军争，两军争胜，两军争利。抢占先机则利，抢不到先机则危，所以必须“以迂为直，以患为利”方能得其战略要地，抢占制高点，获占先之利，然后与人争胜。

孙子提出了一个核心目标，即“后人发，先人至”。

面对战事，只有知战之地、知战之日，才容易抢占先机，率先到达战地，抢占制高点，等待敌人的到来。

战国时，秦赵的阙与之战，赵国主将赵奢就实现了“后人发，先人至”的军争之法。

秦军占领了阙与城，赵国派赵奢带兵去救，赵奢大军出发至邯郸城三十里的地方，驻扎不走了，在这里深沟高垒，对外说去救阙与只是做做样子，秦国间谍多方打探，赵奢口径一致，而且下令妄议战事者斩，就这样二十八天大军没动，打发走最后一波秦军情报人员后，赵奢突然下令卷甲而行，两天一夜的强行军，到达了距离阙与城五十里的地方，在军士许力的建议下，先占领北山制高点，等待后续部队和秦军的到来。

秦军果然带兵来战，由于赵奢控制了北山制高点，大败秦军，秦军损失近十万人。

赵奢能够“后人发，先人至”，是因为他预先设计好了战地、战日，而没有带大军直抵阙与城下。

“军争篇”讲“卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，罢者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。”

赵奢选择距离阙与城五十里的地方驻扎，而没有选择距离阙与城更近或更远的地方，这是他预设的战地，秦军赶过来也只能到一半，给自己后续兵力的集结留下充足的时间。

赵奢救阙与，预设了“战地”和“战日”，做到了“后人发，先人至”抢占了先机，掌握了战场主动权，掌握了有利于己的态势。

这里的“先机”是用势，释放造势而起的有利态势。用在营销中，可以理解为抓住市场机会，抓住环境变化中的红利。

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抓住红利，抢占先机，“军争篇”给出了系统的方法。

第一，市场类型的选择。

关于抢占先机，孙子给出了三种行军方式，即“百里而争利”、“五十里而争利”、“三十里而争利”，吴如嵩老师认为，对比现在的行军速度与这三种行军速度，与现在的“强行军”、“急行军”、“常行军”接近，因此，“百里而争利”属于强行军，“五十里而争利”属于急行军，“三十里而争利”属于常行军。

去抢占先机，对将领而言，选择哪种行军方式，既要因敌而变，又要结合军队的训练而判断。

曹操追刘备于长坂的战例充分说明了行军方式选择对先机的影响。曹操担心刘备占有江陵的军实和辎重，“轻军到襄阳”，这是急行军；到了襄阳之后，听说刘备已经过去了，“操将精骑五千急追之，一日一夜行三百余里，及于当阳之长坂”，这就改变了行军方式，由急行军改为强行军，打乱了刘备的计划，最终获得了江陵的大量军用物资。

对于企业而言，要正确布局自己的市场类型。一般而言，有样板市场、根据地市场、重点市场、游击市场。

样板市场，是标杆、示范点，证明产品、模式的可行性，具有可复制性的特点；根据地市场，是具有造血功能的市场，不仅给企业贡献现金流，还为企业培养人才，输出经验；重点市场是根据地市场的辐射市场，潜在的根据地市场；游击市场，是企业跑马圈地的市场，把市场交给感兴趣的经销商。

这几种市场类型的组合，才能确保企业的快速发展，以及张弛有度的发展。

第二，速度问题。

速度取决于两个方面，一个是环境因素，产业或品类快速发展，企业必然要跟上趋势，调集资源快速抢占产业或品类的红利，实现企业的快速扩张。

2000年时，蒙牛预测到产业的快速扩张，给自己定下五年内实现100亿的目标，到2004年的时候，突破了百亿目标，这种速度与产业环境有关。

当产业或品类环境增速放缓，或处于下滑的状态，企业要转型或改变目标，压缩投入。

另一个是内部能力影响速度。内部能力，既包括资金投入能力，也包含团队组织与管理能力。

资金投入可以借助外力来解决，只要创造出势能，形成了有利于己的态势，资金往往容易解决，难的是团队建设与管理。某饮料品牌，借助行业平台招商，市场快速扩张，结果团队跟不上，服务能力缺失，几十人的团队快速增加到几百人，内部管理混乱，起落只有一年的时间。

第三，节奏

孙子先提三个基本原则：“兵以诈立，以利动，以分合为变者也。”

赵奢出城而驻军不动，二十八天之后强行军突然到达，给敌人制造“意外”，制造“惊喜”，打乱敌人的正常布署，这就是诈立，这就是诡道。

以利动，是孙子十三篇的一条红线，任何判断都要充分考虑利与害，从利中见害，从害中见利。

以分合为变，就是兵力的集中与分散，这考验将领的指挥艺术，它分开赴战场的分与合，战场上的分与合，示形动敌的分与合，内外线作战的分与合。内战时，分为红军和赤卫队；抗日战争时，分为八路军和游击队；解放战争时，分为野战军和地方部队，这就集中与分散，各有使命和任务。

然后又提出了具体的标准：“其疾如风，其徐如林；侵掠如火，不动如山；难知如阴，动如雷震。”

这是行军节奏的具体要求。简言之，要该快则快，该慢则慢，该停下来，就停下来休整一下，练练基本功，我们企业的运作也是如此。

日本武田信玄非常推崇这“风林火山”的节奏感，他把这四个字绣在军旗上，相信这四个字对于每个将领来讲，对于每个营销操盘者来讲，都是追求的目标。

第四，内部控制。

1、指挥要“一人耳目”

集中统一指挥，全军上下步调一致，才能保障行军顺利进行，才能确保节奏上整体与部分的统一。

企业的决策与指挥，也需要“一人之耳目”，老板犹豫不决，总与团队商量，往往执行力不行，老板需要的是果断与坚决，才能上下一致。

同时，也涉及到团队协同与配合的问题，市场部、生产部门、服务部门协同，为销售者（销售部分、经销商、终端）提供好后勤保障工作。

2、保持战斗力

孙子曰：“三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。”

这“四治”，治气、治心、治力、治变，保持战斗力方法，也是打击对方战斗力的方法。

治气，是激发团队士气，发动团队气势，故动员能力很重要，粟裕说，没有什么比打一场胜仗更能激发士气的。

治心，心里上的稳定，需要在纪律、管理上下功夫，更需要将领的“静以幽”。

治力，让敌人治力损耗，而我有充足的精力，方法就是以逸待劳，以饱待饥。

治变，敌变我变，战术灵活，调动敌人与运用之中。

士气被打掉了，就容易产生心理上的波动，心理上不稳定后，然后就可以治力了。

企业团队士气，要高度重视“首战必胜”的原则，新产品、新模式，一定要先做小范围的试错，高层高度关注，或亲自操作，确保首战必胜，这关系到这个产品或模式的势能与团队做这件事的士气。