有关团队激励，有一句话是“把业务当成客户”，把业务员当成一个渠道环节，也就是拿他当客户。推新产品的时候，发现企业业务队伍激励不够，怎么办？要把业务队伍当成一批客户。

你想一想，厂家拿出那么大的力度推新产品，给通路返利奖励，而业务员是一箱给他多加五角钱，没什么动力。如果新产品第一轮只做终端，更要把团队当作分销商，也要考虑激励，把大量的促销费用都用在渠道上，却因为费劲员工内心不愿意真正去推销。

在新品推广的时候，多给自己团队一些钱，他们的积极性就会提高很多，会把说服工作做好。为什么有些新产品推广不好？因为还没出门就已经失败了，厂家给的激励不足以激励他，不足以让他动心，所以他也不好好卖。

新产品推广如果从厂家拿不到最大的利润，怎么办？要有积极的心态，什么意思呢？ 跟厂家讲条件、讲困难、要给一点“阳光”。

（一）新品终端推广的六字方针

营销只有起点没有终点，作为营销人尤其是一线营销人思考这一问题应该是沉重的。而营销工作是有轮回的，因为营销工作是系统性的从方向到方法的组合体，涉及具体营销工作就有轮回性、阶段性的整体概念。比如新市场开发、新产品推广就是这样，因为营销哪得“清”如许，唯有源头“回货”来。

 新市场开发和新品推广工作是否成功，源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货，即回货是标志；新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货，因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。

对实现新市场、新产品源头回货，提出以下六个步骤工作，供大家参考：

第一步：选。

所谓选就是确定方向和对象，无论是新市场开发还是新产品推广都必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者的手中实现消费。              

实际工作中，营销人员总是在新市场开发、新产推广上做着简单又重复的表面性工作：一是将新市场开发或新产品推广等同于日常销售工作，以简单的铺货、卖货实现数字性销量为主。没有意识到新市场开发或新产品推广工作就是在播种，只有看到苗芽出土，地面返青才是播种的成功；二是没有认识到新市场开发、新产品推广的最大阻力和障碍，缺少对这些工作做到位的本质性理解，处处留下轻浮的情种为日后的幸福埋下祸根；三是对消费与产品、产品与渠道的结合点、匹配度缺少研究，没有认真的思考什么样的消费群适合什么样的产品，而什么样的产品才能满足特定个性消费群。一支产品走遍天下的时代早已一去不回，万能产品的神话也不会出现，实现细分才是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。

怎样才能将“选”做到位？

（1）深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会

（2）对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征

（3）做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合

（4）对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现好种子播进良田的营销行为。

第二步：定。

“定”就是确定渠道设置并实现定点销售；根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量；对销售点实行分类别或分级别管理。

渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售，对于新市场或新产品做到遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，撬开消费者的嘴让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田种瞎种子的现象，才不会破坏市场及产品资源或者给消费者留下不好的企业及企业产品印象。

为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。

正确的做好第二步要围绕要做好以下几个方面的工作：

（1）深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源

（2）对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析

（3）对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理

（4）制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。

第三步：培。

“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。

现实中，这方面工作存在主要问题如下：一是营销决策者或管理者对自己的营销团队非常重视产品的推广培训，忽略了对所培训知识的传导，想当然地认为：只要自己的人员懂了，销售点的销售者也就懂了。事实不然，因为积极的营销人员缺少传导意识或能力只会自己埋头苦干；消极者则把培训的内容视同过眼云烟，丢得一干二净；二是一线营销人员或因为认识不到新市场开发或新产品推广的培育工作重要性、必要性；或太现实主义而缺少耐性不屑去做产品、消费、销售点的培育工作。殊不知，这些工作都是为新市场或新产品注入能量，只有不断地聚集能量才能不断地释放能量提升销量。

做好上述工作，要在以下几个方面下功夫：

（1）加强对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和推广技巧，并用发展前景增强大家的信心

（2）针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动

（3）做好销售点的产品陈列和宣传

第四步：诱。

“诱”是诱导、诱惑，通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者对本品经销的忠诚度，完成产品回转后回货就是水到渠成的事了。

现实中，一线营销人员只是简单的铺货，认为铺出去就算完事，将铺货看成一锤交易，介绍产品时不着边际，承诺政策时敢给你个太阳。 最终，销售点因为介绍推荐产品时抓不住核心要点，没法实现产品出手，对企业和企业的产品开始怀疑，最后处理产品自认倒霉的情景也是常见的，请问：这样能回货吗？

