数字时代，还需要销售吗？

从2000年的企业信息化，通过信息的结构化、流程化实现数据互通互联，改变了企业管理模式和业务运营模式。而数字化基于数据乃至直达用户的运营服务，让厂商有机会通过客户服务于客户的客户，服务客户的下游伙伴和客户的终端用户，改变的是一家企业的商业模式。

当洞察到客户与“客户的客户”从买卖关系升级为运营服务关系，我们需要怎么服务客户及客户的客户呢？

从产品服务提供商到基于数据的运营服务商，我们怎么卖东西，怎样给客户提供超越预期的服务？

反观客户的处境和逻辑。客户基于外界政治、经济、技术、用户需求的变化而制定战略。一家水务公司，以前信息化建设是为了减少跑冒滴漏，提高经营收益。实施数据以后，拥有的数据多了，可以分析客户的用水数据，发现用水大户的管道太细，需要换成更粗的，水质要求高的客户还要做二次净化，这时候基于数字化数据可以给客户提供更好的服务了。而拥有的这种数据，客户因为其认知和拥有的数据和信息不同，会成为客户制定新战略、新举措的重要依据，是一种创新的来源。

如果是一个大数据分析平台的销售团队，给水务公司销售数据分析系统，你想卖什么？卖的绝不是数据分析功能。我们是否真正洞察和理解了水务公司当前想解决什么问题？他们想达到什么目标？我们卖什么？是解决跑冒滴漏的问题，还是帮他解决用户经营效益的问题？是一次解决还是分次解决？是基于你的产品特性销售，还是基于客户的运营数据销售？销售与销售，完全不同了。

现在的销售，协同运营、数字支撑是基础。我们的解决方案要包括协同运营方案和数字支撑方案。很多商机，可能不再来自外部，而来自协同运营和数字支撑，拥有更多信息和数据之后，自然会形成更多的优化机会，而这就是我们新的服务机会。持续循环，不断迭代，所以，“交钥匙工程”的时代已经结束了。如图2-12所示。

图2-12客户商业模式变化

数字时代不只是拿下订单和交付项目，更要领会客户的战略，设计业务方案并持续参与运营。这是销售团队真正的价值所在，帮客户通过运营产生价值，而不是销售产品和服务带来收入。