顾名思义，以商招商是让商家帮助去招商。以什么样的商家去扩展招商，这里的商家重点指的是园区进驻企业。推进以商招商，我们同样需要搞清楚一个基本问题，园区进驻企业为什么愿意帮助园区去招商？有人会说，我们给他招商奖励政策。诚然，我们理应设计并颁布以商招商的奖励政策，例如对参与以商招商的原驻企业可以减免其房屋租金或物业费，也可以从新进驻企业租金中提取佣金奖励或者购房款中提取提成，还可以给予园区相关服务费用的减免或享有额外的增值服务（商业配套服务或产业运营服务等）。

一个老客户愿意介绍新客户尤其是自己熟悉的人来使用他用过的产品，那一定是他对产品满意放心。进驻园区的老企业介绍引进新企业乃至关系紧密的企业跟随进驻园区，一定是原驻企业对园区的硬件设施和软性服务感到称心满意（当然也包括价格/费用），或者说对园区场所精神认可，才会愿意以商招商。园区硬件设施建好了，不是轻易能变的，不断变化提升的就是园区日常的服务，即物业管理服务、商业配套服务和产业运营服务。所以说，园区的运营服务对招商、对以商招商是多么的重要！

笔者在某三线资源型城市操持科技园时，过硬的科技公司比较少，好不容易找寻到一家软件公司，其老总是业内资深人士，不仅专业水准高、业绩好，还被人们尊称为“校长”。我们的团队与“校长”进行了多轮沟通，并帮助其软件公司拓展了政府资源并获得了政府支持，笔者也与“校长”成了好朋友，“校长”成功进驻园区。更可喜的是，“校长”发挥在业内的号召力，将一众“学员”，即关联的“互联网+”类公司一同带入了园区，园区成功实现了以商招商。

此外，园区人员还可能通过广泛的社交甚至一定的运气，获取了一些企业客户，这里就不评说了。

市场拓展打的是立体商战，是一种纯粹的市场营销（Marketing）获客行为。协会/商会虽然都是非营利性组织，但协会自从不由政府主导之后，也存在着自收自支的经营问题，所以，园区与协会的合作应该本着互惠互利的原则推进招商合作，而商会联盟更是基于商业目的设立的组织。园区与中介代理机构合作是完全的园区买服务、买资源的行为，所以说，协会/商会和中介代理这两类渠道看的都是利益（Money）。前面已经分析，联合政府招商和以商招商需要园区在产业招商、产业运营服务等方面做出一定亮点成绩，才会让政府和企业乐于帮助园区招商，其中的关键词就是园区复合经营（Management）。这就是笔者在此强调的招商渠道“3M法则”，如图16-1所示。当然，园区可能通过某些非固化的渠道或不能完全预料的渠道获取企业客户，例如通过亲戚、朋友、同学等获客，对于这样的渠道、这样的获客，笔者只想给出一个词“遇见”（Meeting），这样就变成“4M”了。

图16-1 园区招商渠道及主要特点

任督二脉是人体的关键血脉，任督二脉若通，则八脉通；八脉通，则百脉通，进而强筋健骨、改善体质、促进循环。招商渠道好比“园区的任督二脉”，渠道不通，前进受阻，园区痛苦煎熬程序开启；打通渠道，开启快速前行模式，一个健康的、持续发展的园区向我们走来。