怎样诱导销售点出货并实现回货呢？

（1）制定阶段性或坎级性奖励政策，用额外利益捆牢销售点

（2）协议销售，以书面的形式确立对方的长期利益

（3）根据所诱导、拉动的对象不同，制订明确的诱导计划

（4）加大对消费者实现一次购买引导，集中突破消费者的认知、认可教育

第五步：控。

所谓控是指完成布点、播种后对销售点、销售点的销售进度和过程中遇到的难题进行控制，运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。

现实中，大多营销人员将新市场、新产品的开发推广工作视同一般的销售工作，一是简单地卖货。没有将产品知识、产品卖点、销售技巧灌输给销售点的销售人员并依此树立销售者的信心，进而建立初步的客情关系；二是盲目促销，缺少明确的对象和应有的手段，将新市场、新产品的推广期促销视同正常销售时期的促销，事实上，新市场、新产品的上市促销应该是以实现出售为主，不是单纯的实现接货，因为新产品新市场推广期最大的难题不是接货，而是接货后销售点如何出售或者说让消费者实现第一次购买；三是简单卖货，简单的三部曲：卸货，收款、走人。由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续的过程，这个过程是持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程，没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。

怎样做到有效的控制工作呢？

（1）正确的认识和开展新市场、新产品的营销工作，制订正确的营销方案，这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

(2)将新市场、新产品营销看成一个持续的过程，并重点做好引导期的工作。

(3)做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。

(4)集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六步：持.

所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。

在新市场、新产品的营销中，可能不缺少正确的营销方案但缺少对待此项工作的正确认识，事实上这恰恰会因此导致：一是对新市场、新产品的工作缺少本身的特性认识，将这项工作视为一般性工作，想不到也没有深究这项工作；二是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”，甚至简单的采取“一打一叫唤”的交易式营销；三是求功心切，将推广量视为销售量，也就是净销量，认为只要货出去了就是被消化了，当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”式的腹痛、胃胀，剩下的情景就是上吐下泻和市场人员的收尸。

“持”是咬紧牙关实现新市场、新产品成功回货的最后一关，关系到整体工作能否真正地成功。但要想成功必须做好以下几个方面：

(1)要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。

(2)在营销管理上要以工作量为考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标

(3)企业和企业的营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作

（二）经销商如何培养创新思维

“天下第一”，谁是天下第一呢？

老子，大家都知道老子是我们道家学派的创始人，有一本书叫《道德经》。

从全球来看，发行量最大是《圣经》，第二是就是《道德经》，而《道德经》在全球发行的版本是最多的。英国是基本上每人家里都有一本《圣经》，同样在德国平均是每三个家庭都有一本《道德经》，他们为什么喜欢这本书呢？西方国家现在比东方国家发达，但西方国家是通过研究中国古代的文化与历史，获得发展动力的，如哥白尼的《地心学说》就是从《道德经》中学来的，包括很多西方哲学的一些理论，都是从老子这学的。

《西游记》里的太上老君就是老子，老子姓李名耳，字聃，也叫李聃。春秋战国时期，姓加子等于尊称，如孔子、孟子等，为什么没有叫他李子，而叫老子呢？因为他是个不符合规则的人，有三种假设情况。

 

第一种是，李耳是孔子的老师。据《史记》记载，孔子五岁问礼于老子，从鲁国山东步行走到河南，等他到了河南，发现老子云游去了，于是去找他。在一个深山里，他远远看到一个人，远远地去追，追了半天才在小溪边追到。老子在那儿洗头，洗完头后，孔子准备问他的时候，老子把头发一甩，把长头发甩到树杈上，没说话，然后孔子就走了。

孔子回来以后就说，大受启发，很有感悟，为什么？他说他被老子那种沉静、那种气度所感染了。孔子是大教育家，是圣人，圣人的老师，，为了表示对他更加尊敬，所以叫老子。

第二种是，李耳是个神话人物又在现实当中又存在的人物。现实中，他写了流传非常广泛的《道德经》，但是他的出生时间、年龄不详，在他之前的很多人都有详细记录，为什么到他就没有记载呢？有记载说老子的母亲怀老子怀了九九八十一个月，老子出生后见风长，三天就长了白胡子、白头发，所以叫老子。

第三种是记载错了，他本来就叫“李子”。中国最早的文字出现在蔡伦造纸之前，人们把字写在竹简上，后来传来传去就变成了老子。

 

