促销活动设计的八个思路从促销设计上环环相扣，保证了促销目标的顺利达成，可是促销活动是否真正具有吸引力，促销形式同样不容小觑。我在促销策划的岗位上沉浸多年，觉得不管什么促销形式，从本质上说就是三种形式，特价、抽奖和买赠。万变不离其宗，再新奇的促销创意，往根上说都是这三种形式的变体或者升级。

（一）特价促销

特价是最锋刃的促销利剑，顾客在低价面前很少有人能够保持理性的购买决策，难怪天猫“双十一”越来越疯狂，短短几年时间，销售记录屡屡被刷新。2016年更是突破1207亿元大关，众多网购的先生、小姐一边大喊着要剁手，另一边却频频出手。“便宜啊”“不仅仅是五折”，在这样的诱惑面前，消费者的购买心理已经从买便宜变为炫能力。我不在乎到底便宜了多少，在乎的是我比你更能占到便宜。当你明白了特价促销的含义后，回头再看特价促销的杀伤力也就不足为奇了。回到门店的特价促销，特价促销最重要的目的是吸引顾客进店，顾客会通过特价促销的产品来判断店内的其他产品比对手门店的价格低。所以，特价促销就是一个价格符号，让顾客觉得你的所有产品都比对手的价格低，具有超高的性价比。

特价促销玩到今天，已经有一些新的特价促销形式出现了，主要有以下形式：

打折：天猫“双十一”全场对折。

满减：买满一万元立减三千元。

返现：买满一定金额返还现金。

返券：买满一定金额可以得到全场其他产品的代金券。

定金升级：顾客预交一定的金额，在实际购买时定金升级。

拍卖：以超低价格进行竞拍，最高出价者得到商品。

（二）买赠促销

案例分享：

山东鸿泰家居是我服务过的客户，在跟企业负责人沟通时，他们很自豪地告诉我自己的商场在烟台当时市场已经站稳了脚步，很多顾客都喜欢到商场买东西。问其原因？很简单，因为是烟台当地的老商场，我们更懂顾客。做过一次促销活动，别人送苹果手机、送苹果电脑，我们家送猪头，结果商场人山人海，别人家商场门可罗雀。原来在烟台当地有一个传统的风俗习惯，每年农历种花生季节前后，当地人保留着吃猪头的习惯，于是商场策划了这样一个活动，赚得盆满钵满。

关于买赠促销，我觉得有三类赠品需要谨慎选择：

一类是食品类的赠品，因为牵扯到食品安全和保质期的问题。

二类是家电产品，因为家电产品与商品一样享受国家“三包”，一旦出现产品质量问题，商家需要对赠品承担售后服务的责任。

三类是礼券类赠品，超市购物券、加油站充值卡、健身券等，原因是一旦消费者拿着这些券去消费，万一跟服务企业发生纠纷，他们会认为券有问题。

促销赠品的选择首先是安全，然后才是走心，一味地追求出奇制胜，希望送一个别人送所未送、顾客闻所未闻的赠品不一定是好事。

赠品促销如今有了一些新奇的升级玩法，其中堪称经典的买赠促销当属康师傅的再来一瓶。只要你买一瓶康师傅的饮料，打开瓶盖，如果瓶盖上印有“再来一瓶”的字样，顾客就有机会免费得到相同的饮料一瓶。这一促销活动最大的亮点就是把买赠促销与抽奖活动结合在了一起，既让消费者实实在在获益，又增加了活动的娱乐性。

（三）抽奖促销

抽奖促销最大的难点就是活动的不可控性，假设今天是“十一”黄金周的第一天，如果抽了一天的奖都没有顾客中奖，顾客会不会质疑活动的真实性。但是到了晚上八九点钟的时候，如果有一名顾客中奖了，但是整个商场就两三个人，这个大奖被抽到还有什么意义呢？所以，抽奖促销就是一片泡腾片，把它扔到水杯里的时候，水杯里的水马上有了沸腾的现象，抽奖活动就是要让所有的消费者兴奋。

抽奖促销不但要加强对活动执行过程的控制，而且促销形式也非常重要。前几年做抽奖促销，大家都喜欢用幸运刮刮卡，当顾客购买达到一定金额的时候，就可以得到一张刮刮卡进行抽奖。但是怎样让促销活动变成大家都想参与的活动呢？圣象地板做了一个经典促销活动——“砸金蛋”，门店里挂着上百个金蛋，当顾客购买达到一定金额的时候，就有资格参与砸蛋活动。这时候店里所有顾客都会驻足观看，看看砸蛋的顾客是否有这份运气，一旦有人中奖，整个门店就会爆发出热烈的掌声和喝彩声。增加促销活动的娱乐性，不但让顾客感到自己占了便宜，而且让顾客玩得高兴，成为当下促销新的关注点。