患者的药品进行报销。基于医保控费、降低医保成本的利益驱使，同时又需要保证患者的利益，保险公司会与CVS Health旗下PBM公司签署代理合约，在支付定额费用后，为保险公司审核处方药，实现保险公司降低医保成本的目的。而PBM公司在签署代理合约后，将会建立一个独立的审核团队，审核团队的成员主要是独立医生、药剂师、临床医师。通过审核团队对药品进行专业的审核及评估，结合与药厂协商的购药成本，建立一个最具成本效益的药品处方集/医保名录。

PBM公司通过采取以下两个方面的措施确定最具成本效益的药品处方集/医保名录：

◆对药物进行全方面的评价和分析；

◆选择在平均批发价格和制药商愿意给的折扣下最具有成本效益的药物。

当患者拿着医生开具的处方到CVS Health签约药店取处方药时，PBM公司的工作流程非常简单，包括以下几个步骤：

a．药店上传处方至CVS Health的PBM审核终端系统；

b．PBM终端系统进行自动审核；

c．PBMA自动检测处方：◆是否在医保名录内；◆是否适合患者；◆是否有更具成本效益的替代药品；

d．将检测结果反馈到签约药店；

e．若通过审核，药剂师按处方为患者配药；

f．进行自动结算（按系统预设流程进行赔付）；

g．保险方结算至CVS Health旗下PBM公司；

h．PBM处理与签约药店的结算工作。

除此之外，药房福利管理还提供多项其他医疗类计划，包括：

F.糖尿病护理计划（类似行为医学模式）：强调为糖尿病患者提供量身定制的护理计划，结合临床护理和成本管理解决方案，并通过趋势管理降低成本。本质上是通过减少患者药物依赖性，改善患者生活方式来降低医疗成本，可以为客户每年节省3000～5000美元；

G.药店顾问计划：通过电话或者面谈的方式与消费者沟通，从而达到更好的医疗体验；

H.长期处方计划（Maintenance Choice）：为符合要求的患者设计长达90天内处方药物服药计划，用来提高患者坚持服药的遵守率；

I.处方集管理：建立行业领先的处方集管理方法，为客户和会员降低医疗支出成本，同时改善健康状况；

J.全国药房网络覆盖：与全美超过68000家药房进行合作，为消费者提供处方管理服务；

K.药房管理支出：帮助合作药房建立有效的网络管理策略，帮助控制药房成本，同时提高护理质量。

我们认为，PBM服务的五大价值是：

a.从根源进行医保控费。CVS Health通过与药品企业、医疗服务机构、保险公司或医院签订合同，通过审核终端对处方进行审核，在不降低医疗服务质量的前提下，从市场经济的角度影响医生或药剂师的开处方行为，达到控制药品费用增长的目的。

医保控费是目前医疗保险行业所面临的严峻挑战之一。从医疗保险行业来看，目前我国的医疗保险报销制度，无论是政府医保还是商业医疗保险，均主要采取“先治疗后报销”的流程，即医生开具处方或者提出医疗方案，患者拿着处方取药或者拿着医疗方案进行后续治疗。医保控费的根本目的是解决“过度医疗、药品滥用”的现象，这种现象在我国目前医疗体系中是很难解决的，主要原因在于：就算医生开具的处方药在医疗保险名录之中，也没有办法去审核医生开具的药物是否是最具有成本效益的药物，以及是否适用于患者。而当患者取药或进行治疗之后，只要在保险条款之内，无论治疗方案是否合理，保险机构都必须进行报销。而我们认为这就是解决医保控费的真正有效途径之一，从开具处方的根源入手，审核处方，实现“先审核、后报销、再治疗”的流程。

