淑虹是J药店的店员，一天，一位女士来买妇科用药，经过问询，淑虹成功销售了洗液+栓剂+妇炎康片。到收银台结账时，顾客等着付钱，随手拿起了陈列在收银台的面膜，淑虹便进行了详细介绍，那位顾客就买了。因为正好有活动，10元3张，顾客要了两组。

顾客走后，淑虹甚是开心，因为今天的收银台任务可以轻松完成了，每人每班要卖30元钱，现在已经20元入账，差10元钱再来一个顾客就可以轻松搞定了。

淑虹发现，在销售妇科用药产品时，面膜的关联推荐成功率是比较高的，因为正好是面膜的目标顾客。其实，在门店销售，面膜这样一个弹性产品，是可以通过一些方法来提升销量的，只是目前在药店销售不是太好，原因有这样几点：

（1）弱推荐。在门店工作的同事，一般来说并不会把面膜这类个护产品作为自己销售的工作重点，也就是说，不会太关注这个产品的销售，都只是顺带卖点，推荐弱带来了销量低。

（2）缺乏销售技巧。面膜类产品的销售与药品是不同的，最大的区别是顾客有话语权。多数女性顾客都对面膜这类产品非常熟悉，所以，我们如果在顾客面前没有一些有分量的话，是无法说服顾客在药店购买面膜的。

（3）顾客“没想到”。一般来说，面膜并不是顾客来药店的第一需求，往往是顺带，当然也有少数老顾客会专程前来。个人护理用品本身在药店并不是强势品类，对顾客来说，很多时候真的是，“没想到你们这里还有这个卖！”

不过，在追求增长的道路上，我们是不能放过每一个有着“潜力”的“闪光点的，而面膜作为个护品中的大众代表产品，具有典型的可塑性，要想增长，有这样一些实操建议：

（1）收银台展示。要想卖好面膜，首先要做的就是增加顾客接触机会。收银台是每一个顾客都会经过的地方，是较好的展示区，且面膜大小、色彩都非常适合陈列在收银台，如果有专用的面膜展架更好了。

（2）堆头展示。这里的堆头是需要篓筐来做的，也就是将面膜类产品放在篓筐中，内垫花布，以优化形象，与其他的季节性产品一起陈列，以六到九个篓筐为佳。

（3）找准一句话推荐“对象”。这是众多门店重点产品的常规销售法。只是对于面膜来说，笔者建议针对这类顾客进行一句话推荐更有效，一是购买瘦身类产品的顾客，二是购买妇科用药产品，三是购买儿科用药产品的妈妈，四是营养素产品顾客等。

一句话推荐有时在门店被同事误解没有用，很辛苦，其实，有可能是推荐时没有找准“对象”，所以，屡战屡败。好的一句话推荐并不是逢人就说，而是逢人就说“对”的产品。

（4）必要时增加体验。可以拆开一张面膜，让顾客看一下面膜材质，感受一下，当然，这要视来客数而定。因面膜拆开后展示时间有限，选择在会员日、周末等来客数较多的时间来给顾客看一看，收益会高一些。

（5）针对男性顾客也可推荐。很多人会认为男性顾客不会买面膜，那可不一定，一是男性顾客可以买给其爱人用，二是也有一些是买给他们自己用。

（6）专业地说。在药店推荐面膜，我们要体现出不一样的专业性来，一是要区分顾客皮肤类型，二是要对面膜中的成分做些解释，三是要帮助顾客选择适合的面膜产品。

一位女士说：“上次你们推荐的那种面膜挺好的，所以今天特地跑到你们这里来买。”

还有一位顾客因使用一种面膜后觉得很不错，因此买了一整件的，看来面膜这样的品种也能成为大单。

销售就是这样，特别是对于我们药店零售来说，要想增加业绩，就要从庞杂的商品中找到增长点，并且在增长的时候让顾客满意。