不知道大家相信哪种记载，其实没有绝对的正误，因为已经没有办法找他本人去问了，已经没有地方考证了。

如果你相信第一种，说明你有逻辑思维，符合传统的思想，为什么？因为李耳确实是孔子的老师，这有考证、有记载的。如果你相信第二种，我觉得你可以跟我一块创业，自己做策划，有想象力，具有浪漫主义色彩。如果你相信最后种，也有合理性，因为那时候没有电脑，文字没有统一，很容易出错。

实际上，许多同样问题的解决方案是不一样的，而很多不同方法的最终路径是一样的。

这里再一次强调，不要被动地接受新产品，要主动分析，新产品是不可缺少的。未来随着消费升级和市场竞争加剧，新产品会越来越多，而新产品的生命周期确越来越短。

在这段时间内，新产品上市会有一些基本环节要提到，为什么会有很多不动销？一般我讲有三个原因，第一个是胎死腹中，就是这个产品在研发阶段就已经死了。第二个是一厢情愿，你自己认为有很多卖点，但是在市场站不住脚。第三个是闭门造车。

（三）如何利用软客情做到“不战而胜”

给大家讲一个例子，原来我们公司有一个员工，他是独生子，他大概79，80年代的人，最早的时候我们很多的公司员工都买了房子，他不买，他说我最终是要回到老家去的，原因是因为他是独生子女，要照顾老人。2009年，他说大哥我要走了，我要回去照顾我的父母，他父母做了手术，年纪大了。他说我要回去创业，我要做什么？我说你回去你现在能做什么，你能做生意，做经销商。他说我准备回去找两个产品代理，完了之后就在家照顾父母。

我说咱们兄弟一场，大哥给你策划一下，算是兄弟一场的回报吧。

按照正常的思维你要回家了，回家做生意怎么做？大家想想，他一个在外面跑业务，跑了十多年了，他有的是什么，他有的是市场的经历，他没有什么，他回到家里零起步，没有网络，啥都没有，那么他回去创业难不难，那确实不容易。

如果让大家给他指导应该回去怎么创业。回去肯定是找房子，有仓库，找产品，买车，再雇人，这是正常的程序。或者是先出去找产品，找了产品之后回家找房子，打款，拉货。我没有让他这么做，我说兄弟，我给你说个办法，如果你现在出去找产品，你过去认识的厂家也很多，但是想找到好产品容易吗，不是很容易。我说你到你们市里面找一个成熟的产品，找一个品牌厂家容易吗？肯定也不容易，因为早都名花有主了，你怎样把人家做的东西弄过来，我说我给你说一个办法，三大步成功，他说哪三大步。

第一步，回家之后开你的车前一个半月什么事都不要做，你只做一件事，天天开车到终端网点到分销商的地方，下市场转圈，天天就转圈，什么事都不做。你转圈做什么？我说转圈有一套标准语言，大哥，大叔嫂子，我是本地的，我在我们这个地方的什么地方，我过去上学之后我跑业务了，在外面跑了十多年了，因为我父母年纪大了，去年做了一场手术，我要回来照顾我的父母。我就回来看看问问您，我想做点生意，看看我们这个地方，什么生意好做，什么产品好卖。见了每个人都这样说，天天兜里装了烟，完了就开车到每个门市跑，跑了一个半月，跟每个门市都成了好朋友。

他感动了别的分销商，第一是老乡在外面跑了十来年，第二回来照顾我父母的，我既要照顾父母又要做生意养活自己。

所以赢得了大家的同情，很多人就给他出主意，说这个兄弟，我们这里什么什么好做，你去哪个那个厂家，跑了一个半月，已经跑得很熟。他跟我说跑熟了，我说你再让我下去检验一下。我去了，我说检验，因为都是约定俗成的标准，大家回去检验你的业务员也是这样，我们终端客情怎么检查，6米打招呼，3米能说话，1米能进屋坐下来，这个是三个标准。

 

就是你跑终端的，你必须做到6米打招呼，我站在超市的门口6米之内，我站一分钟，店老板就过来打招呼，小王，小王，你在那个地方怎么不过来呢。3米能说话，就是我离的门口3米，我能跟你开始说话，说明什么，店主会往外走一点，那如果他看不起你，他都不会搭理你。进门能坐下，无论他再忙怎么样，一进门必须凳子端过来，这就叫客情做得好，否则就是瞎说了。

