（1）将近期项目和远期项目包装在一起，提升项目对谈判对象的吸引力，吸引更多的谈判对象参与谈判。

（2）设置对谈判对象进行筛选的门槛条件，限制某些不合格的谈判对象参与谈判。

（3）根据己方的核心利益诉求，设置对己方有利且对每一个谈判对象来说都较为公平的谈判流程、议事规则、合同条款及评估标准。

案例5-2：为技术国产化而设置的动车组采购谈判规则

在中国高速铁路建设起步之初，铁道部准备对时速200公里的动车组在全球范围内进行招标采购，计划采购总数量为140列。

虽然140列动车组订单规模在当时并不算大，但“四横四纵”的全国高铁客运专线网络的远景规划，背后却隐藏着巨大的商机，这是令全球高铁列车制造商都无法抗拒的诱惑，也是铁道部与这些制造商谈判的重要筹码。

因为有了这个极为重要的谈判筹码，铁道部提出了三个非常苛刻的竞标条件（也即游戏规则）：

（1）所有参与竞标和谈判的外资品牌（庞巴迪、西门子、阿尔斯通、川崎重工等）必须与铁道部指定的两家企业——四方机车或长春客车进行技术合作，才有资格参与竞争。这样就意味着这些外资品牌为了获得竞标资格，必须与四方机车或长春客车达成技术转让协议。

（2）技术转让费用与动车组报价必须合理，低价者优先考虑，这样可以排除那些要价过高的厂商。

（3）动车组的国产化率最终要达到70%。

这三个条件其实都剑指铁道部本次采购的核心诉求：中国高铁制造商要以最低的成本、最短的时间掌握日本、德国和法国的先进高铁技术。

以川崎重工为代表的日本厂商联合体（包括川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红六家企业）与南车四方展开了艰苦的谈判。

在某次具体条件的谈判现场，日本厂商联合体的谈判代表表示无法接受中方条件，起身欲离开，并以此举威胁中方谈判代表。

正当该日方代表已经拉开门准备往外走的时候，中方某谈判代表立即起身将一个茶杯狠狠地摔在地上，并非常愤怒地说：“如果你走出这个大门，就永远不要回来。这个日本谈判代表只得悻悻地回到谈判桌上，并最终做出让步。”

中方代表非常清楚日本厂商联合体的六个厂商之间的关系并非铁板一块，大多数厂商还是想尽快达成合作协议的，个别厂商的意见不足为虑。

最终，南车四方与日本厂商联合体签约，最终中标3包共计60列动车组。

长客公司首选的合作伙伴是德国西门子。因为当时铁道部已经有上马时速300公里高铁的规划，需要引进动力分散型动车组，而拥有这项新技术的厂商只有日本企业和德国西门子。

但西门子的谈判代表认为自己的技术才是当时铁道部最中意的，所以开出了原型车3.5亿元人民币/列，技术转让费3.9亿欧元的天价。

因为西门子的傲慢，一直到开标前夜，长客和西门子也没有能签署技术合作协议。

当天晚上，铁道部某位高层领导亲自参与长客公司与西门子之间的谈判。他语重心长地对德方代表说：“我们非常欣赏贵公司的技术和产品，也非常希望和贵公司达成合作，但感觉你们的出价实在是没有诚意，像是趁火打劫。我可以明确我方的态度——技术转让费用不能高于1.5亿欧元，每列原型车价格不能高于2.5亿元人民币，否则大家就不必浪费时间了。”

德方代表摇摇头，傲慢地说：“这是不可能的。”铁道部这位高层领导平静地说：“我们不希望贵公司因为价格问题而失去中国这个巨大的市场，你们可以内部再沟通一下，五分钟之后给我们一个准确的答复。”

德方代表继续摇头，表示拒绝。

铁道部这位高层领导微笑着起身，扫视了一眼在座的德方代表，说：“我认为各位现在就可以订返回德国的机票了。”说罢头也不回地走出会议室。

第二天，长客宣布与法国阿尔斯通签署合作协议，并大张旗鼓地在全球媒体做了宣传报道。此消息传到德国，西门子股票大跌，谈判团队回国即被集体裁员。

抛弃西门子转投阿尔斯通，并非铁道部不想与西门子合作，而是想通过此事给西门子一个惩罚。

一年之后，铁道部启动了时速300公里动车组采购项目，再次邀请西门子参与竞争性谈判。有了上次的教训，西门子以极大的诚意报出了技术转让费8000万欧元、原型车每列2.5亿元人民币的价格，并最终与当时的北车唐客联合拿下了60列时速300公里的动车组订单。为了获得这个订单，西门子拿出了代表世界动力分散型动车组最高水平的Velaro CN平台技术，充分表达了合作诚意。

在首次高铁技术引进谈判中，除了“中国高铁市场的巨大发展潜力”这一固有型谈判筹码，铁道部的谈判代表还灵活运用“造势”“虚张声势”等创造型谈判筹码增强己方的谈判实力，并以强势谈判者的身份为谈判对象设置了对己方非常有利的“游戏规则”，最终实现了谈判之初设定的谈判目标——动车组技术国产化。

弱势一方的谈判者面对第二种情形是非常麻烦的，因为强势的谈判者一般会在谈判开始之前就设计好游戏规则。弱势一方的谈判者如果一味地顺应强势一方制定的规则，则胜负在谈判还没开始时就已见分晓。

弱势一方若想扭转这种被动局面，唯有跳出强势谈判者设定的游戏规则，想尽一切办法改变游戏规则。

弱势谈判者改变游戏规则的手段主要有以下四种：

（1）引入第三方权威，借势权威的力量来改变游戏规则。

（2）利用强势一方组织内部的矛盾，使强势一方主动修改游戏规则。

（3）借助舆论的力量对强势一方的游戏规则进行抨击，迫使强势一方主动修改游戏规则。

（4）创意出对双方都有利的、创新性的交易框架。