好的开始就是成功的一半，营造友好开场气氛、强调共同的愿景目标、回顾以往的愉快合作，虽然只占整个谈判的一小部分，却是能决定谈判是否成功的关键第一步。在谈判开始把握五大核心动机——赏识、归属感、自主权、地位、角色，将它们视为杠杆激发对方的正面情绪，以达成了理想谈判结果。遗憾的是，很多人在谈判的初期就表现出极为严肃的态度，显示出对己方利益的誓死捍卫。事实上，建构一种对立的对话氛围，容易使对话迅速进入争议性的分歧的话题。

（1）营造友好的开场气氛

如果谈判前没有机会沟通，人们很容易对陌生的对方产生敌意。越快与对方熟悉，谈判就越不费力。谈判开始前表达对对方的赏识，承认并尊重对方的身份地位，对方表现出的合作意愿就会更强。有一家历史悠久的从事数据处理的跨国企业，在与一家同样具有百年历史的中国民族品牌某饮料公司洽谈业务合作时，其跨国公司的项目总监对客户说的第一句话是：“我们两家同样在清朝道光年间成立的公司，今天坐在这里讨论大数据这样的前沿而时髦的话题，我感到无比的荣幸。”这句话让坐在对面的国企老总听了以后很受用，接下来的谈判就变得顺利多了。

（2）强调共同的愿景目标

“我梦想有一天，在佐治亚州的红色山冈上，昔日奴隶的儿子能够同昔日奴隶主的儿子同席而坐，亲如手足。我梦想有一天，甚至连密西西比州——一个非正义和压迫的热浪逼人的荒漠之州，也会改造成为自由和公正的青青绿洲。我梦想有一天，我的四个女儿将生活在一个不是以皮肤的颜色，而是以品格的优劣作为评判标准的国家里。我今天怀有一个梦……”黑人领袖，马丁·路德·金的演讲鼓舞了很多人，并共同为之奋斗以消除种族的不平等的巨大鸿沟。强调作为“我们”的愿景目标，而不是用“你”和“我”切割开来。这种愿景性的目标帮助双方架构一个更具建设性的对话场所，将更有利于帮助双方达成沟通的共识。你可以这么说：“王先生，今天非常高兴有机会和您会面。我相信我们都有合作的强烈愿望，也相信我们今天的沟通会非常愉快，然后实现双赢合作的目标。”

（3）回顾以往的愉快合作

通过回顾双方在过去的历史中，友好合作交往的事实和事件，为双方的进一步合作找到坚实的基础，形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方谈判成功创造有利的条件。某法院通过一份四十几个问题的调查表，帮助打算离婚的男女回忆夫妻生活的甜蜜、共同经历的苦难，使得濒临破碎的家庭重修于好。据统计，这种回顾的方法应用于260多个离婚案件审理调解，结果帮助110多对夫妻再续前缘。

（4）避免有分歧的议题

如果一开场就谈双方有意见分歧的议题，很容易使谈判陷入困境，不仅会让谈判基调骤然下降，还容易传递给对方一个急于求成的信息。谈判一般是先就容易达成共识的话题进行热身，以轻松愉快的语气先谈一些双方容易达成一致的话题，比如“咱们先确定下今天的议题如何”“先商量一下，今天大致安排怎么样”，这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，容易创造一种谈判就要达成一致的气氛。随着谈判的进行，很多看起来无法解决的难题也许更容易找到解决的办法。