经销商应该如何检查下属员工对渠道商的客情关系？

大家想想，我考察你客情，我看你们好不好，其实根本不用，就是6米打招呼，3米能说话，进门能坐下，只要你的业务员能做到这种水平，说明客情就做得很好，那么如果不是这样的就不行。所以我就去检验，我就跟着他走，我走到每一家店，我就远远地站在那儿了，确实人家老远的看见了，然后就说这个小刘你还在这儿转，兄弟你还在这儿转呢，你的产品啥时候拉回来，你还转啊。他们都这么说的，我说可以了，这就能接触厂家了，其实在这之前他已经开始接触厂家了。

他一次接四个肯定不能一个一个的接。那么我说你把你选择的四个厂家的产品全部拿回来，拿回来之后装样品，一样发十几箱样品，挨个让人家看，这都是他选择的品类，做什么都是别人推荐的，就问人家这个行不行，你觉得这个怎么样？这个不行，你再去找一个。又走了一个月，你想一想，一个半月只做客情，啥都不做。那么又过了一个月的时候，拿这产品去跟别人说话，这么非常虔诚非常恭敬非常谦虚去请教每一个人。到第二轮我又跟他去转的时候，我就发现问题，别人就说了，孩子你别瞎转了，赶紧弄吧，这个生意是边干边学的，你不用跑了，你父母又住院花钱了，肯定也不容易，你有什么产品就拉过来吧，有人已经催他了。

大概就是七、八月或者比这个月稍微晚一点，也是中秋节前，我说兄弟可以从厂家进货了，为什么？因为我走了大概40个门市，有终端，也有小门市，也有批发大一点的，结果他们的对话都是这样说的，都说兄弟别转了，生意是慢慢干的，你边干边学，三年学成秀才，十年学会做生意，你有啥困难你就说，所有人基本上都达到了这样的水平。我就说你基本上可以从厂家要货了。

要货之前还有一个什么，就是快到中秋节了，你去山西，西安有个灞桥区，你去那儿买两吨石榴。他一听说大哥，你要我干什么？我说你买两吨石榴。买了石榴之后，然后他这个地方靠近黄河，你就到黄河养鱼的地方拉点鱼回来，见每个门市就是十斤的石榴挨个送，最早还有月饼。到每个门市送的时候，门市的人都说你赶快把你的货带回来。好，他把这一圈送完之后怎么样，其实货已经到库了，第二天就送货去了。

因为到每个门市根本不用说很多句话，为什么不用说很多的话，因为他混了两个半月了，自然就走入了市场，直到现在都做得挺好又做了百世、郎酒等等，现在他一年大概也能做几千万。他为什么？就是从2010年起家到今天，你要自然而然地进入市场。

现在我们做的促销都是硬促销，底下的下线客户觉得你活该给我，你说你三搭一，五搭一，他没有觉得他占便宜，他觉得你每个都是三搭一，我没有赚钱。有的你的下线客户跟你合作了很多年，十年八年，关系就已经淡了，只是个纯粹的合作。所以我们说为什么软客情大于硬促销，平时一滴水，难时太平洋。

我们做生意不能做得太现实，什么叫现实，我今天到你门市推销，我到你门口就满脸微笑恭恭敬敬地对你说好话，我今天不给你送货了，我就没有任何的表情了。我们要把工夫花在平时，要改变传统的买卖式的促销方式，要多增加平时的感情联络。我做得很好，谁家有事，谁有什么需要帮忙我都干，你要记住，你当总经销商这么做了，别的也会这么做。

（四）如何制定订网点开发计划

要对客户进行分类对网点划分，比如说主要分三大类，就是一般的、重点的、最后再找到一个核心的客户30%。你要重点对这30%研究他的政策和价格，然后一般重点的客户可能就是以陈列为主，一般的客户记不记都行。

我们先分出来这个范围，你才能考虑你的网点开发计划是什么，所以大家一定要考虑什么样的方式。现在的政策是一户一策定出来的，而不是用一刀切的政策把它完成的。所以新产品的促销方案要做到一户一策，挨个分析，我哪个客户怎么样，是我来回来去分析出来的。比如说我们先做的这个客户分析，第一他能要多少，第二再说我们什么样的政策，如果说你的业务员告诉你，说他一次大概能接50箱，那么你就问问80箱需要什么政策，做做研究。

