不做“行销”是等死，做了“行销”是找死。因为他不知道怎么做，当模仿他人做了“行销”之后，发现“行销”也行不通。广告做多了，人员用多了，费用投入多了，但是销售业绩却没有明显的上升，投入产出严重不成比例。另外经销商还发现，跟随多年的老员工也抱怨连天。每天问题百出，老板天天被各种问题烦扰，疲惫不堪，甚至怀疑自己选择错了行业。

初试“行销”的家具经销商大多有上述感受，连老板都感觉所谓的“行销”都是瞎说。但是，面临亏损的压力，还是硬着头皮坚持。但是心里总犯嘀咕：为什么竞争对手做得那么好，业绩不降反升呢？他们的员工就不反对“行销”吗？为什么我一做“行销”员工都反对，竞争对手的员工难道愿意做“行销”吗？

“行销”是相对于“坐销”而言的，随着房地产行业的快速发展，曾经开店就赚钱的卖方市场条件下，家具经销商的日子过的是很舒服的，在店内坐等销售就能实现盈利，开一个200平方的小店，做得好，一年也能有几万元甚至是十几万元的利润。但是近几年房地产市场低迷，家具卖场饱和，同质化竞争严重，顾客有了更多的选择可能性，家具零售市场由卖方主导变为了买方主导，也就是说买卖双方的主被动关系改变了。一些有思想、有理念、竞争意识比较强的家具经销商主动迎合这种趋势，由“坐销”变为“行销”，主动迎合顾客，迅速发展壮大，抢占了更多的市场份额。

随着竞争的加剧，越来越多的家具经销商加入行商的队伍，但是没有做过“行销”的家具经销商，在学着做“行销”的过程中苦不堪言。为什么我做“行销”会这么难呢？这到底是怎么回事呢？很多家具经销商由于不能适应“行销”的市场形势选择了关店转行。转行之后，才感觉还是做家具比较容易，其他行业竞争更激烈，各行各业“行销”依然成为一种常态。逃是逃不掉的，既然逃不掉，就只能学习如何才能做好“行销”了。

怎么才能做好“行销”呢？有没有规律和方法可循呢？答案是肯定的。

我们来分析一下什么是“行销”?

“行销”首先是一种主动迎合顾客的销售服务思维。

  如果做门店的家具经销商及其导购员还是以顾客主动找上门来，自己占主导地位来做销售，肯定是要被市场教育的，因为顾客已经变了。顾客的消费习惯变了、顾客获得产品信息的渠道多了，顾客的购物渠道多了、消费更加要求消费体验了、顾客购买过程中要求的服务更高了，顾客变得越来越懒了，顾客购物追求省心、省力、省时、省钱和便利。

现在的顾客不单单是你能提供优质的产品就可以了，因为在大卖场里，几乎所有的产品质量都没有问题，更何况现阶段产品同质化相当严重。顾客更多的要求是服务，与其说“行销”是一种销售的策略，不如说“行销”是为了迎合顾客对门店销售人员的服务行为。

你没有这样的服务，我就不会优先选择你，因为购物的主动权现在在顾客这一边。 

因此，“行销”是主动迎合顾客的一种服务行为，并不能看成是一种销售行为，做好服务是进行销售的前提。

导购员对家具零售业的一种“营业员”的习惯认知，阻碍了“行销”模式的推行。

家具零售业是一个渠道为王的行业，在家具零售业良性发展的时期，通常情况下，在某一城市，家具卖场就那么几家，顾客购买家具产品只能去那几家卖场。家具工厂要进入一个市场，只要在当地的主流卖场开一个专卖店就行了，因为顾客购买家具产品的渠道是单一的。只要产品适合市场，无论品牌大小在卖场坐等销售就可以有很好的销售额，家具专卖店的老板及导购员只要在店内做好顾客的接待工作，就可以有很好的销售额，甚至很多品牌的家具经销商连一块户外的广告牌都没有做过。他们连续几年都是靠“坐销”经营专卖店的，从专卖店的老板到店员，这种“坐销”的模式认知早已经形成，家具零售业的从业人员对家具零售的从业人员的工作性质的认知就是营业员，就是按照营业时间上下班的营业员而已。

所以，现在很多老板招聘新的导购员进来时，新来的导购员对家具零售业的认知是营业员，而实际这些导购员进来后发现不是那么回事儿，营业员要做业务员做的事情。要上街发广告，要上小区找客户，要打电话，要发短信，还要根据顾客的要求上门提供测量等服务。她们每天还要考虑如何进小区，如何与保安打交道，如何留顾客的电话号码，面对顾客的冷言相对还要装笑脸。这样的挑战，新来的员工能不能坚持下来就很难说了，而老员工在专卖店清闲惯了，宁愿少赚钱，也不愿意去干她认为不应该干的活儿。

既然是这样的一种习惯认知，那该怎么办呢？其实很简单，就是要打破这种认知。

如何打破呢？在招聘员工的时候就声明要招聘的是“业务员”而不是营业员。提前告知应聘者，招你来，就是为了让你跑业务的，而不是来当营业员的，图轻松的就不要来了。从源头就要找到对的人，而不是先招聘进来然后再经过培训，逼迫她去做她不认可的事情——“行销”。实践证明，很多老板都怕招不来员工，放低对岗位的要求，导致招进来一批“公主”。结果让“公主”去干丫鬟的活儿，结果就可想而知了。

为什么你做“行销”做不下去、做不好呢？是因为你一开始就找错了人。那么，应该找什么样的人来做“行销”呢？请看找对人的八个标准。