从“发现问题”到“顾虑排除”，从了解客户的需求到合同签署，每个阶段我们都在同客户沟通面临的需求和问题，有些需求是“明确需求”，我们抓住它、解决它，最终落到书面合同上。

还有一些需求是“潜在需求”，举个例子，一个物流企业的销售去和一个客户谈仓储业务，客户希望在全国建设三个仓库然后交给这家物流公司来运营，以提供向C端客户的发货效率。这是“明确”需求，而物流公司的销售人员在参观客户自己管理的一个仓库的时候，客户表达出来：“目前都是经销商的车队到仓库来提货，管理难度比较大。”这实际上是一个“潜在需求”。

销售人员签订仓储服务合同后，在方案执行阶段请客户参观项目的落地情况，参观过程中了解客户在自己管理车队的时候遇到的问题，同时介绍自己公司是如何管理配送车队的、如何节省成本的，于是另一项业务的“需求挖掘”阶段又开始了。

一个合同签署后的执行初期阶段往往是销售人员深挖业务的最好时机，因为在前期的沟通中，客户会暴露出很多潜在的需求。销售人员始终保持“向前看”、趁热打铁跟进，往往能达到事半功倍的效果。