你进货之后，新产品来了，把业务交给你管的这个片，说这是个新产品，你们这个地方谁适合卖，一二三四五就把它定完了，然后说什么样的政策能接多少，就是一户一策来定。

现在不是比较流行组织工业观光游嘛，厂家所在的地方有什么景区，泰安的企业，你有泰山。其实到厂家观光旅游很有意思的，一个是方便企业组织了一个地下下线终端客户到厂家组织参观，效果特别明显。原因是什么？他说我都做了这么久的生意，干了十几年了，我不知道面是怎么生产的。所以我们要学会借助厂家的能力组织一些活动，来让我们的下线客户对我们的企业有更多的了解。

尤其是一线品牌，就像娃哈哈、康师傅，不用过多的到企业参观，什么样的要参观呢？就是二三线企业，企业知名度不高，能到企业有个观光是不错的做法。大家知道伊利这两年组织开放是最多的，每年尤其是八、九月的时候，内蒙古的鄂尔多斯大草原，他每年这个时候就接待的终端的客户组织观光旅游很多，这是一个感受。所以促销方案是定制出来的，而不是制定出来的，所以我在写这个的时候就写定制促销方案，而没有写制定促销方案。

你看一字之差，中国的文字很有意思，就是定制促销方案和定制促销方案完全是两回事。定制促销方案指的什么意思，一户一测，我们做了研究，不是采取一刀切的政策去研究的，也不是关着门去做的。

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【延伸阅读1】如何和终端建立良好的关系

有一个故事讲得特别好，有一个使者考察地狱和天堂。

他到地狱的时候发现，被罚到这里的人，一个个饿得面黄肌瘦，都像饿死鬼一样，每天非常痛苦。地狱里不给他们吃吗？不，有吃的，问题是他们手里的勺子太难用了。每个人手里都拿着一把一米长的勺子，尽管勺子里装满了食物，但怎么也放不到自己的嘴里。所以，地狱里的人越想吃到东西，内心就越受煎熬，所以形容枯槁，面黄肌瘦。

这个使者又来到天堂。他看到天堂里每一个人都红光满面，精神焕发。他觉得天堂的日子这么好啊。但是他看到一个现象，大吃一惊。天堂里的人吃的食物跟地狱没什么区别，每个人手里拿的也是一把一米长的勺子。

为什么天堂里的人能够那么和美欢畅呢？有一个奥秘，天堂里的人用长把勺子互相喂别人食物，而地狱里的人是用长把勺子往自己的嘴里喂，不会合作，所以永远挨饿。

 

大家在社会背景下压力都非常大，非常浮躁。有一次我见一个经销商朋友，他看上去比较憔悴，我说：“你怎么了？”他说：“我现在压力特别大，生意越做压力越大，现在我都失眠了，睡不着觉，天天操心。”

我说：“你这样想，你刚开始做经销商的时候，只是一个小摊，现在做了一二十年生意了，你缺吃吗？不缺。你缺穿吗？什么都不缺，为什么你还天天这么忧虑？就是什么都放不开。”

他跟：“我说，你看看，我那儿新盖的漂亮房子，一个月我就在那睡两天。平时都是我们家保姆带着小孩在那儿住。我们天天组织下线客户员工出去旅游，我一次也没有去过。”

我说：“为什么你不去呢？”他说：“他们闲的时候是我最忙的时候，他们忙的时候我也闲不住。我天天想，有时候真的不想干了。”

我说：“你能不能把你的心态调整下，在现在社会要学会合作，学会心态平衡很重要。我们要有平和之心，要有包容之心，不要去嫉妒，不要轻易生气。”

 

做生意赚钱天经地义，但没有开放的心态，就会让天堂变成地狱

有两户对门邻居，因为琐事出现过摩擦，彼此也不说话，关系不太好，比如晚搬进去的住户在装修，影响先入住的这家人睡觉，两人就成仇人了。加上后入住的人家装修比较豪华，引得他嫉妒了。

其中一户的人家碰到了上帝，上帝就跟他说：“我满足你一个愿望，你要什么就给你什么，但是有一个条件是，你要一样，你对面的邻居会是两样。”

上帝走后，他就挖空心思想：我要一栋楼，对面的邻居是两栋；我要一辆车，他家会是两辆俩；我要一千万元，他家会是两千万元。他越想越生气，三天没有睡着觉。

最后上帝过来见他说：“你想好了吗？你要点什么？” 他说：“你抠掉我一只眼吧。”为什么？他邻居被抠掉了两只眼。

 

终于碰上好事了，结果变成了一件悲惨的事。