头部带货主播薇娅等人有千万粉丝，每场直播有千万观看量，他们是KOL还是KOC？

很多人认为是KOL，其实是超级KOC。

KOL代言赚的是品牌商的钱，只代言不卖货，自身有流量，有话题就够了，而且代言了一家就与其竞品区隔开来。KOC卖货赚的主要是消费者的钱，流量决定销量，基本全品牌、全品类换着卖。

薇娅等头部带货主播虽然也赚坑位费，但主要还是靠销量维持其头部地位。明星卖货偶有“翻车”，但其实“翻车”带来的传播价值不亚于代言的效果。

KOL代言，流量来自平台外部。明星靠的是演戏、唱歌、综艺等积累的粉丝；专家靠的是持续的作品或观点输出积累的信任；企业家代言靠的是优质产品、服务、营销策略沉淀的忠实消费者。KOL积累平台外部的流量，通过代言变现，这是KOL代言的逻辑。

KOC带货，流量来自于平台。KOC极度依赖平台的渠道，因为他的流量是平台提供的，他的人脉是在平台中建立的。无论是小小的微信群主还是直播平台的头部主播，脱离了平台，都失去了成为KOC的前提。KOC积累平台内的流量，通过卖货变现，这是KOC卖货的逻辑。

带货主播是KOC，借的直播平台的流量；微商是KOC，用的是微信上积累的私域流量；KA导购是KOC，借的是卖场流量；门店店主是KOC，依靠的是自身门店的商域流量；社区团购的团长也是KOC，依靠的是社区关系的人际交往。对于KOC来说，持续积累流量一定需要平台的赋能。

KOL弱关系，KOC强关系

大众传媒时代，口碑成为营销传播的关键，而由关系形成的口碑对购买具有决定性影响。

由人与人之间的连接可以分为三种关系：强关系（strong ties）和弱关系（weak ties）和休眠关系（absent ties）。

KOL是媒体，有较强的社会影响力，人际关系中的弱关系远远大于强关系。1973年美国社会学家马克·格拉诺维特（Mark Granovetter）提出了弱关系的概念，弱关系连接的价值在于他们的数量，它促成了不同群之间的信息流动。其研究表示：看到一个弱关系分享的内容，会使一个人分享该信息的可能性增加近10倍。

KOC是渠道，影响力局限在个人圈层内，人际关系中的强关系及弱关系数量大于普通人。邓巴数定律揭示每个人通常不能维持超过148个稳定的社会关系，这个数量包含彼此很熟悉的人，如亲戚、朋友、同事和合作伙伴等皆是强关系。

KOL的影响力大，可以多达千万、上亿粉丝，但KOL与粉丝之间是单向连接的弱关系。KOC不一定有粉丝，但有强关系。强关系靠的是密集的互动和情感共鸣，对成交影响巨大。