◎创赛中如何回答评委的提问

一般创业者参加创业大赛，除了做好和讲好商业计划书外，成功的关键是如何回答评委的提问，比赛评委一般来自行业专家和投资人。行业专家来自科研院所或知名大企业，有相应的研发背景，对技术了解；投资人来自风险投资机构，对整个行业充分了解，尤其关注几个特定行业。有的讲得很好，但到了答疑环节就不行了，所以这部分很重要，希望引起大家的重视。

1.评委最关心的问题有哪些

（1）关心商业模式的创新点，包括开拓市场、解决行业痛点、产品开发计划、技术壁垒、应对竞品等内容。

（2）项目前景，项目落地，什么时候能投入市场。项目一定得有很好的成长性，应用范围越广越好，技术越先进越好。

（3）投资回报率、投资回报周期。这需要数据辅佐，而且数据要真实准确。

2.如何回答投资人评委最关心的问题

（1）诚实回答问题，敢于承认不懂的方面。在比赛中要尽量以你的商业常识和技术常识理解、回答别人的提问，但遇见实在不懂的问题，不要绕圈子，承认这个方面没有考虑周全，虚心接受评委的建议。

（2）评委在提问的时候未必是为了否决你，如果你的表现不理性、强词夺理、心态不平和，就是巨大的减分项。

（3）要做到无比真实。夸大基本事实，过分宣扬，参加创业大赛就失败了一半。项目的估值一定要合理，不要不切实际喊出天价，要从资本市场的角度看待。

（4）回答评委提问要简洁明了，千万不要评委问一个问题，你回答十个。可以适当讲点情怀，但不能一直讲情怀，要讲如何赚钱。

（5）不要轻易改变立场，比如“这个可能是错的”“我再想想，这个可能有问题”，不要摇摆不定。万一说到你不知道的，可以说“真的不知道”，千万不要不懂装懂。

总结路演如何回答评委的提问？要等评委把问题说完了再回答，一定要面带微笑，不要插话。提出尖锐问题时，不要受情绪影响，回答不了，不要强词夺理。问市场空间是否够大的问题时，要做好“小而美”生意的应答。对于时间节点的问题，要做出符合投资时间窗口的回答。关于股权分配，一定要掌握实控权、股权激励，避免对赌、代持。对于融资用途时，要明白市场扩张、技术研发、人才招聘等用途。有些问题不一定有答案，只是考验你的思维能力与方式。

现在创业创新大赛给很多创业者展示自己的机会，还有可能获得奖项，大疆创新就是在大赛中出名的，最后祝创业者们取得成功！

◎评委常问这些问题，背后的含义是什么

不少创业者跟投资人见面，或者参加创业大赛路演，我做过深创赛半决赛的评委主任，项目的痛点、亮点、盈利点和退出点这“四点”是大纲，总结一下常见的问题，背后的含义是什么？

（1）技术是否具有突破性，而不仅仅是稍有改进？

背后的含义：优秀的技术公司，拥有的专有技术应比最相近的技术高一个数量级，必须力争做到十倍的改进，稍有改进对终端用户来说就是毫无改进。

（2）你现在进入这个行业的时机合适吗？

背后的含义：进入缓慢发展的市场是不错的策略，但是你有明确的计划来抢夺市场才行。 

（3）你能够在一个市场里抢占大份额？

背后的含义：强调市场很大，足以满足所有的进入者，每个人都认为自己的公司有优势，如果你不能垄断市场，拿出独特的解决方案，就无法摆脱恶性竞争。

（4）你有合适的团队吗？

背后的含义：你是单打独斗吗？BP上面的团队哪些是兼职的顾问团队，如果不是全职的团队，你一定要说清楚，否则适得其反。

（5）你的产品能卖出去吗？

背后的含义：销售、物流与产品本身一样重要，很多技术出身的创始人梦想产品非常畅销，所以不要认为产品一定会畅销，一定要提出具体的解决方案，最好有好看的数据。

（6）未来十年你能保住自己的市场地位吗？

背后的含义：企业的持久竞争力如何？如何在市场竞争中保证长时间的竞争优势？

◎讲好商业计划书的终极大法

很多创业者自己或者找人做好了BP，一切看上去很完美，但是创业者去见投资人展示商业计划书，或者上台路演时，基本是照本宣科，没有一点演讲的激情，甚至对自己的项目都没自信了。BP做好了，如何把BP展示出来呢？以下方法供各位理解并运用：

1.自己心中有一张纸，清晰列出主要提纲

一页纸的大致演讲逻辑是：我是谁？项目是什么？怎么做这个项目？如何跟竞争对手竞争？现在做得怎么样？现在的需求是什么？拿到钱会怎么做？

举个例子：唐僧是CEO，团队是孙悟空、猪八戒和沙和尚，天使投资人是唐太宗，后期取经就是IPO的过程。每一次唐僧想融资时都会说“贫僧从东土大唐而来，要去西天求取真经”，这句话包含了我是谁、我从哪儿来、我要干什么，也就是项目的目标。一个去西天求取真经的故事，打动了很多投资他的人，通过多轮的融资，实现把项目做上市的目标，你从这个故事中学会了什么？

2.讲解BP中易犯的错误

（1）长篇大论地讲市场背景和行业分析，等你讲了10分钟的背景后，投资人早就没有耐心了。其实，投资人长期在行业内，比你更清楚行业，一笔带过就行。注重“新大”二字，“新”就是指阐述你的创新点，与别人不一样的地方；“大”就是你的市场规模大，或者即使是一个细分市场，也要讲将你如何占到“大”比例的市场份额。

（2）讲不清自己的项目的商业模式和核心竞争力，一是都没有完全走通商业模式；二是受投资人的提问影响，你会摇摆不定。

（3）讲不清与竞争对手的差异，可能就是自己的项目比人家做得早，也可能是自己的算法更先进，或者团队更强大，但是核心的天花板和护城河没有说清楚，这是一个硬伤，一定要克服。

（4对团队一笔带过，甚到头像都不清晰。要么团队根本不是专职，要么就是一个虚拟的假团队，那种拿顾问当团队的，拿大咖当核心成员的，一律不要欺骗投资人。

理想的创业团队有CEO、CTO、产品经理和行业专家，可以一人担任几个角色。以下团队让投资人没兴趣：

没有领导者，没有指引团队方向和拍板的人，只是一些执行者，都是做实事的人不行。

全是刚认识没多久的人，没有进行磨合，最好是同学、朋友、发小或老乡，彼此知根知底。

背景过于接近，可能是之前公司一个部门的，做技术或做营销的，最好产品、技术、营销能互补。

核心团队都是兼职的，比如专家、大学教授或BAT还在上班的，这样的项目肯定不会成功。

核心团队成员的年龄差最好不要超过十岁。

（5）不详细展示项目的实际进展情况，也不做具体的演示，而是用概念柱状图来体现数据，这是不自信的体现，但投资人最关心这个部分的内容，因此不能忽略。

（6）PPT用太多动态特技，导致播放时浪费时间，除非是为了展示流程或工艺的需要。PPT少用文字，多用图表和数据。

3.讲解的顺序

路演讲解基本上可以按照“3WHM”这样的顺序来进行，就是“who+what+why+how+money”。首先介绍团队，其次介绍你们正在做的事，再次介绍为什么你们要做、怎么做的，最后提一下融资的计划、发展规划等。可以按照“3牛”来讲解：面对目标市场——“我很牛”；面对竞争对手——“我最牛”；只要“有钱”——“我更牛”。讲解时要自信，要有底气和气场，但不能自傲。