但是，大多数保险公司没办法自主完成处方审核，这主要是由于医学专业知识、医学相关人才及医疗体制的问题。其实，就算目前PBM业务在中国的发展模式并不明确，但是在医保控费及“医药分家”的大背景下，PBM业务可以满足市场医保控费的痛点需求。

b.最成功的处方流量平台。CVS Health的PBM业务除了带来直接的巨额收益外，更通过多方的处方带来了巨大的流量红利。药品是一个实实在在的商品，无论什么样的购买方式，最后必须拿到药品，所以每年25亿张的处方处理量意味着25亿人次的取药服务。线上的PBM业务获得大量处方后，引流到线下的零售药店（连接器），再通过线下的零售药店进行消费者属性的转换，实现线上的流量及线下的实体药店结合。PBM业务与实体药店密不可分，两者相辅相成，实现的效果远远大于“1+1”。

而药品零售连锁企业作为药品流通行业的终端，最高效的获客方式就是平台引流。进行PBM业务的布局，通过审核处方的方式获得庞大的处方流量，进而引流到线下零售药店。通过前面的分析，我们认为市场的痛点就是医保控费的需求，而从这个痛点进行切入，PBM业务在我国具备一定的市场。同样，我们承认，由于国内外实际情况的差别，PBM业务的市场规模会有较大差异，而带来的直接经济效益也会有所不同。但是，我们依然认为，在一定的成本之下，开展PBM业务为药店连锁企业带来的处方流量是极其可观的。

c.多元化的收入来源。整个CVS Health体系的收入来源主要包括：第一，签约后的服务费/代理费；第二，“药厂返点”收入；第三，药店提供“折扣价”与进货价之间的利润。尽管政府对于药品价格有着严格的监管，没有较高的毛利率，但是鉴于CVS Health全年处理25亿张处方的庞大体量，足以为CVS Health带来巨额的营业收入。CVS Health的年报数据显示，CVS Health对于每张处方的处理时间约为0.6秒，同时，每张处方为药房服务部门带来的相关营业收入达到52.24美元。CVS Health旗下PBM业务之所以能产生多元化业务收入主要归功于这几个方面：首先，多方的市场需求带来的业务需要；其次，自身庞大的流量带来的议价能力；最后，CVS Health庞大的线下零售药店网络带来的渠道优势。

经过对目前我国零售连锁药店的数量进行统计，连锁数量超过1000家的企业达到17家。这17家已经形成一定市场规模的药店连锁企业具备一定程度的渠道优势。只是目前这种渠道优势并没有得到业务的二次开发，所以布局PBM业务能够充分利用目前已有的药店网络优势，其发展的路径与CVS Health由传统的药品零售转向PBM业务布局类似。

针对多方的市场需求，我们认为在“医药分家”及医保控费的大背景下已经逐步形成，未来或将爆发。但是对于庞大流量带来的高议价能力是否能在我国实现有效的发展还需要持续摸索，其主要原因是：第一，大型药厂本身具备很高的议价能力；第二，医保药品名录及医保药品定价处于国家的监管之下。所以，在中国市场，针对制药企业，PBM业务高议价能力带来的价格优势受到很大局限。但是，制定部分新特药的药品报销名录及价格（非医保报销药品）使得PBM业务在商保药品报销领域仍然具备一定的市场议价能力。

