心理研究表明，人们所接收的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接收的，只有13%的信息是通过其他感官接收的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，眼见为实，这比口头的销售陈述更有助于使客户相信，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。产品演示就是一种可视化的呈现产品优势的方法，一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：

（1）确保产品演示成功。

如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性的，为了确保产品演示成功，你需要：

1）非常熟悉你的产品；

2）有固定的演示流程，可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴表演；

3）不断练习，保证你的产品演示成功。

（2）产品的优势和利益是产品演示的重点。

确保产品的优势和利益与客户需求之间的精确匹配应该成为产品演示的重点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦他们，那是在考验他们的耐性，千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。

（3）让客户参与到你的演示中。

买车的人都有这样的体会，当销售人员觉得你有购车的意向，一定会鼓励你参加试乘试驾，当你体验了一把驾驶的乐趣以后，仿佛你已是车的主人，就再也割舍不了从而产生购买的冲动。

一个成功的产品演示最好让客户参与到你的演示中，通过让潜在客户参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪，同时他们参与越多，越容易决策。

所以在演示开始前请对方帮忙安装投影仪或搬动写字板等，向客户要求一杯水或者准备咖啡，这会拉近双方的心理距离；在演示中让客户做一些简单的演示动作，例如：按下开关、拉动操纵杆等，但要避免出现失误，同时通过提问，从客户那里获得对演示的正面反馈，“操作真的很容易，是吗？”客户表示认同，也就认同了产品的价值，这会大大增加成交的概率。

（4）产品演示必须是互动的。

你的客户需要感受对产品演示进程的控制，你不能死板地按照演示流程来操作，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答，有时候推迟回答某个问题会更好，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性或优势。当然你也许不能回答每个问题，你可以与客户约定时间，告诉他你将会在何时以书面形式回答这些问题，然后遵守承诺。

（5）戏剧化的效果增加销售机会。

日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和科长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来，这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。科长十分惊讶，通过比较，他发现推销的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多，于是，他认真地同推销员谈起了业务。

（6）演示出现意外怎么办。

产品演示前要进行反复练习，现场演示出现意外要向客户道歉并及时采取补救措施，找出问题原因并以书面形式告知客户，将对公司造成的恶劣影响和客户流失的风险降到最低。

几年前我在一家美国化学公司工作时，在一次为我们的全国经销商举办的新产品发布会上，出现了意想不到的情况。这次发布会上总公司的研发工程师介绍一种新的工业黏结剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢地粘接在一起。在演示前我们练习了多次都没问题，可是却偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。

当时任何解释都是徒劳，我们向客户道歉，并保证三天之内以书面形式做出解释。回到办公室我们又进行了试验，却又毫无问题。我们百思不得其解，最后又去了发布会现场，发现演示位置正对着空调的出风口，是冷风延迟了化学反应，本来3分钟可以完成的化学反应延迟更久了。

我们在规定时间内向每个与会者书面解释了产品演示失败的原因，并发动所有的销售人员在客户现场再次做了产品演示，好在都是长期合作的经销商，总算没有造成坏的影响。