医药行业政策变化加上疫情的突发，医药行业的发展形势大变。不管是医院市场的集采、国谈、DRGS等政策变化对OTC市场的影响，还是OTC市场本身受药店连锁率越来越高、医保严管、诊所对输液的严管、中医药的兴起、互联网对医药市场批发和零售端等的影响，整个医药零售市场发生了很大变化，药企销售的难度越来越大，勤奋和服务好变成标配，如何肯干能干巧干，是我们在目前医药形势下成为卓越医药代表需要思考的。

本书最大的特点是什么？全面、实战、实效。

全面，本书覆盖了药店和诊所两个基层版块的内容，甚至可以延展到院外，覆盖了终端开发维护上量的全流程，既可以作为销售代表的销售手册，也可以作为主管经理的培训教材。

实战，根据我的一线销售和操盘经验进行的总结，都是大家熟悉的业务场景。

实效，是指使用本书中的技巧，能够快速见到效果。为什么？因为本书既讲干货，也讲底层逻辑。大家爱听干货，有些销售同人应用的效果并不好，为什么？因为同一句话，我跟客户讲他信了，你讲客户就不信。为什么？因为说话的语气、表情，你的给客户印象和人设不一样，结果自然不一样。但是底层逻辑不一样，大家掌握了提炼出来的规律和方法，运用的效果受其他因素的影响就小，所以本书提到3F成交法、爱达成交法、麦凯66、心理学影响力、FORM沟通法、FFC赞美法等。

第一章，主要讲职业规划。

第二章，做好业务的基本素养和能力。

第三章至第十章讲具体的终端开发与维护，包含具体的开发方法、谈判流程、终端拜访、陈列、培训、维价、客情建设动销方法等。

第十一章简述医药互联网的发展趋势。

所以，大家既可以按照顺序来阅读，也可以根据所需直接选择感兴趣的内容跳跃式阅读。

本书能够出版，要感谢广大粉丝的支持，感谢这些年来培训课堂上学员的支持，因为你们的私信和提问，让我有了更多的思考和素材，让内容更加完善。

感谢药企领导的点拨和销售培训老师的交流，借鉴了很多大家的观点和方法，让本书的内容更加丰富全面。

感谢编辑老师排版、校对，让大家有更好的阅读体验。

尽管我尽了最大的努力，但是学识、经验有限，难免有不尽如人意的地方，希望大家包涵，一起交流成长进步。

最后，祝愿大家在本书中找到方法，解决实战的问题。

轻轻松松做业务，快快乐乐把钱挣！

鄢圣安

2022年6月