d.多方共赢局面。除去自身获得的收益，CVS Health的PBM业务带来的是多方共赢的局面，使得PBM业务具备良好的发展前景。

◆药品支付方：按期支付保险费用，通过处方审核，降低支付方的医疗支付成本；

◆药品供应方：通过保险客户庞大的体量，进入处方集/医保名录后，药品销售渠道获得保障，获得大量药品订单，销售额大幅提升；

◆药品需求方：药品质量得到保障，控制了过度医疗、药品滥用的现象，消费体验得到提升；

◆药品渠道方：获得PBM网络带来的大量保险客户，除了PBM的处方药带来的营业收入外，大量的客户进店购药的契机，也带来零售类产品营业额的大幅提升；

针对我国的市场环境，PBM业务带来同样可以实现多方盈利的局面：

◆医保和商保都能通过PBM的业务达到控费的目的，实现降低成本的目的；

◆尽管大部分报销药品名录及价格由国家制定，但是PBM业务能提升部分非医保报销的新特药的销售额；

◆PBM的核心业务处方审核，实现的不光是降低成本，同时能审核处方的合理性，为患者服药保驾护航；

◆药店接入PBM的业务网络后，能通过PBM进行引流，提升销售额。

e.药店生态圈的构建基础。构建药店生态圈，PBM业务同样是必不可少的组成部分。PBM业务是构建CVS Health药店生态圈的两个核心要素之一。其工作范围包括：

第一，通过自身PBM业务（以审核业务为主）为生态圈内的其他业务提供服务；

第二，通过PBM业务的流量红利加速生态圈内其他业务的发展。

③延伸服务一：步入式诊所服务。

美国的医疗体系与我国有着一定的区别，美国大多数的医疗机构采取预约制的就医模式，除非急诊（由医院进行判断），患者必须先预约，排好期后才能进行医疗诊断服务。步入式诊所借着这种及时问诊的需求应运而生。所以步入式诊所又被称为分钟诊所，即患者不需要进行预约，进入诊所后就可以享受医疗诊断服务。

CVS Health的分钟诊所服务属于零售部门，主要的提供者为旗下品牌Minuteclinic，Minuteclinic在2006年被CVS Health集团收购，其诊所数量约600家，经过10年的发展，由CVS Health集团的药店生态圈打造，已经成为全美最大的零售诊所及全美领先的店内诊所。Minute Clinic的布局围绕着CVS Health旗下的9803个零售药店进行，从9803家线下药店中挑选一部分人流量大、地段较好、具有一定问诊需求的地区进行布局。2017年的年报显示，CVS Health旗下Minuteclinic品牌总计运营了1134家分钟诊所，分布在33个州内，其中1129家位于CVS药店内或Target i超市内，目前CVS药店与步入式诊所配比为9∶1。通过对步入式诊所的整理及分析，我们对步入式诊所的运营模式进行了图表化处理，如图2-11所示。

图2-11 CVS Health步入式诊所业务运营图

步入式诊所的医疗服务主要由执业护士（nurse pratitioner）或医生助理（physician assistant）提供。步入式诊所的定位是为患者提供非预约的固定疾病诊断及医疗服务，如表2-10所示。

运营模式分为六个简单步骤：初步判断＞初诊/检测＞确诊疾病＞进行治疗＞开取处方药＞CVS药房取药。患者进入CVS Health的步入式诊所后，先由执业护士（nurse practition或医生助理（physician assistant）进行初步判断，判断是否能为其提供所需的医疗服务，如果患者有重大疾病，则推荐其进行急诊或到医院就医，非重大疾病则由执业护士或医生助理进行初步诊断，诊断后确认疾病，之后为患者提供治疗服务，开取处方药，最后患者在CVS Health旗下药店购药。

表2-10 步入式诊所业务解读

我们从官方渠道收集了CVS Health步入式诊所提供的固定医疗服务、诊疗及收费清单，如表2-11所示，并做了整理。

表2-11 CVS Health步入式诊所服务列表{标题中竖线多余。红色部分句号改分号}

我们认为，步入式诊所的四大价值是：

A．注册护士和医生助理是其核心资源。他们可以代替部分医生的职责，在标准化的流程内为患者提供特定的医疗服务，正是这种模式保证了步入式诊所的低成本及商业性。但此类职称在我国没有相对应的岗位（美国医生助理的定义与我国略有不同），因此缺乏最根本的优势。

B．美国医疗市场的特殊性。美国一般诊所及医院，除急诊外，均需施行预约制度，预约后有较长等待时间。此种制度无法提供及时的医疗服务，病人需要承受长时间的病痛折磨，而步入式诊所的“步入式”诊疗能够提供快速就医的市场需求。而我国的诊所及医院均采取挂号制度，无须预约，但是我国由于倒金字塔形状的就医状况，导致大医院“一号难求”，形成挂号难、长时间等待的实际问题，患者同样有快速问诊的需求。而患者对于诊所普遍缺乏信任，导致步入式诊所面临获客难的问题。所以，市场需求是存在的，谁能为患者提供高质量的步入式问诊服务，谁就能抢占先机，获取市场份额。

