很多医生在方案确认环节会有两个极端：一个是逃避，另一个是硬性推动。

第一种是逃避。什么是逃避呢？医生认为前面已经进行了方案推荐，后面就不需要再推动成交和方案确认的过程，剩下来的交给患者做决策。所以，医生往往在这时候不好意思推动患者成交。

我在一次培训的过程中，带着学员做模拟，有一个环节是先展示自己以往的接诊方式，有一个学员基础非常好，他一说话我就觉得沟通没问题。非常自信，亲和力不错，逻辑也很清晰。

可是到了跟患者推荐诊疗计划的环节时，这位学员变得扭捏，不好意思地说：“哎呀，这个你就得自己看了，花多少钱的事情，我没法给你定。”

很多医生觉得涉及钱的问题时，我跟患者讲是不是不合适？如果医生跟人家讲钱的问题，是不是会觉得不专业啊？是不是想赚患者的钱呢？有这种想法的医生为数不少。

我们一起分析一下这个过程。其实，诊疗过程好比医生和患者在同一条路上走，并且不断探索，前面医生很热情，一路扶着患者，突然遇到一个岔路口，医生把患者胳膊一扔，说：“你自己选吧，你想走哪条路？”患者必然迷茫。

前面医生一直在帮助患者理解病情，关键时刻失去了依靠，患者内心是失望的，他更没有办法靠自己做出科学的决策，他需要医生从专业角度帮他做决定。所以很多患者会说再考虑考虑。

第二种是硬性推动医生。患者还没有清楚方案的细节，医生就让患者快点决定，自己没时间等，会让患者就用某方案或某材料。在懵懂的状态下，患者感受到压力和不舒服就可能直接走掉或者勉强做个基础类治疗，后面就不想再过来找这个医生。

前面九十九步走得都很好，怎么才能不在最后一步上失败呢？