对于渠道网络中衡量覆盖的成功与否，采取的衡量指标是：季度购进终端数。就是在某个区域，或者某个城市，或者某个客户，利用销售流向进行分析，了解季度间购进终端数的变化，以此来衡量覆盖的成功率。提高覆盖所采取的具体手段是推拉结合。

1、推：学术推广，处方带动。通过对二甲以上医院进行学术推广工作，使得医生在临床工作中进行产品的疗效检验，首先使医生认可产品，然后利用高端医院临床医生的处方拉动效应，带动县级医疗市场中全科医生的医疗行为和处方习惯的改变，以及患者长期疗效的检验，推动产品在市场中处于领先地位。

处方药在等级医院以上市场是靠学术推广立足的，到了处方药的零售市场，做学术推广的意义何在？方式方法何在？本人认为，不同的市场，只是专业程度不同，所面对的消费者都是患者。处方药零售市场的学术推广可以采用多种形式，最常见的就是对店长和店员的培训，通过培训来提高学术知识和专业知识，包括对疾病的认识，药品的作用机制认识，疗效认识，用法用量认识等。

但是现场培训具有很大的局限性，受时间和空间的限制。药店的销售人员都比较忙，店里人手有限，所以没有很多的时间来腾出人手，腾出时间出来学习。

对于目前的市场情况而言，比较好的学习方式就是“碎片化学习”，在门店顾客较少的时候，通过网络平台，微信，或者网站视频，可以随时学习。对于产品知识的培训，药企可以借助一定的信息技术手段，做一个短片学习，对于产品的基本认识，学习完了以后配备上测试和考试，加上专业人士在线指导，测评等方法。让店员在打发无聊时间的同时，寓教于乐，来达到学习的目的。

学术推广的优势，在零售门店角度来说，第一步是需要做好品类优化，药店的产品不能和菜市场一样，是个产品都有，啥都能卖，这样重点不突出，服务不专业，药店仅仅是作为提供药品销售的场所，不能给患者带去更多的帮助；第二步，从真正意义上来说，需要对所销售的产品有一个深入，系统的培训和学习，熟知产品的卖点，不同的患者，不同的疾病，不同的症状，能够简单的给出用药的指导。高中低价位的产品相互搭配，既考虑了顾客的经济接受程度，也能够重点突出，店员针对同一症状的系列产品能够有一个基本的了解，可以给顾客提供相关的医学建议和服务，而不仅仅是以卖药而卖药。二十一世纪是知识大爆炸的时代，作为面对患者的一线销售人员，需要具备一定的医学知识来面对形形色色的顾客群体。

2、拉：传统的拉动式销售策略主要是靠广告和各种宣传来刺激消费者的购买欲望，由于处方药的特性，国家不允许进行广告宣传，说到拉式的销售策略主要是指终端促销。对于处方药而言，处方药的购买欲望和购买行为产生的根源是处方医生带动出来的，因此，在零售环节主要是满足患者的购买需要，以及如何通过药店的服务提高患者的粘性，大家都知道，同一个化学名的药品生产药企众多，为什么患者选择这个药企不选择另外一个药企了，就需要药企做好相关的促销工作。再好的产品在医疗终端没有销售，将会损失销售。假如一个患者去买某一个药品，连续在三个不同的药店/医疗终端都没有购买到，除非那个产品效果很好，患者千方百计的想办法去购买以外，否则被同质化产品替换的可能性应该要超过90%。同时，要对已经覆盖了的医疗零售终端的销售人员进行培训和宣传，使一线的销售人员了解其产品特性，能够给予患者提出合理化的用药建议。

具体的做法是：对药店的店员进行培训，在店内进行宣传，做好产品陈列，利用爆炸贴，POP进行宣传推广等策略，来吸引患者购买。比如，节日优惠：新店开业、逢年过节、周年店庆，是进行促销宣传的大好时机；今日特价：推出每日一款或每周一款的特价品，让顾客有机会购买到物美价廉的商品的同时，带动其他产品的购买需求；有奖促销活动，包括抽奖、赠送奖券、店铺优惠券等；会员日：吸纳患者成为药店的会员，会员日特价优惠，会员积分，会员关怀，会员培训等系列活动。

在前面提到的慢病管理中，也提到了如何确保患者能够长期用药的问题，帮助患者减轻慢性病所带来的病痛。那么，药店作为最贴近患者的零售终端，借助互联网的手段，可以及时的提醒患者按时服药。也可以通过促销的方式，买赠的方式，联合药厂一起做产品促销，督促患者每次购买药品的时候按照一个疗程的用药量来买。这就是“终端为王”的第二个王道，终端的控制力，这个体现最直接的指标就是动销率，看某个药品在某个终端是否连续的反复购进，也就是看是否是真的卖到了患者手中。

终端管控也好，终端为王也罢，在信息化和物联网日渐进入人们生活的同时，对终端的控制力就越来越明显的凸显出来了。如何让终端市场能够愿意销售你的产品，这一个简单的愿意就将很多有想法，但是做起来却难度很大，将很多企业拒之门外。究其原因，品牌知名度够不够，如果品牌知名度足够，你的产品可以作为吸客产品，能够给零售终端吸引来患者。要不就是你的产品毛利很高，能够给药店带来利润。但是这两者不管哪一种，产品的质量是第一位的，如果毛利很高，但是产品副作用大，容易出现质量问题，对于零售终端来说，宁愿不销售也不愿意再去招来更大的麻烦。