C．CVS Health的流量优势。CVS作为美国最大的零售药店和健康管理公司，其集团本身的业务能够将药品及医学服务形成一个完整的闭环。CVS Health步入式诊所能够获得成功，关键在于自身流量及其多种业务形成的生态圈协同效应，而一个完整的生态圈能够大幅提升患者的忠诚度，其业务规模及集团模式都具备不可复制性。

D．药店生态圈的重要组成部分。整个步入式问诊服务是在CVS Health的药店/Target药店里面进行，CVS Health的药店/Target药店给予步入式问诊服务最基本的线下场景支持。实际上，所有服务及资源完全依托于CVS Health整个药店生态圈。CVS Health的步入式诊所提供非预约的固定疾病诊断及医疗服务，同时是整个CVS Health药店生态圈的重要组成部分。从零售业务的角度来看，步入式诊所同样带来的是诊断后的零售药品收入的提升，从药房服务的角度来看，因为有药品报销的需求，步入式诊所带来的是普通消费者向PBM客户的逆向转化。所以，步入式诊所服务带来的经济效益包括三个方面：诊断收入、药品收入及PBM业务收入。

④延伸服务二：综合输液服务。

综合输液服务主要是指在经验丰富的家庭输液护士和药剂师的帮助下，让患者在医院、门诊输液中心、零售场所和家中都能获得高质量的输液服务。CVS Health打造的药店生态圈中的综合输液服务隶属于药房服务部门，主要由旗下品牌Coram及其下属子公司提供。

CVS Health的综合输液业务是通过2014年并购Apria Healthcare旗下Coram品牌（专业输液服务和肠内营养业务）所建立的。2014年，Coram已经是全美最大的综合输液服务提供商之一，每年为全美约16.5万名患者提供综合输液服务。Coram拥有85家分支机构和6家患者输液中心，旗下共拥有4600名员工，其中包括600名护士、350名药剂师和250名营养师。在被CVS Health收购后，Coram业务得到快速增长，到2018年，数据显示，Coram每年为超过60万名患者提供综合输液服务。Coram所提供的输液服务包括：

a．抗感染药；

b．营养液（肠外和肠内）；

c．正性肌力药（心脏病学）；

d．免疫球蛋白；

e．Alpha－1增强；

f．移植前和移植后治疗；

g.疼痛和姑息治疗；

h．血友病治疗。

Coram并购是CVS Health打造药店生态圈的一个重要步骤。并购Coram所带来的不只是多一项业务收入，而是整个药店生态圈的价值提升。我们对综合输液服务的运营模式进行图表化处理，如图2-12所示。

图2-12 CVS Health综合输液服务运营图

Coram所提供的输液服务的整个流程非常简单：患者在CVS Health的药房获取输液的药物后，到Coram所提供的专业场所、医院或患者家里，在护士或药剂师的帮助下进行输液。而整个综合输液服务与PBM的运营息息相关。

我们认为，综合输液医疗服务的五大价值是：

A.加深CVS Health在零售业务方面的产业布局。对于零售业务来说，综合输液服务所带来的不仅是特殊类药品销售额的提升，更是渠道战略上的深入布局。美国的医疗保险计划覆盖范围可以分为两种：药房福利与医疗福利（pharmacy and medical benefits）。通常来说，药房福利计划的报销范围主要覆盖可自我管理类的特殊药品（口服或注射类），而医疗服务计划的报销范围主要覆盖医疗机构管理类特殊药品（输液类等）。而综合输液服务弥补了两种保险报销计划报销范围存在的差异，使得CVS Health的整个产业布局更加深入。

B．更高的医疗服务体验，患者对于Coram的综合输液服务给予高度评价。调查数据显示，2017年，全美其他机构输液造成的感染率比Coram所提供的输液服务导致的感染率高22%。同时，Coram的输液患者30天内再次入院进行治疗的概率只有医院治疗患者再次入院概率的50％，而再次入院所带来的额外医疗保险支出达到每年170亿美元，变相节约保险支出170亿美元。

