1、建立流向管理制度

药企应该在公司层面由上到下要把流向的管理进行制度化，统一思想，统一认识。比如：制定流向管理制度可以参考以下总则：为了及时、准确、真实、完整地记录、整理、分析和反馈市场销售信息，贯彻执行公司的销售政策，确保公司持续、健康、稳定的发展，并在公司内部营造一个公平、公正的竞争平台，最大限度激发员工的积极性，特制定本制度。该管理制度的核心是商业流向管理细则。适用范围是：公司各级相关人员。

同时，对于流向数据违规的情形需要制定相应的处罚制度，如流向没有按时提供，流向提供的要素缺失，进销存不成立，进不抵销，流向造假等违反规定的事项，都需要明确处罚的规则。对应的违规行为包括但不限于因主观恶意、工作失职、不作为等行为造成的工作差错，对公司造成损失，以及产生不良影响，有悖于公司健康发展和创造公开、公正、公平的竞争环境的情形都算在内。鼓励各级人员对违规行为自查自纠，适当的减免直接主管经理的责任，对相关责任代表可申请减半处罚。对于违规事实清楚，规定时间内内不能提交公司认可的核查结果和整改措施，由上级领导承担处罚。

2、专人管理流向

设立专门的流向管理部门，对全国的销售流向进行收集和分析。商业流向按目标客户分类统计药品的销售业绩，目标客户包括目标医院（自费药房）、目标药店、连锁药店等，根据不同公司的需要，其实质是为了通过不同客户的销售流向来确认各级销售人员的销售业绩。

做好商业公司的进销存管理：纳入流向管理范围的商业公司，由销售代表填制全部产品进销存信息，并在流向提供周期7日前报送公司流向管理部门。对于销售代表报送的药品进销存统计表中进销存关系不成立的，由销售代表在流向报送周期后20日前查明原因、有销售代表上级领导确认后在公司流向管理部门备案。

如果商业公司渠道信息不完整，出现“进不抵销”，简单点说是某个医药公司对于某个药品，购进了20盒，销售了21盒，销的比进的多，一定是有其他原因存在的，因为此情况而导致相关销售人员的业绩无法确认的，由销售代表在流向报送周期后20日前查明原因，经上级领导确认后，公司流向管理部门在次月进行调整。

定期抽查流向：通过不定期的对流向数据进行检查，公司的相关部门走访市场情况，能够有力的避免流向数据出现遗漏，也能够及时的发现问题流向，从而及早的发现问题和解决问题。

3、流向管理的三个表

在销售代表的日常工作中，需要做好流向的自我管控工作，主要从三个表入手：客户档案表，电子流向，进销存表。

A、客户档案表：一个公司填写一行，都包含的要素有，比如：销售员姓名，客户名称，客户级别，公司所在省，地级市，区/县,详细地址，采购联系人，职务，联系电话，销售联系人，职务，联系电话等。根据不同公司的实际需要增加不同的列，流向负责人，联系人可以多增加几列，可以增加联系人的兴趣爱好等。还可以增加该客户是否签订协议，是否是重点客户等等。

B、流向汇总表：通过电子表格的形式，将销售代表所负责客户所有的流向进行汇总分析，列分别是：省/直辖市，地级市，区县，销售代表/业务员，供货单位，销售方面，数量，销售日期，客户类别，药品编号，药品名称，价格，金额。比如筛选地级市，就可以知道这个地级市的销量，筛选代表和某一个药品，就可以知道该销售代表该药品的销售情况。行是不同客户处获取到的销售流向的汇总。通过此汇总表，销售代表可以随时分析销售数据，一旦市场中出现问题也能尽早发现。

C、进销存表：进销存表在刚才也做了介绍，是对某个商业公司的流向数据从购进，销售，库存来核对该公司的真实销售情况。以避免在打印流向时候把时间弄错，或者漏了某些药品流向的情况，以及核实有无进不抵销情形的发生。具体计算过程如下：某一家商业客户对应的药品编码，负责的代表，客户的级别，以3月份流向为例，2月份的结存就是3月份的期初结存（A）+3月的购进数（B）-3月的销售数（C）=理论的库存（D），则是D= A+B-C。由于流向具有时间的动态性，因此，打印流向当天的库存是打印时点的库存（E）+4月份的销售是超期销售（F）-4月份的购进是超期购进（G）=3月份的期末实际结存（H），则H= E+F-G。如果理论库存等于实际库存，则3月份当月的进销存关系是成立的。否则是不成立的，同时，在这里要考虑破损，报损，报溢等特殊情况，填在对应项目的其他里面。

总之，在处方药的零售市场中，控制好渠道显得非常重要，这不仅是行业发展的需求，也是零售市场发展的需要，更是处方药药企在拓展零售市场中不可或缺的市场管理手段。本章首先分析了渠道控制的背景；紧接着分析了要控制渠道的原因；接下来分析了控制窜货的方法；再次分析了管控渠道的做法；最后分析了如何通过流向管理来管控渠道。