外企在招聘医药代表这个问题上的指导思想经历过几次大的变化，刚开始是招医学院校大学毕业生，后来改成招聘非医学类普通高校毕业生，再后来又开始招聘医学生并呈现多元化趋势。这是大多数外企在招聘上的主流变化。

刚开始招医学毕业生是因为他们有专业基础和人脉基础，产品讲得透，环境熟悉，上手快。后来发现这样也有弱点，有什么弱点呢？

正因为代表自己是学医的，所以他们对产品有自己的判断标准，正因为他们有医院工作或实习的经历，所以他们对销售行为有自己的价值标准。说白了，就是有些不太听话，而且这个不听话是由他的专业知识和专业背景造成的。这些原因导致了很多企业开始招聘白纸一张的非医疗专业毕业生。

非医疗专业的毕业生没有医疗医药知识，所以入职以后先培训，本来学医就是靠背书，这些代表也都是大学毕业，相当于念完本科继续读医学院。而且是培养医药代表，又不是培养医生，只要让代表把和产品有关的背熟就行了，不像医生要熟悉千百种病，看几百本书。

怎样能保证这些不学医的代表经过一两周突击培训就能掌握全部产品知识，并能和医生对答如流呢？

1.教材要好。好的评价要素有三个：第一是从脚到头全包括，从最基本的基础知识到产品药理，从临床试验再到最新治疗进展，一个也不能少，这样知识才全面，好理解；第二是没有废话，医学课本上的东西太多了，只要是和产品无关的全部不要，以免浪费时间；第三是做成多种形式，动画、电影、游戏、文字等，避免枯燥，力求形象。

2、形式要好。如果天天听讲课，谁都会犯困，把培训做成游戏，竞赛，两军作战，有奖问答等，白天一部分时间讲课，一部分时间游戏，晚上让他们自己看教材，这样既有效利用了时间，也保持了热情。

3、政策要严。首先一个大前提是公司要重视，公司高层要把这种决心表达出来，表达的形式一个是讲话，另一个就要靠政策。政策无外乎三种，一是奖励、二是惩罚、三是不让上岗。比如，采取封闭式培训，禁开手机，设置奖品，培训结束不及格者继续培训但是费用自理，培训考试的考官由高层而非产品经理担当等。

上面说的是对新入职的代表进行培训。

如果一个新产品上市，交给一支已经有两个产品的队伍去销售（外企倾向于对某一产品成立单独的队伍，但并非全部），就会带来问题，即销售不重视这个新产品。为什么不重视呢？因为做新产品比较累，老产品已经跑熟了，医生也接受了，代表定期去看看就可以，而做新产品的时候前期还是要玩儿命跑临床，至少要玩儿命跑三个月。

如何解决这个问题呢？我们想到的是通过提成政策来调整，把新产品销售设置一个基数，达不到基数的会影响其他老产品的提成。即便是这样，有些销售自己一算账，发现影响可能不太大，还不如轻松点儿，少挣点儿，因为老销售都有惰性。

所以从思想上调动一下，把热情激发起来也很重要。外企在新产品上市前都要先开一个内部上市会，很正式很隆重，领导讲话，产品经理讲产品，讲营销方案，给销售做培训，做游戏，搞竞赛，让销售热血沸腾，觉得不做这个产品就是吃亏，做好了这个产品自己下半年和明年的收入就有了更大提高。

我们大多数企业其实也会办这类的内部上市会，但是比较简单。更多的是讲讲产品知识，讲讲销售政策，然后匆匆结束，匆匆下市场。结果对代表的影响力和震撼力不够，产品知识没完全弄明白，销售政策在几秒钟内就被算出来到底好不好？看不到产品的前景，就只能看眼前了。

除此以外，外企的产品经理还经常参加医学专业（当然是和产品最新研究成果或者该领域最新医疗进展有关）的培训，然后第一时间制定应对策略和推广计划，并培训代表。

经过这样的培训，那些不是学医学药的代表们，基本上都能变成产品的专家，能和医生在同一个层面上进行专业沟通，很多代表在产品相关领域已经比医生掌握的信息要多。

曾经看过一位朋友写的文章，说是代表永远比不上医生专业，不要期望代表来教育医生，只要听医生的、能听懂就行了，这个观点我不认同。代表一定要在本产品相关的知识点上基础要比医生扎实，新进展要比医生先知道，只要市场部得力，代表努力，培训到位，这个目标很容易实现。现实中有太多行业的销售代表对产品“门儿清”。

这些年国内医药市场的特点是“市场跟随，销售抢攻”，代表不用太专业，企业也没有下大工夫，放眼整个营销界，国内医药企业的培训力度可能是属于后几位的，远远不如汽车销售、房产销售、电话销售等行业。销售大型的或者高端医疗器械（CT、核磁、起搏器等）的销售代表专业水平会更强一些，基本上都能当医生的老师，不是销售员的定位，而是专家和问题解决者的定位。所以，不要因为以前没有做就否定我们的医药代表也可以具备这个能力。

总结一下，外企的培训有三种：

一是对新入职员工的集中封闭式培训；

二是对新产品的内部上市会；

三是随时对新结论新进展进行培训。

关键点有三个：

一是公司高层充分重视；

二是教材高度提炼，形式充分灵活。

三是配套政策要跟上，包括培训的临时政策和销售政策。

给我们的启示有一个：非医药专业的代表没有心灵枷锁和道德包袱，做销售也许更适合。

非医药专业的代表没有心灵

枷锁和道德包袱，

做销售也许更适合。

马宝琳

2009.4.12 13：55

北京微奇堂