2012年，JH企业的营业额接近2.9亿元，企业处在扩张期，主要客户为高端商务客户。2013年在塑化剂事件和三公消费政策的影响下白酒行业迎来“寒冬”，企业营业额不足3000万元，亏损300万元。

我们为JH企业提供咨询策划服务。在初步了解企业的情况后，我们认为酒水行业比食品饮料行业的市场容量大，酒水行业的市场容量是若干个食品饮料行业之和。食品饮料经销商的净利润不超过10%，酒水行业仍然是投资回报率高的行业。

我们最后得出结论：如果企业酒水生意都做不下去，即使改行，也很难赚到钱。

JH企业的董事长问我们：“我们应该怎么做？”我们说市场化是酒企的唯一出路。

我们进一步给出答案：未来一定是从“得渠道者得市场”转变为“得顾客者得市场”。酒企必须从经营渠道转向经营顾客，企业要从建立顾客数据库入手，实施营销策略。

在和企业负责人沟通的过程中，我们问了以下三个问题：

第一问：顾客为什么来你这里买酒？

第二问：除了之前的高端商务客户，还有谁是你的顾客？

第三问：除了给顾客卖酒，你还能提供哪些增值服务？

JH企业决策者绞尽脑汁，最后给出答案。

针对第一问，他们给出的答案是“只卖真酒”。我们说：“哪一家酒企说自己只卖假酒？大家都说自己只卖真酒。一线品牌名酒采用直营方式，设立专卖店销售白酒，能够确保自己的产品是真酒。”

针对第二问，他们给出的答案是“团购用户是主要顾客”。如何留住现有的团购顾客？我们给出的答案是：一切归零，从零做起。

针对第三问，他们给出的答案是“维护客情关系”。

我们说企业要忘掉“卖点”，记住“买点”，找到顾客的痛点，给出解决方案。做到“醉翁之意不‘卖’酒”，认真经营顾客，才能获取庞大的顾客群体。

我们可以像玩积木一样实施顾客数据库分类，具体来说有以下三种分类方法：

第一种分类方法：把顾客按照行业和职业进行分类。一类是非酒类企业用户，另一类是非酒类商业用户。

第二种分类方法：按照顾客的兴趣爱好进行分类，比如象棋爱好者、书法爱好者、养生爱好者。

第三种分类方法：找到顾客除了酒类以外的痛点，进行分类，比如子女教育、婆媳关系、夫妻关系。

JH企业的经营决策班子成员听了我们的讲解，显得更加迷茫，他们打破砂锅问到底，我们继续为他们解惑。

智慧在于共振，咨询在于调动内因的聚合力量，产生“内因与外因的共振”。

除了卖酒，企业还能为顾客提供什么增值服务？这就需要改变传统厂商产品买卖的交易式思维。

我们给出以下方案：

①企业可以帮助客户提升经营能力。企业通过组建专家顾问团的方式举办私董会、研讨会，提供免费培训服务。2017年这种活动举办了100多场次，取得了很好的效果。企业用心为客户服务，赢得客户的信任，客户也会回馈企业，购买企业的产品。

②根据顾客的兴趣爱好，企业可以采用社区商务模式为顾客组织各种活动，发挥平台作用，用心做好服务。仅2018年1—10月企业就组织了近200场活动。这部分开支是用过去打折促销的费用转换而来。刚开始JH企业总是担心这样做会“打水漂”，我们担心企业接受不了，“迂回式”谋局就会半途而废。事实上，只要双方反复沟通，彼此赋能，就一定能够见到成效。

③针对子女教育、婆媳关系、夫妻关系存在的问题，开展“子女教育训练营”“婆媳关系孝道文化国学班”“夫妻关系今生来世陪伴之旅”（巧妙地融入酒企工业体验游），2017年，企业组织了300多场活动，客户反响很好。

通过4年的努力，这家企业2017年营业额突破12亿元，净利润3000万元。

“得顾客者得市场”，这是所有企业达成的共识。

方向确定以后，方法决定命运。很多企业都采用社群营销、圈层营销的方式获取客户，行业内涌现出不少黑马，比如酣客、肆拾玖坊，这些企业实现了逆势增长。

那么，社群营销、圈层营销的基本路径是什么？

社群营销、圈层营销的基本路径如下：

①连接。借助于互联网这个工具，顾客可以与企业在线联系。如果企业总是处于“失联”状态，必然导致客户大量流失，因此，我们可以肯定地说不能保持24小时在线状态的企业会被时代淘汰。

②认知。连接是企业获取客户能力的基础，但是不能以“内容”为顾客重构场景的企业，就像看见一群鱼游过来，而你没有工具，鱼再大你也无法逮到一条。

认知是顾客获取企业信息，对企业产生好感的前提。这就要求企业在顾客认知方面改变传统的“王婆卖瓜式”推销行为，以“暖男式”思维获取顾客“芳心”。因此，顾客认知阶段，企业需要做的是打动顾客，赢得顾客的信任。

③关系。关系决定成交转化率。如何与顾客建立强关系是转化交易订单的根本。

与顾客建立强关系主要依靠企业的增值服务能力，我们经常说企业要忘记“卖点”，记住“买点”，挖掘顾客除了酒以外的其他需求，企业要提高自身的增值服务能力，打动顾客。关于这一点，前文已经做了大量论述，这里不再赘述。

④交易。这里指的是企业持续获得订单的能力，而不是单纯指谈成一笔生意。现实中企业最容易出现的问题就是“一单死”，企业营销没有建立持续返单的能力。

同时，以“顾客发展顾客”或“让消费者成为销售者”才是社群营销、圈层营销的本质。