C．大幅降低医疗成本。Coram所提供的综合输液服务中，家庭输液服务是其中一个核心服务。与住院或住院环境相比，家庭输液护理可以更方便，更具成本效益，并改善患者的治疗效果和生活质量。CVS Health的数据显示，相对于在医院或医生办公室进行输液，在患者家中进行输液治疗相关的费用通常降低1928～2974美元。

D.PBM业务竞争力影响因素之一。综合以上各方面因素，将Coram综合输液服务引入药房福利管理的业务（PBM）中后，我们认为，CVS Health所提供的PBM的市场竞争力得到了大幅提升。主要原因是：a.CVS Health集团能够从药品来源及输液方式上降低更加综合性的专业管理特殊药物的成本；b.家庭输液服务能够大幅降低医疗报销成本，使得支付方更愿意选择CVS Health的PBM业务；c.更高的医疗服务质量大幅降低了发生后续治疗的可能性，降低了医疗报销成本。

E．药店生态圈的重要组成部分。CVS Health的Coram所提供的综合输液医疗服务是整个CVS Health药店生态圈的重要组成部分。除了输液服务本身所带来的服务类营业收入外，从零售业务的角度来看，综合输液的药物主来源于CVS Health零售药店，同时，Coram的综合输液服务的商业模式也对药房服务部门中医疗控费产生重要影响。所以我们认为Coram往上链接CVS Health的零售部门，往下影响CVS Health的药房服务部门。

⑤延伸服务三：专业药房服务。

CVS Health的专业药房隶属于药房服务部门旗下的药房福利管理公司CVS Caremark，其下属品牌主要包含四个：CVS Specialty、ACS Pharmacy、Navarro、Accordantcare。其中CVS Specialty为CVS自建品牌；ACS Pharmacy及Navarro为并购品牌；Accordantcare为罕见慢性病管理品牌。专业药房服务曾经主要依靠于23家零售专业药房、18家专业邮购药房、4家邮购分发药房。但是2014年以后，CVS Health集团将药房福利管理（PBM业务）对于专业药房的经营模式进行了创新型的变革。2014年，专业药房服务推出了Specialty Connect计划，在该计划中，零售药店作为现有专业药房流程的补充，专业处方业务将扩大到全美所有的CVS Health零售药店。目前，Specialty Connect计划中的专业药品主要指：

a.注射和输液药物；

b.生物药物；

c.高成本药物；

d.有特殊储存或运输的药物。

该计划利用CVS Health独特的零售及药房福利管理资源，为患者提供多样性的药品和灵活性选择，帮助他们获取专业药物，同时提供集中的专家临床支持。通过对专业药房服务及延伸的Specialty Connect计划的整理及分析，我们对专业药房服务的运营模式进行了图表化处理，如图2-13所示。

图2-13 CVS Health专业药房业务图

从专业药房的业务图中我们可以发现患者在获得临床专家的诊断后，获取专业处方，可以选择将专业处方带到CVS Health旗下的专业药房，或者是CVS Health旗下任意连锁药店（Specialty Connect计划），患者也可以通过电话联系全年365天及全天24小时提供服务的专家团队获得保险指导和专门的临床支持。通过PBM业务，患者可以选择在全国9800家CVS Health连锁药店中获得专业处方药品，或者是通过邮递的方式获得药品。

我们认为专业药房服务的三大价值是：

A．提高患者满意度，以及对专业药房患者的依从性。CVS Health团队在市场调查中发现全美有超过1/4的患者在药店开取专业处方时遇到困难，这通常导致患者延缓或放弃该治疗方案。而Specialty Connect简化了治疗方案，帮助患者继续接受治疗，以改善健康状况，该计划使得患者使用最佳药物概率从66%提升到79%。Specialty Connect计划将复杂的专业处方获取流程简化，使得普通患者获得专业处方药的障碍大幅减少，改善患者的体验感受。而数据显示，97%的患者仅在CVS Health药店进行第一次到店互动后，就成功开始治疗。

