基于上述分析我们得知，当前是市场运作的第四阶段，这意味着厂家、渠道商、终端的分工需要重构。总体而言，重构符合以下趋势：

​ 终端的动作重心从产品销售到用户运营。

​ 渠道商的职能重心从帮助终端整合商品到帮助终端运营用户。

​ 支持渠道帮助终端运营用户，成为厂家的重要工作之一。

作为厂家与终端的纽带和桥梁，传统渠道商需要在新时代寻找到新定位，从而抓住历史机遇，获得新生。

1.内省自察，避免成为“被淘汰”群体

虽然渠道商有机会继续在价值链中发挥作用，但并不是所有的渠道商都有这样的机会。以下类型的渠道商将被市场发展的车轮碾压，成为历史。

（1）渠道的“庸员”“利润扒皮商”。

不少渠道商在早年享受了市场红利和信息红利，主动找到厂家，成为区域“代理商”，从事某个区域的分销，攫取了第一桶金。然而，随着时间的推移，渠道商自信心爆棚，失去了创新的动力，认为“渠道没有我就不行”“这是我的区域，就该我挣钱”，躺在功劳簿上睡觉，不为渠道做贡献，却获取经销价差收益。

面对厂家的要求，部分强势的渠道商甚至联合下游对抗厂家。殊不知地球离开谁都能转，厂家的区域经理可能会因短期的业绩压力而有所犹豫，然而在厂家的角度看，如果该区域的困境影响到厂家的整体规划，厂家绝对不会姑息迁就。

另外，对于这些渠道商，有想法的下游渠道商或者终端也会绕过他们，争取与厂家直接合作，或者下游渠道商认为上游渠道商给到经销价的同时，并没有提供应有的服务，于是，“窜货”就产生了。抛开渠道规则而言，渠道商讨厌下游窜货，而厂家其实是睁一只眼闭一只眼的。窜货的表象是渠道商追逐低价产品，厂家市场管理不规范，本质上是作为服务方的渠道商在享受经销价差利润的同时，并没有给到下游应有的等价服务。

（2）无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”渠道商。

“四无”渠道商，生存的唯一途径就是“靠天吃饭”，表现是要么依托门店，要么依托客情关系，或者经常换项目，“打一枪换一个地方”，游离在主流渠道的边缘。在竞争不充分、行情好、商品供不应求的时候，尚有一定的生存缝隙，一旦市场收缩或者进入淡季，或者市场上出现了正规、专业的竞争对手，就会在竞争中处于不利地位。

（3）失去上下游支持的渠道商。

前面提到，渠道商的生存基点就是匹配厂家和终端的供需错位，提升效率，从而获取回报。如果渠道商失去了上下游支持，自然成了无本之木。

2.修炼内功，提升创造价值的能力

（1）公司化运营，完善团队专业能力。

回到原点，假设渠道商还在创业期，抛开特定的现有合作厂家和终端考虑，首先需要具备完善的业务、推广、财务体系，实现公司化运营。当然，根据公司的团队规模、投入可以视阶段情况分步骤地优化提升。前期一人多岗、一岗多职并不是问题，但是至少要做到“麻雀虽小，五脏俱全”，并且让合适的人做擅长的事。比如经营者本人有社会资源，更擅长跑渠道，那么就不该只待在公司做运营，甚至待在店里做前台。

基本的公司化运作团队如图8-2所示。

图8-2 基本的公司化运作团队

（2）提升产品的运作能力。

由于厂家的产品面向全国，考虑到不同区域的消费者需求，产品线长，完全照搬容易出现与市场不匹配的结果，从而影响库存周转、资金周转。因此，渠道商需要在厂家产品线的基础上，结合区域特点、终端情况、消费需求、自身库存结构，合理安排选型、进货。一方面，满足厂家的主推要求；另一方面，符合自己的实际情况。

（3）打造区域推广平台。

终端的辐射半径有限，向消费者传递信息的渠道也有限，而消费者是流动的，同时接受多渠道的信息。渠道商在区域内开展品牌推广、联动促销，能有效实现造势，从而促进用户的转化购买。

太阳雨的城乡联动

太阳雨是太阳能行业的代表品牌，2008-2010年的“城乡联动”模式，是太阳雨深入农村市场的典型做法。模式如下：

（1）县级代理商为区域操作平台。

太阳雨太阳能采取县级代理模式，县级客户直接面对厂家，以县为平台，深入每个乡镇开发客户。

（2）乡镇为辐射终端。

开展活动的活动现场在县城，提前由乡镇客户以“预存券”的形式预约锁定客户，活动当天由专车送到活动现场。

（3）活动现场为造势引爆点。

通过现场的造势，打造氛围，实现成交。

太阳雨太阳能的联动促销模式，是最朴素，也是最有效的活动模式，充分实现了“中心爆破、周边取量”的效果。现场成交的比例一般为提前锁定的1/3，前期推广时摇摆不定的1/3，活动现场吸引的1/3。

太阳雨的“城乡联动”，本质上是实现了渠道商为运营平台、终端为用户接触点的运营模式，渠道商实现了提升渠道效率的功能。如果没有县代，无法整合所有乡镇客户实现造势，这个工作是任何一个终端客户都无法实现的。