原文：

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。

诸侯自战其地，为散地。入人之地而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以往者为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，犯难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。

【详解类引】

九地，是指九种战略地形。

孙子从《军争篇》开始讲地形，由浅入深，逐渐深入，上一篇讲地形，这篇则深入讲地势，也就是地形的运用。

张预注说：“用兵之地，其势有九。此论地势，故次地形。”

开篇先给出九种地形。

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。

根据用兵规律，在战略上有九种对战局影响重大的地形，他们分别是散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地。

九种战略地形可以分为两类，一类是从战线、战区角度来讲，即在谁的土地上作战，我军是主，还是客，散地、绝地、轻地、重地、交地、衢地都属于这类；另一类是对行军、作战不利的地形，围地、死地、圮地属于这一类。

诸侯自战其地，为散地。入人之地而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以往者为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，犯难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。

这段内容，前边定义九地，后边给出处于九地中时的措施，我们打破原文的顺序，归类学习。

诸侯自战其地，为散地。（散地则无战）

散地，是在本土作战，在自己的国内作战。

曹操注解说：“士卒恋土，道近易散。”

李筌说：“卒恃土，怀妻子，急则散，是为散地也。”

杜牧说：“士卒近家，进吾必死之心，退有归投之处。”

也就是说，散地的特点是，离家近，士卒的心散，意志不专，士卒恋家，怀恋妻子、子女，没有心思打仗。

孙子认为，尽量不要在家门口打仗，尽量到别国土地上去作战，一方面士卒的心能够凝聚在一起，另一方面不破坏自己国家的建设与经济。

吴王问孙武说：“散地不可战，那就只能必固守不出。若敌人攻我小城，掠夺我田野，禁止樵采，塞我要道，等到我空虚了，再来攻打我，怎么办？”

孙武说：“敌人深入我国境，必然一心求战，而我国士卒离家近，安土、恋家，列好的阵势不坚固，敌人一冲击就溃散了，战则不胜；所以，我们要把人、粮都聚集到城里，坚壁清野，把守城池和险要的地方，然后派出一支轻兵断其粮道。这样敌人就挑战不得，转输不至，给养跟不上，有掠抢不到东西，三军就会困馁，再用计引诱他，可以打败他。如果想要野战，必须依靠有利的地势，依险设伏；如果没有险要的地势，则要利用天气因素，如阴晦、昏雾等方式，出其不意的突然袭击他。”

散地，是敌人打到自己的土地上，这种情况，士卒因为恋土思家，通常战斗力不强，因此要缩进城里，然后坚壁清野，再断绝敌人的粮道，又抢不到东西，给养跟不上，士气必然低落，这时候再找机会打袭击他。

孙武给出的这种方法，仅供参考。

散地则无战，其本质在民心。苏联抗击希特勒的进攻，除了漫长动员的因素外，一个重要的因素就是社会主义的精神高度凝聚，是民心之胜；关羽“大意失荆州”，除了两线作战因素外，吕蒙对荆州城内“不许扰民、优待敌营将士家属”的政策也起了至关重要的作用，因为关羽将士的家属都在荆州，这一轮政治宣传攻势完成之后，关羽军队的士气和战斗力基本尽失，没有卷土重来的机会；美军能够二十几天攻下伊拉克，让萨达姆苦心经营二十几年的政权土崩瓦解，其内部贫富分化严重，被美军宣传攻势击中，是重要原因。

入人之地而不深者，为轻地。（轻地则无止）

轻地，是进入敌国领土作战，但进入不深。

曹操注解说：“士卒皆轻返也。”

梅尧臣注说：“入敌未远，道近轻返。”因为进入敌国不深，离本国距离不远，士卒还可以轻易的返回本国。

轻地与散地差不多，主要问题都在于士卒缺乏战斗意志，思家恋土，谁都不想打仗，故不愿意拼死战斗，战阵都不坚固。

当然，这也与军队平日的治兵与训练有关，并非完全没有战斗力。

怎么办呢？

孙子给出的办法是，轻地则无止。就是不要停留。

杜牧说：“始如轻地，未背靠险要，难进易退，难以深入，这时必选精骑，在密林的地方设伏，敌人赶来，就伏击他，如果敌人不来，就不要停留，快速前进。，这样就断了士卒回家的心。”

吴王与孙武的对话中，孙武又给出了具体的策略。

吴王说：“进入轻地，士卒思还，难进易退，未背险阻，三军恐惧，怎么办呢？”

孙武说：“军在轻地，士卒不专心，非常恐惧，在打硬仗上不会有所作为。所以不要攻其坚固的城池，不走起防守严密大道，要用疑兵迷惑敌人，挑选精骑穿插进入，掠夺其六畜，这样获得战利品回来，打了胜仗，其他士卒就得道鼓励，不再恐惧了。同时，敌人见我军掠夺他，可能派兵来攻，这时我要用精兵设伏，如果他来，必痛击他，如果不来，迅速通过，不要停留。”

