动销是白酒销售最重要的一环，是否把控好这个环节将意味着你是否可以在这个市场占据一定的位置。

面对越来越热的天气，走在熟悉的街道，看着一个个“烤肉摊”生意火爆，两个人就可以喝下一打啤酒的时候，很多白酒商家都会说一句：“唉，天气热了，喝啤酒的人多了，白酒淡季来了。”业务员去铺货的时候，终端老板会说：“现在喝白酒的人少了，喝啤酒的人多了，不想压太多货了。”这无疑为白酒行业调整的冬天又增加了一场暴风雨，很多商家会选择“忍气吞声”，只有一些不认输且积极调整营销策略、寻找销量突破的白酒商家才能杀出一条血路。笔者对华北多家商家进行访谈和走访一线市场，总结了白酒淡季，商家应该着重做的三个方面工作，希望对迷茫的商家有一定的帮助。

渠道梳理、重点客户、重点关注、背后资源、积极挖掘

随着白酒淡季来临，你会发现终端店要货少了，分销商进货少了。但是还有几个终端店和终端商进货和销售没有受到太大的影响，毋庸置疑，他们背后必定有白酒消费的核心客户。你要对这些终端店和客户进行梳理，建立“淡季重点关注客户档案表”，如表2-23所示。

表2-23 淡季重点关注客户档案表

建立“淡季重点关注客户档案表”的主要目的是将商家的主要精力和资源重点投放在重点客户和重点市场，笔者建议选择10%的有效终端店作为重点店关注，选择10%的分销客户作为重点客户关注，由商家老板或者总经理亲自筛选和选定（在白酒销售淡季，客户一定要放下身段，深入一线市场，每天听业务员汇报，你不一定了解市场）。

商家老板或者总经理需要拜访选定的终端店和分销商客户，首先做好客情关系的沟通，告知客户被选择××品牌运营商的重点客户，从客户的内心给予一定的认可，让客户感觉你重视他。其次，了解客户近期销售状况、运营建议、客户需求，在不违背整体发展规划的前提下可以额外追加的投入可以适当进行投入，并且整理客户背后资源的详细信息（如果条件允许，可以对其进行拜访）。最后，对重点客户有一定了解后，针对每个客户制定一份详细的“××客户辅助销售方案”，比如重点客户安排专职促销员、赞助××烟酒行开业5周年店庆、核心分销商配备半个月“5人铺货突击小分队”。每一个商家可以制定不同的辅助销售方案，凡是不违背市场运营原则和整体发展规划的行为均可执行，因为白酒淡季还可以帮助你卖酒，还能重点打造品牌的客户，这些人你不得不培养。

梳理产品线，稳定价格，管理窜货，捆绑销售，提升销量

“淡季做市场、旺季做销量”已经成为白酒行业的标志性语言，这时候是商家管控市场、梳理产品线的最佳时机。

首先，逐一分析自己经营的产品，将自己的产品分为四类：形象产品、利润产品、起量产品、滞销产品。形象产品做品牌、利润产品做销量、起量产品做渠道、滞销产品做促销。

其次，稳定价格。管理窜货也是白酒淡季商家重点关注问题之一，价格是产品得以持续发展的生命线，笔者建议商家采取全控价模式，直营市场和分销市场均需严格管控。对于不按照商家指导价格体系的终端或者分销商要抽时间逐一进行拜访，和客户深入沟通，要求按照商家的指导价格售。

最后，捆绑销售。提升销量是白酒淡季最简单、最有效的一种促销形式，笔者在一线走访市场时发现，白酒淡季捆绑促销的产品以啤酒、冷饮居多，并且效果很好。比如“进货××产品3箱，每箱价格168元，赠送崂山啤酒一包”，并且三个啤酒瓶还可以兑换一瓶啤酒。这个活动在市场形成非常好的氛围，无论是终端店还是消费者都乐意接受。除此之外，端午节即将来临时，还可以和一些速冻食品（粽子）的企业进行联合促销，彼此控制好费投比例，共同提升销量。

基础工作，全面开展，业务团队，加强培训，提升技能

白酒的基础工作有很多，比如终端客户档案的建立、广告物料的管理、终端陈列的管理等，笔者认为白酒销售淡季，商家不仅要把基础工作做好，还要做出亮点。以下是笔者根据多年市场经验总结的白酒终端陈列十大原则，希望对白酒商家的陈列工作有一定的帮助。

​ 显而易见原则。

​ 最大化陈列原则。

​ 垂直集中陈列原则。

​ 下低上高原则。

​ 全品项原则。

​ 堆头规范原则。

​ 价格醒目原则。

​ 重点突出原则。

​ 统一性原则。

​ 整洁性原则。

陈列工作是最简单也是最枯燥的工作，每次我走访市场，都会先看产品的整体陈列形象，然后看价格是否醒目，最后看产品是否干净。从这几点就可以看出业务员的基础工作是否到位，所以商家在白酒淡季一定要要求自己的业务员做扎实基础工作。

加强业务员的学习，安排专业培训是商家在白酒销售淡季应该做的工作。笔者建议，最好聘请一些专业公司或者老师培训，主要以市场实战、团队管理、酒水知识、终端操作、客情维护等方面为主。同时可安排企业高层对业务员进行培训，近距离指导业务员。

上述是笔者对白酒销售淡季商家应对策略的认识，希望对从事白酒的商家有一定的帮助。商家不要认为淡季没什么事情可做，其实淡季是为旺季打基础的黄金阶段，可以好好的梳理一下市场问题和规划旺季的营销策略。