作者：李锦有

在秋糖会上，2014年酒行业的不安似乎达到了一个波峰。可以预见，这种压力传导到企业经营上势必会加剧区域内酒企之间的竞争，随之而来的元春订货会也必将是本年度最惨烈的一战。因此，厂商能否抓住今年最后一波放量增长的时机就显得尤为重要。那么元春订货会究竟怎样操作才能完胜对手呢？笔者将通过一张表，六大招，五要点带你攻伐元春之战。

一、一张表看懂元春订货会要做什么

元旦春节订货会要做什么具体如表2-21所示。

表2-21元旦春节订货会

二、六大招解析元春订货会政策

招式一：主导产品和非主导产品组合套餐。

解析：保障产品基本常规促销力度，加大主推产品订货奖励，订货奖励最好以市场非主导产品为主，适当给予一些实物或二次进货奖券，调动终端信心，完成终端囤货。

招式二：主导产品累计奖励。

解析：在活动期间内，达到一定进货额给予阶梯式累计奖励，例如：

（1）活动期间内累计获得奖券××张，奖励车。

（2）活动期间内累计获得奖券××张，奖励全家旅游劵。

（3）活动期间内累计获得奖券××张，奖励实物空调、加油卡等。

招式三：主导产品成系列订购奖励。

解析：将客户分级对待，按进货额的不同，分级为钻石级、白金级、黄金级，不同等级客户给予不同的阶梯奖励，阶梯奖励不可重复。

以五粮液系列酒喜结缘产品为例，可分为主导产品钻石级重点客户、主导产品白金级重点客户和主导产品黄金级重点客户，具体如表2-22、表2-23和表2-24所示。

表2-22主导产品钻石级重点客户

表2-23主导产品白金级重点客户

表2-24主导产品黄金级重点客户

招式四：订货排名奖。

解析：为了刺激终端客户订货，最好设立订货排名奖，如：

（1）一等奖：××××元。

（2）二等奖：××××元。

（3）三等奖：××××元。

（4）四等奖：××××元。。

（5）五等奖：××××元

备注：①以上奖励全部以主导产品抵付；③排名奖在订货活动过程中不公布，在订货会当天交款后抽奖前30分钟公布订货额，现场可补交货款。

招式五：会前交款奖励。

解析：为了使终端能够积极地参与本次活动，提高终端提前交款的积极性，特制定此奖励。

例如：在2012年12月31日之前，终端提前结款者，根据终端交款金额设置：每订购并交款新品××××元，老品××××元现金，则奖励××产品2瓶。以此类推，上不封顶。

备注：对于在订货会现场下账的客户不享受此奖励。

招式六：分销商、大户奖。

解析：为促使核心分销商、大户开发的终端店通过订货的积极性，针对这类终端，奖励分销商、大户奖老品、新品一定的返点。

三、五要点让元春订货会完美收官

要点一：会场布置。

早上九点前到达订货会酒店宴会大厅，有LED屏的必须打上滚动字幕，会场最好配上形象展示易拉宝产品、展示堆头、宣传横幅、收款台、投影仪播放企业或产品宣传片、抽奖奖品展示等。

要点二：现场接待及政策宣导。

业务人员坚守在会场进口处，做到及时接待自己区域的客户，了解客户意愿，促成交易，切记保持政策一致，不可在客户承诺多订货就给予政策外优惠，影响价格体系。

要点三：就餐。

会前要告知终端客户抽奖及就餐的时间，时间安排最好比实际提前一小时左右，如有经销商及厂家代表发言时不要上菜，以避免会场混乱的情况出现。

要点四：会议流程。

会议最好请专业的主持人，安排发言人数不要过多，一般以两到三人为宜，分别为经销商代表、终端代表及厂家代表，建议提前准备好发言稿并发放给需发言的人员，避免现场尴尬，会议当天的大体流程如下：

（1）主持人致开场词，简单介绍会议主题及活动品牌，并引领客户前往交费处开票领取抽奖券。

（2）主持人渲染气氛，不停报告订货政策及各客户订货量，业务人员全程陪同，及时统计订货量及时报告。

（3）12:30左右，主持人串联经销商代表致订货词，表达对产品的信心，调动终端订货信心。

（4）厂家代表发言，鼓舞士气，介绍××品牌的长远规划，尤其着重介绍如何保证终端利润。

（5）主持人宣布抽奖活动开始，以防止作弊，抽奖可邀请现场的小朋友参与，以示公平，抽奖时要制造悬念，大奖不宜太快抽出，中奖人员要现场领取奖品并发言。

（6）主持人宣布抽奖结束，宴会开始，穿插表演或有奖问答。

（7）经销商及厂家代表逐桌敬酒。

要点五：会后总结。

会议结束后及时做好本次会议的各项总结，现场订货产品及数量、现场收款金额、就餐桌数、品鉴用酒量以及现场下了订单欠款金额等。并查看客户订货统计表，了解哪些目标客户没有订货，分析原因，并派业务员进行回访，以此促进销售达成。