婚姻成功当然需要有一定的经济实力，没有经济基础，婚姻很难持续下去。选择经销商时，企业要全面考查对方的实力，如果没有客户、没有钱、没有销售队伍，经销商合作的愿望再强烈，厂家也不会跟其合作。厂家与经销商合作，无非是双方的优势互补，经销商借用厂家的品牌和产品获得利润；而厂家想借用经销商的资金资源、客户资源、服务资源实现销售目标和市场份额。经销商的实力可以分为硬实力——营运资金、固定资产，软实力——经营理念、业绩、业务能力、内部运营能力。

1.硬实力

现金充沛（或者能借到钱），经销商除了账面上的现金，还包括应收账款、存货和可以抵押的固定资产等。

厂家与经销商合作，主要基于三个理由：经销商有客户资源、能给最终用户提供服务，为厂家承担资金风险（也包括法律风险）。如果没有资金做后盾，所有合作的理由都不存在。

2.软实力

除了经营理念，还包括业务能力、服务能力、内部运营能力。业务能力是指经销商团队拿单能力或者是老板的关系资源。分销型经销商有多少下线渠道或零售终端，有些经销商本身就是销售能力强的零售终端；项目型经销商需要有项目开发的能力，而行业经销商则是目前有多少合作的大客户。业务能力最终体现在过去3~5年同类产品的销售业绩，做了几个地标性的大项目等。服务能力除了硬实力——运输车辆、仓库和维修场地、维修设备等，还包括软实力——维修人员有相关行业维修工作经验，通过相关行业技能培训并通过考核获得资质认证。

无论是消费品还是工业品，经销商比过去面对更大的经营困境，以前只要找到一款好产品、一个好厂家，躺着也能挣钱，这样的日子没有了。客户比以前要求更高，同质化竞争下客户除了要求价格低、服务要求和费用也越来越高；面对互联网环境下电商和新零售的冲击，传统生意是一年比一年难做，中国市场高速发展带来的红利消失了。

未来经销商要能控制成本、提高资金运作效率、缩短库存周转时间，才能在新的市场环境中立于不败之地，这对经销商的内部运营能力提出了更高的要求。厂家更应该轻硬件重软件，把经销商的软实力作为更大权重的选择标准，因为与硬实力相比，软实力更难被快速提升。