经销商单纯依靠“车销”模式是不够的，虽然这与批发模式相比是一个进步，但由于多个职能都集中在一到两个业务人员身上，使得他们无法有效发挥出业务拓展职能。随着行业发展日益复杂，渠道拓展也日趋复杂化，给经销商的业务带来了挑战，如高销量客户的销售和产品生动化要求可能与低销量客户的要求有矛盾，增加产品SKU组合可能超过业务人员实际能处理的平均数量，或超过其推销能力，这些问题都导致“车销”模式难以发挥出更大的价值。

随着经销品牌和品项的增多（可能源自于路线销售系统的细分要求），如果品项数量超过100个，则经销商业务人员在销售所有产品时会有困难。要把大量不同种类的产品装上货车进行分销，再从货车上卸下，满足客户的需求，这是困难的。产品数量的增加和品项的增多会使工作量变得繁重，要找到既能做体力工作又能做业务拓展的人员越来越困难。

此时就需要经销商将“车销”模式升级为订单预售模式，将业务拓展分给两个或多个人来承担，由业务人员专门进行业务拓展，通过面对面的接触促成销售，而配送收款则由专门的送货人员来完成。这样一来，业务人员在客户处停留的时间将比原来数倍增长，从而有足够的时间去开展更加细致的业务工作。对此，有经销商的业务人员明确对笔者说：“以前我们要同时协调送货和跑单，送货、卸货、收钱等都是一个人做，现在我们不要送货，只要拉订单，收钱也只是偶尔地收一下了，体力上少了，脑力上多了，区域变小了，销量却是以前的1~2倍。”

在订单预售模式下，业务人员不再是搬运工了，其工作内容与“车销”模式比也产生了很大的改变，需要做到：按计划对所有客户进行服务，对每个网点进行“计划访销”，开发新客户，同时使产品生动化，也要处理订单，并安排送货、开账单等必要的手续。

要高效开展订单预售模式，重点需要做好以下几个部分：

1.划分区域和路线

（1）划分原则：先划区域，后定路线

-​ 应尽可能做到区域数与经销商出勤车辆数相同，如果经销商管辖区域与配送车辆不匹配，则需购买新车辆或缩小区域。

-​ 应尽可能在各路线配送时间大体一致的基础上确保客户网点数量接近，以便提高覆盖效率。

-​ 在每个业务人员所分配的线路中，尽量使所有客户网点产生的总销量相差不大。

-​ 在改变固定拜访路线以获得更高销售前，应先加强和改进销售及店内陈列。

（2）划分区域路线办法

-​ 切割城市交通图：用黄色标识环线将城市交通图切割，在黄色区域内纵向寻找城市交通图主线，用红色标识将城市交通图纵向平均切割；横向寻找城市道路主线，用蓝色标识将城市交通图平均切割。

-​ 线路安排：确定每个区域线路条数，进行每条线设置；以街区为基础，把区域中的所有客户网点纳入同一拜访路线。

-​ 区域线路图：将地图放大，根据初步划分的区域切割相对应的张数。

-​ 标上客户编日：根据客户档案及地略图，绘制客户分布网点总图，并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。如图4-2所示。

图4-2 某区域乡镇路线规划图

2.确定拜访频次

（1）客户网点质量分类

A类店：经销商业务人员各销售区域内按总体销售额排名前20%的客户网点。

B类店：经销商业务人员各销售区域内按总体销售额排名20%~80%的客户网点。

C类店：经销商业务人员各销售区域内按总体销售额排名后20%的客户网点。

（2）确定拜访频次

A类店：每1~2天拜访一次

B类店：每2~3天拜访一次

C类店：每3~5天拜访一次

3.确定每周路线巡访表

根据路线规划和不同网点的拜访频次，经销商要为业务人员制定每周的固定行程巡访表，将每个人的巡访路线都固化下来，然后按照步骤和标准开展工作。这份固定行程巡访表不是一成不变的，经销商可以根据一段时间的实际销售情况，有针对性地对部分业务人员的行程进行调整，以确保巡访的高效。如表4-1所示。

表4-1 每周路线巡访表

4.路线优化

（1）路线跟踪分析

-​ 定期分析路线表数据，以确定销售路线的工作，主要指标为：成功访销与计划访销之比、平均订货量、在旺季或淡季期间的平均周业绩。

-​ 通过路线跟踪、装车量调查和在零售点内观察来补充路线表分析数据：时间管理、装货量管理、产品生动化的有效性。

（2）路线调整优化

-​ 路线优化：在对已有拜访路线进行路线表分析后，对于盈利的路线结合业务人员工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则进行路线优化。

