我们做方案的目的不仅是让客户看到，还要让客户认真看，并且理解我们为什么这样做这份方案。很多客户看方案是看不懂的，需要我们讲解，所以方案的讲解非常关键。

很多同业可能遇到过一个问题， 就是客户收到方案后说先看看，然后就没回复了。其实，客户对方案不太满意，比如客户一看你做的方案都是没听过的公司的产品，并非自己需要的，直接不给你讲解的机会。

我建议大家在给客户做方案之前，跟客户约好下一步的动作，下一步你会做方案，然后客户要跟你电话沟通，得到客户肯定答复后再做方案。发送方案之前，也跟客户约一个时间，比如可以问客户什么时候有时间，可以约20分钟左右进行一个方案沟通。

讲解方案的时候一定要多收集客户的反馈，永远不要跟客户产生矛盾，即便是客户有不正确的理念，也不能立马反对，更不要以教育客户的口吻与态度去交流。

第一次方案沟通的目的不是让客户认可你的理念，而是你在讲解为什么这么做方案的同时，了解到客户对方案的想法，客户的所有想法都要表示理解。

客户挑方案的问题，表达自己进一步的需求，也是客户真的有需求，真的想要一份愿意接受的方案的表现。