无论是散地，还是轻地，都要选锋，挑选精锐的士卒，用这些人来设伏，用这些人来打个比较容易的胜仗，振奋一下士气。

打仗强调“首战必胜”，关键是鼓舞士气，首战不能啃硬骨头，要捡软柿子捏，用己之精锐，打敌人普通，鼓舞自己的士气，打击敌人的士气，这是治气的根本，也是面临轻地的策略。

轻地与散地一样，是在《孙子兵法》中笔墨最少的两个“地”，但在《吴问》中都有详细的策略，这说明散地和轻地，是最容易被忽略，却又非常重要的两地，这两地决定着军队的士气。

轻地的策略，通常有两种，一种是掠夺式的游击战，不深入敌境太深，抢完就跑；另一个种是恐吓式，初战胜利之后，夸大宣传战果，迫使敌人签订不平等条约，从中获得好处，类似于特朗普“讹诈型”的打法。

由此可见，轻地与散地，对于进攻方而言，是轻地，不要停止，继续扩大战果；对于防守方来讲，是散地，要坚持住，正确看待对方的战略步骤，防止对方讹诈与恐吓，被对方蚕食。

事实证明，鲸吞一个国家绝大多数消化不良，就像日本企图三个吞掉中国，最终战败；但蚕食东三省，却成功解决它国内的危机，实现了资源的掠夺。

我得则利，彼得亦利者，为争地。（争地则无攻）

争地，是两国相争的地方，谁先争到，谁得地利，也就是我们常说的兵家必争之地。争地，有一夫当关万夫莫开的地形，能够依托地形做到以少胜多的效果。

曹操说：“可以少胜众，弱击强。”

张预注说：“险固之利，彼我得之，皆可以少胜众、弱胜强者，是必争之地也。”

唐太宗以五千人守成皋之险，坐困窦建德十万之众。

李世民能够用五千人，击败窦建德十万之众，一方面是率先抢占了“争地”——虎牢关。

李世民占据虎牢关后，坐等窦建德，窦建德率军到达之后，自己率领数骑深入敌境，引得敌军来追擒，然后把敌人引入伏击圈，首战即歼敌数百，擒获窦部殷秋、石瓒。

李世民只打一些小规模的战争，坚守虎牢关，不与窦建德大兵相触。相抗月余，窦军攻虎牢不下，士气低落。

公元621年五月一日，窦建德在汜水东岸南北宽二十多里的地带逼城布阵，企图与唐军决一死战。

对付窦建德挑战，李世民用了很简单也很实用的招数。这招当年齐鲁长勺之战曹刿用过，先让窦部等，等到窦部士卒脚麻腿软口干舌躁以为唐军不会出战时，突然杀来，窦部大军混乱，无法抵挡唐军，兵败如山倒，被唐军追击了三十多里，窦建德本人逃至牛口渚，被唐军所俘，近五万人投降了李世民

李世民有险可守，能够实现用少数兵力胜敌多数兵力，另外用治气的方式，打掉窦建德士卒的士气。

那么，如果敌人先占了必争之地，怎么办？

吴王问孙武：“敌人如果先至，据要保利，简兵练卒，或出或守，怎么办呢？”

孙武说：“争地之法，让之者得，求之者失。敌得其处，慎勿攻之，引而佯走，建旗鸣鼓，趣其所爱，曳柴扬尘，惑其耳目；分吾良卒，密有所伏，敌必出救，人欲我与，人弃我取。此争先之道也。若我先至，而敌用此术，则选吾锐卒，固守其所，轻兵追之，分伏险阻，敌人还斗，伏兵旁起，此全胜之道也。”

孙子把两种情况都说了，如果敌人先夺得争地，那么我就不要攻打他。因为他固险而守，我打他得不到好处，怎么办呢？引兵而走，大张旗鼓的走，像张飞一样，在车马后边拖动树枝，让我行军之处尘土飞扬，形成一种大撤退的假象，然后去攻打他所必救的地方，引他来救，而我在“争地”附近用精兵设伏，他离开来救，我埋伏的精兵就去抢占“争地”。

另一种情况是，我先占争地，就像李世民那样，不与你大部队接触，固守争地，小规模的可以打你，边打边用精锐士卒设伏，他如果回击我，我就伏兵出再痛击他一下，这样就是全胜之道。

打仗到了实战阶段，很多时候不仅仅是实力的问题，关键因素在于士气、选锋和地势。

士气，是士卒的心理因素，要让我之士气高涨，让敌之士气衰竭，这要将领来把握，来治气，否则难以形成战斗力。

孙子在散地、轻地、争地都提到选锋的问题，士卒都是有普通人组成，怎么形成战斗力，怎么让一部分人带动另一部分人，关键在于挑选精锐，组建特战队。

地势，有利的地形可抵千军万马，依托有利地形可实现少胜多，弱胜强，“地形，兵之助也。”要能够运用好。

营销团队的治气，特种部队的组建，也是团队负责人的重要工作。