B．加深CVS Health零售端的产业布局。专业药房服务横向地加深了CVS Health在药品零售领域的产业布局，加强了CVS Health满足专业处方需求的能力。对于处方药的销售类型有着明确的界定，在处方的传统定义中，按药物类型主要分为普通处方、麻醉药品和第一类精神药品处方、第二类精神药品处方、毒性药品处方及放射性药品处方。CVS Health在专业处方药领域的布局，使得CVS Health的药房销售渠道得到进一步扩充，使得CVS Health的收入进一步多元化。

C．药店生态圈的重要组成部分。在进行这个新的销售渠道时，CVS Health完成了PBM业务从普通处方到专业处方的扩张。专业处方药中包含注射及输液药物，结合Coram所提供的综合输液服务，加之PBM业务对于专业处方药的审核，可以从源头上进一步控制医保支出成本。CVS Health利用自身PBM业务所带来的优势，协调药品需求方（患者）、药品支付方（保险机构等）、药品供应方（药厂）、药品渠道方（药店）四方的需求。通过平衡四方需求来提供更加低成本、高效率的药品解决方案。CVS Health的专业药店业务除了PBM业务本身覆盖专业处方药之外，也使得PBM业务的市场竞争力得到大幅提升，进而推动CVS Health药店生态圈的布局。

⑥延伸服务四：长期护理药房服务。

长期护理药房又可以定义为专门从事疗养院服务的药房，主要为老年或长期病患者提供社区性的药品服务。CVS Health的长期护理药房服务隶属于零售部门旗下品牌Omnicare，该品牌2015年被CVS Health收购。目前，Omnicare是一家全美领先的从事长期护理药房服务的提供商，在全美47个州拥有147家药房，共拥有员工1300人，是美国最大的养老院和其他老年护理设施服务提供商，其业务主要是为老年或慢性病患者提供药房服务，而药房服务除了提供药品供应外，还能提供一些临床服务：

a.长期或急性护理服务；

b.老年社区护理服务；

c.专业家庭咨询服务。

长期护理药房整合CVS的零售网点布局，专业处方资源及药房福利管理资源为老年人及长期护理患者提供极具成本效益的药品服务及高级福利服务。通过对长期护理药房的整理及分析，蛋壳研究院对长期护理药房服务的运营模式进行了图表化处理，如图2-14所示。

图2-14 CVS Health长期护理药房业务图

蛋壳研究院认为，长期护理药房服务的两大价值是：

◆从药品流通切入临床服务的深度布局。从长期药品的需求入手，但不满足于单纯的药品供应，加强医药相关的延伸服务，切入长期的护理领域。Omnicare为CVS Health带来的是更加深度的战略布局，扩展其在辅助生活和长期护理设施中配药的能力。我们认为长期护理药房服务与步入式诊所服务有着一定程度的相似性，都是药品流通领域的深度布局。步入式诊所是由诊断需求向药品需求转化，而长期护理药房则相反，是从药品需求向护理需求延伸，由患者购药带来流量，带动其他医疗相关需求的增长。

◆药店生态圈的重要组成部分。在CVS Health通过从零售到长期护理的多种治疗环境提供高度协调的临床护理服务时，CVS Heallth利用Omnicare的辅助专业药房平台和临床专业知识来增强CVS Heallth的市场竞争力。在长期护理药店服务的运营模式中，我们发现，CVS Heallth集团通过其零售渠道及专业药品渠道，结合PBM业务，从源头控制药品的适用性，从而达到控制医保支出成本的目标。同时利用PBM业务的特性对延伸临床医疗服务的适用性进行审核，将PBM的业务从药品领域扩大到医疗服务领域的同时，控制相关医疗服务的支出成本。通过PBM业务在药品及临床服务扩张，使得CVS Health集团能够在长期护理领域为患者和付款人提供创新且具有成本效益的解决方案（药品及护理）。