-​ 路线调整：在对已有拜访路线进行分析后，对于亏损的路线要分析原因，并进行加强、归并或去除。路线加强可以采用突击引爆或产品组合加强等方法；路线归并可以将亏损路线合并至相邻的盈利路线区域；路线去除可以将亏损路线的所有网点全部并入盈利路线区域并重新规划。

-​ 路线新增：对于先锋队开发的空白区域网点分配工作区域，划定最优化、固定的工作路线进行定人、定域、定点、定线、定期的细致化服务和管理。

5.确定一周最优载货量

经销商必须对每条路线每天的工作进行跟踪取得数据，因为一周中不会有两天出现完全相同的销售情况，并据此来确定每周的最优车辆载货量。

（1）最优载货量计算方法

经销商可以使用4周货量数据的加权平均方法来计算最优载货量，这种方法很简单，因为分母的总数总是10，容易计算。具体计算方式如下：

装车量=（0.1×W+0.2×X+0.3×Y+0.4×Z）/（1+2+3+4）

其中：W=最早一周的周数据；X=最早第2周的周数据；Y=最早第3周的周数据；Z=最近一周的周数据

（2）车载量制定原则

-​ 计算应基于前4周的载货量数字，每月应将最早一周的数据去除，将最近一周的数据加入，这样就使数据库保持最近4周的信息。

-​ 应使用以4周为一个周期的加权平均值，即最近一个数据加权值为0.4，最早一周数据的加权值为0.1。

6.实施九步骤标准化客户拜访

表4-2 九步骤标准化客户拜访

7.填写终端巡访卡

经销商应要求业务人员要按规定路线开展对客户网点的巡访工作，巡访工作中按要求完整填写客户巡访卡，以便经销商及时了解客户终端的经营情况，并且巡访结束后按时上交。

（1）巡访卡的作用

-​ 对业务人员：帮助提高工作效率。

-​ 对客户：避免缺货或积压资金。

-​ 对消费者：能及时购买到（因为不缺货及有适当的品牌和品项）。

-​ 对经销商：降低分销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率）。

（2）巡访卡填写要求

-​ 及时填写客户的进货及销量情况。

-​ 更新信息，及时修改有关内容。

-​ 巡访卡的填写应在售点内完成。

-​ 记录客户的投诉、需求及处理方法。

（3）巡访卡分析

经销商要利用巡访卡上的资料对客户的经营状况进行分析。

（4）行动计划

通过巡访卡发现客户的销量增减，并找出原因，及时采取相应的措施。如表4-3所示。

表4-3 客户（终端）巡访卡

区域： 客户： 填写人： 日期：

8.进销存统计

要实现产品的高效流转，离不开科学的进销存管理。业务人员开展路线巡访时，必须管理客户网点的产品进销存，清点客户库存，根据先进先出、警示即期品与安全库存原理，指导帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现。如表4-4所示。

9.建议销售订单

所谓建议订单，是指经销商业务人员在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。

（1）按照1.5倍安全库存原则建议订单

1.5倍原则是库存管理的主要工具，遵循的是安全存货原则，是在上期客户销量的基础上，对客户本期建议订单的依据。按1.5倍原则做订单是业务代表的工作职责，是主动争取订单的有效方法，同时保证客户既不断货也不积压。

第一步：检查现有库存及生动化。

-​ 清点库存：按品牌/品项清点库存。

-​ 存货的周转：存货的周转，先进先出，避免产品过期。

-​ 补货：将仓库存货放到货架上。

-​ 生动化：对货架上的产品进行生动化陈列。

-​ 将存货数记入客户卡：做好存货记录。

第二步：计算上次拜访后的销量。

上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存-现有库存

第三步：计算建议订货量。

-​ 建议订货量=（上次订货+上次库存-现有库存）×1.5-现有库存

-​ 销售旺季或促销期：

∙​ 初期进货建议量=平时日均销量×下次进货间隔天数×旺季销量增长率×1.5-本期库存

∙​ 期内进货建议量=上期日均销量×下次进货间隔天数×1.5-本期库存

∙​ 期末进货建议量=正常销售时期日销量×下次进货间隔天数×1.5-本期库存

（2）如何让客户接受建议订单

-​ 要让客户了解按1.5倍的原则为他建议的订货量是比较合理的，维持合适的存货数量，避免脱销、断货的可能性，满足消费者的购买需求，不遗漏任何成交机会。

-​ 1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，避免带来货物积压、资金空间无效占用等损失。

-​ 1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，改善售点形象，带动其他商品的销售。

-​ 让客户了解1.5倍的存货原则能帮助他更好地满足消费者的需求，提高销量和利润。

-​ 说明业务人员每天是按线路拜访的，对每一个客户的拜访都有一定的周期，1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一周期内不断货，又不压货。另外，送货车每天也是有一定线路的，临时要货很难保证能送货。