运营和转化率的关系一定是多维的，不同的应用场景转化形式也会有差别。我们按6个大的纬度来拆解：资源位管理、促销体系管理、商品管理、精准营销、内容管理和路径诊断。如图2-4所示。

图2-4 运营和转化率的关系

1.资源位管理，寸土寸金保证CR

资源位对于电商平台而言永远都是兵家必争之地，所以规范化的管理和标准化的指标考量非常重要。这里列几个原则点：

​ 资源位的设计：排版简约明朗，商品清晰有致，1句主利益文案+1句副标题，主按钮引导跳转。

​ 资源位的CR数据化：分别取平峰期和高峰期该坑位的2个CR值，取均值作为标准，最好连续1周看数据趋势取合理值。

​ 对比整体CR差异化：首页首屏资源位CR务必大于整体CR，同时取各个子页面的CR做对比，差异化每个模块的承载能力。

​ 资源位奖惩制：1个月沉淀分析，按资源周期奖励和惩罚，取高价值资源方。618大促，某品牌投放首页资源位通栏，1天后该活动CR远低于往期CR则会快速调整甚至下架资源位。反之，若表现优异，则奖励投放天数。

2.促销体系，捆绑销售增加CR    

商品捆绑销售的原则是引导单个UV受到利益刺激可以下多件商品或者多个订单。同时，激励这个用户拉到额外的用户下单，从而提升整体CR。

​ 品牌/品类满减：品牌或者品类达到固定价格即可享受折扣和立减。

​ 满减/满折/包邮：购物车总价达到固定价格即可享受折扣，立减或者包邮。

​ 当天N单包邮/打折：当天第2单包邮，或者第3单9.5折等。

​ 拉到一个有效用户下单返现：分享并邀请好友下单，返现10%~15%。

​ 群体性CR：社区团购、多人拼团等。

​ 虚拟货币体系：全场、品类、品牌优惠券，签到积分兑换优惠券，多场景植入。

3.商品管理，把对的商品暴露给正确的人

​ 核心品类印象：建立核心平台打透击穿，主打用户心智，垂直类平台选取5~8个核心品类。

​ 商品按动销纬度拆分：按动销率将商品库拆分3档——高动销率商品库、中动销率商品库、低动销率商品库，且三档按周期频率在首页展示。

​ 商品按价格带维度拆分：拉取高动销且价格带定位在10~20元的商品作为引流款爆款，建立种子商品库。

​ 千人千面商品推荐：基于用户品类偏好、品类频率暴露意向购买品类。

4.精准营销，从用户入手提高转化率

​ 新老用户区分：新用户首页固定模块领取权益包（首单五折券、10款拳头商品特惠价、免邮券），老用户复购券等。

​ 品类用户区分：通过私域流量按对用品类用户分组（社群、公众号粉丝、短信包、用户包），不同用户推送不同品类组合包（券+商品+秒杀权益）。

​ 属性用户区分：按照用户下单频率、下单客单区分、用户年龄段等基础信息区分，抓包触达，精准营销同样在转化率方面有很大改善。

5.内容管理，从商品内容到营销内容提高用户转化

​ 商品标题：品牌名+商品名+关键词利益点（15个字以内最佳），副标题增加部分促销利益点，商品核心利益点。

​ 商品头图：两张不同角度商品图+三张商品应用场景图+1张商品带包装图（6~7张最佳）。

​ 商品详情页：整体风格务必符合商品调性，例如食品类用绿色、橙色，乳制品用灰色、素雅色；排版简洁干练，30%商品展示+50%商品应用场景+20%商品售后服务和相关资质证明信息等。

​ 内容营销同样是平台提高转化率的一部分，我们尝试在平台内搭建“生活馆”，频道内会植入大量UGC和PGC内容，通过图文、短视频推送一些科普类，应季食品推荐等信息。这一部分转化效果不是特别明显，黏性较高。

6.路径诊断，从UV开始诊断每一步的效果

​ 从UV——平台停留时长：1个有效UV进入平台，第一步我们需要考量在平台停留时长。从业务初期的数据看，每个有效UV单次停留30秒，所以低于30秒的用户且未产生购买是我们需要关注的，用户比例、人数、分步骤停留异常数据等。

​ 首页资源位——活动落地页：通过在首页点击资源位跳转到落地页，这部分跳转率是第二步需要关注的。通常在首页首屏跳转率不会低于20%，通栏或者启动图这些峰值更是可以到30%以上，所以这一步数据需要分页面分资源回顾，筛查异常页面资源位数据。

​ 活动落地页——商品详情页：用户进入活动落地页后，下一步需要点击商品详情，这一部分正是考验商品内容的时候，通过对比同品类商品详情跳转数据，取周期性均值，同时按照工作日和高峰期分别设置，最终阈值作为这一步跳转CR的对比指标。

​ 商品详情页——加车下单：这部分属于末端行为指标，影响因素较多。关联优惠力度、库存、配送时效都会影响用户决策，每一个步骤需要精细化观测。通常这个环节我们取值考虑在高峰期时段且多个周期均值作为参考。