——汽车飞机，都是在发动环节油耗最高，做市场也是如此。

现在企业，都明白首批订货要大力支持，可做着做着就偏离了方向，从给5个点折扣，到给20个点，从企业参观，到海外旅游，总之，就是要把客户哄高兴了。

但经销商，缺的不是吃喝玩乐，缺的是方法思路，经销商历来存在3个大难题：销量上不去，利润总下滑，回款很困难。做新品牌，他们顾虑重重，企业用折扣、优惠，以为这样就能吸引经销商，但经销商不是缺钱，而是不知道进货后，能否顺利的、快速的动销，他们需要的是方法、是方案。

我们知道，飞机起飞的一刻，耗油最大，汽车启动的前几分钟，也是最费油，做市场也一样，新品牌入市阶段，没人听过，也不知道质量如何，终端进货，也是试探性质，企业要帮助经销商，尽快打破和缩短这个周期，要用“首战必捷”的信念，去打破这个屏障。

传统上，我们用各种手段，把货铺到终端，靠高利润来促动终端销售，这几年来，中外品牌之间的价格差距，越来越小，原来能有2-3倍的利润差，现在越来越小，对终端的吸引力也逐渐降低，很难促动。任何行业的利润，最终都会回归到一个合理水平。

这时候，企业不是在渠道环节努力，而是如何让用户信任你、使用你。最简单的策略是：聚焦某个区域、某个行业，采取小众传播的手段，比如单页发放、车贴派送、技术研讨、路演活动等，能更有效的直达用户，只要用户认可了你的产品，自然有终端来销售。

倒着做市场，是中小企业的杀手锏，而针对车主，可以借用保温水杯、车载冰箱、工具套装等物品来吸引他们购买，也可以赠送车用尿素、玻璃水、防冻液等包装大、成本低、有份量的相关产品。

正确的首批支持，不是折扣，而是如何吸引车主，只要市场有了动销，就是成功了一半。