如今建材家居门店在终端卖场几乎都是门靠门的展示，客户转来转去发现各家的产品看起来都大同小异，似乎没有多大的区别。家家都说自己的产品好，家家都会交给客户一套选购好产品的标准，几家逛下来客户几乎要被各品牌的各类概念弄晕了，也搞不懂到底哪个品牌适合自己，这时作为有经验的品牌店长会怎么做？

一、用语言激发客户的好奇心

“先生，您知道为什么××看起来差不多，价格却有那么大的差异吗？”

“您知道××哪里最容易损坏吗？”

“您知道买××最应该了解的是哪部分吗？”

“您知道为什么我们的××都是深色的吗？”

“您知道为什么这款的卖得那么好吗？”

“你知道这款××的拉手在哪里吗？”

“您知道一套××的正常使用寿命是多久吗？”

……

这些语言模板会让客户对品质变得敏感，这些问题也容易使沉默不语的客户打开心扉。只要激发了客户的好奇心，我们就可以引导客户顺着设计的销售流程进行下去。

当客户对我们提出的问题产生兴趣时，我们一定要把问题展开说清楚，时不时反问客户，让他谈谈体会。提问可以多涉及与顾客息息相关的点，如“您知道一套好×× 的标准是什么吗？”“你知道怎么辨别烤漆的好坏吗？”“你知道为什么水槽柜下面没有门板吗？”……所有的提问目的只有一个：先让客户从语言上参与互动，才能增强他的信心，才有机会把我们设计的一系列互动体验动作毫无保留地呈现出来。

二、做好互动演示

以某厨柜店长的演示动作为例。

抽屉的演示：首先请客户自己把抽屉拉出来，注意，一般引导他拉开最下面一个抽屉，然后请他用力晃动一下抽屉，最后请他站到抽屉上，这个动作的演示目的是让客户感受以下抽屉的承重力。

柜体盛水演示：将一瓶矿泉水倒入柜体中，要求客户仔细观察。水一直浮在柜体里，即使过了很久，一点也不会渗透，演示的目的是展示柜体的防潮性能强和密封处理工艺水平高。

烤漆门板的优劣辨别：“一看二摸三敲”：首先，请客户看是否有重影，方法就是将电筒从门板上面直接照射下去，并看有没有橘皮；其次，请客户摸门板，看看是否光滑；最后，请客户看门板，听一听敲门板是发出的声音是不是很清脆。

终端演示动作有不少，有的还需要借助专业的导购看板来展示。值得注意的是，引导客户动手时的注解旁白非常重要，因为在体验环节我们要充分调动客户的触觉、听觉，甚至嗅觉才能赢得客户的信赖。现在品牌企业都会非常注重终端演示道具的开发，借助专业演示道具让客户体验胜过销售顾问的千言万语。

三、做好卖点的演示

卖点演示一般有四种方法：做好竞品对比演示、做好质量破坏演示、做好使用效果演示和做好承诺满意演示。