价格因素对协议公司客户是比较敏感的，如果酒店价格结构设计不合理，当协议公司客户关注酒店价格时，容易引起客户的异议或者不信任，如果处理不当容易造成客户流失。

当协议客户对酒店价格产生异议后，营销人员如果没有及时跟进解释和沟通，并得到订房人的理解，就会影响协议公司客户对酒店的订单量，最终会影响酒店出租率和营业收入。

协议公司客户在什么样情况下对酒店价格会有异议呢？酒店只有找到产生异议的原因才能“对症下药”，解决协议客户的疑问，通常有如下五种情况容易产生价格异议，详见表5-2。

表5-2 价格异议情况

酒店要想彻底解决客户价格异议现象的产生，最好的方法是提前做好预防，对上述产生价格异议的情况提前做好应对，以下5点供参考：

​ 价格变动前及时与订房人进行必要的说明。

​ 在合作协议中明确说明酒店淡旺季的价格及酒店可以用一些特殊房型做低价促销，至少让订房人清楚酒店给他的价格是全渠道最低的价格。

​ 一般协议公司客户的价格都包含早餐，在同样价格条件下，协议公司客户的价格还是比较低的，这点需要与订房人介绍清楚。比如：OTA价格与协议客户价格一致，但OTA价格不包含早餐，协议客户价格包含早餐。

​ 如果协议公司客户全年一个价格，酒店有时在出租率较低时，会拿出部分房型做特价房或者引流房，尽量避免全部房型大幅度降价，影响酒店平均房价，否则不利与订房人沟通解释。

​ 5、酒店需要做好价格结构设计，考虑清楚不同季节价格波动带给不同渠道的影响。

酒店在面对协议客户价格异议时，最好的方法是预防为主或者提前沟通清楚，沟通时一定要有理有据，讲究诚信原则，最后以不影响协议公司客户下单量为宗旨。