情景再现：

你介绍了首批支持、终端政策、促销政策后，客户说：你们的政策看起来挺多，但比某品牌的力度小多了。

情景分析：

经销商希望厂家给政策，给价格，自己好多赚钱。

1、我们大部分人都是贪心不足，何况做生意的经销商呢？能争取的，尽量争取；

2、经销商会把对手品牌的某项优势，断章取义，作为和厂家谈判的工具，甚至要挟；

3、没有十全十美的政策，也没有面面俱到的支持。

解决要点：

1、给经销商算综合账，比如利润空间、市场支持，让经销商明白，你对他的“小算盘”一清二楚；

2、每个品牌发展的不同阶段，政策会有所不同，新品牌，开发终端，才是头等大事；

3、厂家政策分两种，一种是帮助经销商分销卖货，一种是让经销商订货压款；

4、只给政策，不给方法的企业，是对经销商不负责。

异议解答：

1、您说的某品牌力度大，是指他们订货20万给8个点折扣，30万折扣12个点，您想过没有，为什么订货10万的没有折扣呢？其实就是让大家多订货。润滑油不是色拉油，你一次订这么多的货，把资金都占用了，还怎么做市场呢？这个企业的政策，有点居心叵测；

2、某总，厂家制定政策的目的有两种，一种是想方设法的帮助经销商出货，另一种是千方百计的掏空经销商的口袋。帮你出货的政策，基本都是针对终端、用户，而针对你口袋的，基本是折扣、送车、旅游，让你多进货，多囤货，对你卖货，几乎没有帮助；

3、我们公司的政策，都是从帮您尽快开发终端、提升销量制定的。比如我们的“终端亮化工程”，就是通过大量的制作门头，提高知名度，让你好卖货；我们的“扫红包”，是为了提供维修工卖货的积极性；至于我们的“投资计划”，更是帮你稳定客户，稳定销量的……您的销量起来了，才能真正的赚到钱；

4、这个牌子听说过，给的折扣特别大，价格算下来很低，但您也看到，山东、湖北的一些油品价格很低，但为什么多年下来，几乎没有一家做起来呢？光靠低价是做不起市场的，当价格低了之后，品质就很难保证，现在的原材料价格行情很透明，这么低的价格，这么大的力度，您觉得放心吗？

应对雷区：

1、他们的政策就是让你囤货，别上当。

经销商知道对方的目的，所以才给你说，如果他真订货了，反而不会给你透露的；

2、我该给你的都给你了，真的。

不要辩解，更不要表白，和经销商共同拟定方案，监督执行下去，让经销商赚到真金白银才是正途；

3、力度这么大，质量可能不靠谱。

可以引导客户这么说，但自己不要直言。