调味品企业成功的根本是终端的动销。

一个新产品上市之后，最大的困难就是实现动销，这是从其他行业进入调味品行业的营销人员最为困惑的——为什么产品走不动。

先把你眼下的问题给解决掉吧，在渠道上的一大堆快过期的即期品如何处理？

出现即期品，解决办法，就是先要预防，做好先进先出的工作——可以说已经是老生常谈了，那么下面切入正题。

对于万一产生的大量即期品，我们先进行原因分类，就容易找到问题根源，方便对症下药。

一、经销商处的对策

在经销商处的即期品，可能的原因及对策是：

（1）新产品造成即期品。

销不对路可能是主因。由于事先估计不足，或者贪图销售业绩的提升，让经销商进了不应该进的货。行有不得，反求诸已，老祖宗已经给出了答案。

先看一看周边哪一个市场可以帮助你消化，不要想利用公司政策往总部退。

1977年，日本经营之神松下幸之助拿下继任自己的女婿社长，隔代提拔了山下俊彦作为松下集团领导人，就是由于山下打落牙齿肚子吞把问题解决掉也不找总公司麻烦的骨气。松下幸之助说“在升他为社长之前并不甚了解。他在担任分公司社长时发生了劳工争执，导致不可收拾的局面。按说一般人都会向总公司的干部诉苦，但此人一言不发，自己一人把事情解决。因此当时的常任股东说他个性怪异，却给我留下深刻印象。提拔他担任社长是我个人的冒险，突然予以升级，他本人也相当辛苦。”1983年，松下电器公司的利润总额达到1891.1亿日元，比山下俊彦刚上任的1977年的利润976.8亿日元几乎增加了一倍。

哪里都欢迎有独立作战不给领导添麻烦的人，希望你也能养成这样的品质。

就地做促销活动，几瓶捆在一起，折价处理；调味品、食用油、米面、餐料等即期品，可以找到比较小范围的餐饮终端折价销售掉；或者成为餐饮渠道的进货促销品送出去……这些都是办法。你拼命苦干的勇气会赢得经销商对你的谅解，关键时刻他也会帮助你。

万一卖不掉，再找万一的处理办法——求助上司。

所以，老前辈们总是说“预防为主”，要真能做到这点，在行动之前，就要做周密的思虑，自己想不出来，就多向同事、领导、客户们请教。

新产品在上市之初，应该配合公司的上市计划，适度进货，这个“度”的把握，就是比预计销量少进一点货，差不多卖完了，赶紧再追加一点货。如果是公司对于新产品上市在半年或是一个时间段没有卖完的，可以退回公司，这时就要订预计销量的货，以免市场出现断货。

（2）畅销品出现较多即期品。

这个基本上是由于渠道保存不当，没有执行先进先出原则引起。通常表现为经销商自己把产品放在仓库的一个角落，没有注意，最后才发现；或是因为经销商的下级客户保存不当退回的。这种情况，如果你的上司没有表态，你就应该明白，这个问题应该由经销商自己负责，你所能做的就是表示同情。同时，你得告诉经销商，公司关于退换货的相关规定，并且，也让他告诉他的客户。如果你能找到一点资源给经销商，也可以表示一下安慰。不过首先还是得反问一下自己，为什么平常不多了解经销商的仓库状况，多关心一下自己的产品，经销商也会感受到你的热心，而更好的配合工作。

（3）由于厂家发货不当造成的即期品。

快速消费品多数是有保质期的，特别是食品饮料，所以时间要求比较严格。但是，有的时候一个保质期为一年的产品，厂家可能把已经生产出来两三个月的产品发出来，而这个产品因为运输时间的关系，又在路上走了一个月，加上来到经销商仓库又不能一下子卖掉，所以时间一下子就临近了。这种情况下，销售不掉，厂家起码应该负一半责任。这个问题处理起来有点复杂，所以最好的办法还是预防，就是交代经销商，每次收货的时候，应该注意一下生产日期，如果是时间比较晚，担心可能会因此造成大量即期品产生的时候，应该第一时间与你的上司取得联系，把问题处理在发生之前。

（4）由于配送不当造成的即期品。

由于运输部门把货发送到错误地点，最后又重新发回正确地点，造成大量即期品，应该提交给厂方的物流部，与承运商交涉，取得赔偿。

即期品的原因找到之后，平常工作的重点、关键细节就清清楚楚，明明白白。到经销商处就不担心找不到话题了

二、批零网点的对策

在通路之中发现的即期品，包括商超、大卖场、零售小店、批发网点等处出现的即期品，出现的可能原因及对策是：

（1）由于进货过多，或是销路不畅造成即期品。

应尽可能掌握目标网点产品的销售数据，控制送货的量和次数。已经出现的即期品先帮助拿到畅销的渠道上面去小兽，对于比较临近保质期的，可按前面介绍的办法处理，不过，要注意的是这些方案应该是得到你的公司同意再进行，千万不要自己随意处理，并且让经销商也不要这么做。

（2）由于批发、零售终端没有做到先进先出而造成即期品。

这个时候，也不能轻易责怪他们不负责任，因为这样于事无补，我们帮他们处理掉以挽回损失应该比让他们承担更好。因为，如果真的较起真来，这些负责订货的科长，仓库管理员还有部门主管、理货员都会因此而扣奖金、挨批评，他们相关的责任人，当然会明白自己做错了；这时，你帮他处理掉，他会在心中感激你，自然会在其他的方面给你公司的产品以帮助。如果你不帮他处理，还把他责怪一番，你的噩梦大概就要开始了，想一想并不值得。

需要注意的是，不要退货，要换货，二者是有差异的。

三、特别注意事项

不能贪一时便利，同意或支持经销商修改生产日期，否则会因此带来巨大的损失。

上海有一家很大食品经销商自己就有一个小地方专门来修改即期品的生产日期，结果被《新民晚报》曝光，信誉扫地。好在我们平常工夫做得扎实，没有出现我们公司品牌的产品，因为报纸把这家经销商改生产日期的几家公司产品的品牌也给报道出来了。

6年后，悲剧重演，山东青岛一个行业极有影响的调味品经销商，因为修改日期被判刑数年，实在不值得。

有一些经销商把生产日期进行修改，结果在实际保质期过后，消费者于不知情的情况下买回去，发现了较大的质量问题，经销商和厂家都会为此付出沉重的代价。厂方的销售人员是代表厂家的，所以，在这个问题上，千万不可以做对于厂家不利的事情。