3.1约见客户的基本动作

第一，给客户打电话约见时，一定要讲明自己的身份，并且还要给客户一个见面的理由。

第二，打电话的时间：应当是在客户比较清醒，不忙的工作时间。

第三，打电话最好是在工作日早上上班前后、下午下班之前。

第四，对于比较忙的领导，正式打电话之前发一条短信，等客户回复让销售什么时候再打电话过来。

第五，如果时间紧急，需要在休息时间给客户联系，特别是晚上8:00以后的时间。我也建议给客户打电话之前，先发短信或者微信。

第六，打电话的四个步骤：问候、介绍自己、表述关系、说明目的。

第七，介绍自己的时候要简单，详细介绍最好在一个合适的机会，让客户专心地听，而不是让客户在电话中听。

第八，介绍自己之后立即介绍跟客户之间的关系：一是老客户转介绍；二是客户行业之内的厂家。

3.2约见理由

不同的客户身份，约见的理由不一样。

第一，采购。

——某厂家介绍过来的。 ×

——直接说想认识一下，送份资料。 √

第二，工程师、技术主管、经理等技术负责人。

——要招标了，想过来拜访您。 ×

——我们出了新产品，给你看看样机或者给你拿份资料。 √

第三，总工、部长、主任等行政领导。

——刚来贵地，想拜访一下 。 ×

——想给您介绍一个新的系统的方案。 √

第四，总经理、董事长等一把手。

——看到贵公司的网站，我们是做某产品的，想过来拜访一下。 ×

——提对等圈子的人的名字。 √

——直接指出企业的具体问题，说自己可以帮助他。 √

3.3约见要素

完整的约见，需要确定哪些？见面的日期、时间、地点、参与人，国外总结叫TDPPR法。

第一，TDPPR就是Time Date Place Person Reason五个单词的首字母。

第二，打电话完毕之后，立即记录在手机的日程表里面，还要加上和为客户见面准备的东西。

【实战技巧】

第一，如果对方不接电话，就需要换个途径联系，或者亲自跑一趟，当作是陌拜一个新客户。

第二，工业品销售，用标准普通话比用当地方言效果好。

第三，对不认识的客户，要么解释清楚是谁把客户的电话号码给你的，要么说一些客户的情况，否则就容易被当成骚扰电话。

第四，遇到客户说最近忙、没时间，可以说“借用您十分钟就可以了”。

【用马斯洛需求模型解读约见客户的难点】

马斯洛需求从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

第一，社交需求。销售邀请普通员工吃饭，他们往往会非常高兴地答应。

第二，尊重需求。中层以上领导，想获得一定社会层次的人的认可。

第三，自我实现需求。常有大老板放下自己原来的生意，做自己的梦想项目。

第四，销售应该结交自己的人脉圈，结交社会的精英人群。

第五，到了自我实现的这个境界，很多时候都可以看透社会、看透事、看透人。

第六，要结交精英人群，自己也得成为一个有追求的人，坚持一个习惯或者坚持去练习一项技艺。