【识干家直播间】总编替你问专家

时间：5月12日周一晚19：30

专家：熊亚柱，上海鸿识咨询公司创始人、CEO，多家企业商学院商学顾问，全网著作读者粉丝20万+。十八年的咨询培训生涯深入研究营业力提升之道，先后为食品零售行业第一品牌雀巢太太乐、建材家居行业第一品牌马可波罗瓷砖、工业品机床行业第一品牌沈阳机床厂、纸卫行业第一品牌恒安集团、电器行业第一品牌苏宁云商集团等提供服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：顾客只逛不买怎么办：成交有方法

说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放

观看建议：

在零售行业，顾客只逛不买是一个常见且令商家头疼的问题。本次直播，熊亚柱老师，凭借 18 年咨询培训经验，深入剖析这一现象背后的原因，并分享了一套已被验证的有效成交方法，从调动顾客感官、不同行业销售技巧、提升销售人员热情等多个方面，为商家提供了实用的解决方案。

一、销售的基础：调动顾客感官

销售的核心是信心的传递和热情的转移，而实现这一核心的关键在于调动顾客的多种感官。在直播场景中，视觉和听觉是吸引观众的重要因素，如直播中炫目的颜色、曼妙的身材展示以及适配的音乐，都能吸引观众沉浸其中。同样，在销售过程中，调动顾客的视觉、听觉、意识等感官，能增强他们对产品的信心和购买欲望。

以销售书籍为例，理性地介绍书籍的创作背景，如咨询收费、授课经历等，虽能调动顾客的想象，但缺乏热情。若采用更具感染力的方式，像承诺购买书籍后业绩提升效果，或给出优惠、赠品等，能更有效地激发顾客购买热情。这表明，在销售中不仅要传递产品信息，更要注重情感和氛围的营造。

二、顾客只逛不买的原因剖析

顾客进入店铺却只逛不买，原因复杂多样。以高端奢侈品店为例，如 LV，顾客在店内只逛不买，可能是自身经济实力不足，无法承担高昂的价格。即便店铺通过流量控制营造尊贵感，吸引顾客进店，但如果顾客觉得产品超出自己的消费能力，也不会购买。

除了经济因素，店铺还可能面临竞争对手的干扰。竞争对手的顾客可能会进入店铺了解行情，而这些顾客本身就没有购买意愿。此外，店铺产品若不能吸引顾客眼球、调动其听觉等感官，无法让顾客产生舒适的购物体验，顾客也会选择离开。所以，商家需要明确顾客是否属于目标客户群体，同时优化店铺的陈列、氛围等，提高对顾客的吸引力。

三、解决顾客只逛不买的关键：调动五感

解决顾客只逛不买的问题，关键在于调动 “五感”，即充分调动顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五种感官，进而激发顾客的第六感——荣誉感、尊重信任等品牌附加值。

（一）视觉与听觉的塑造

在店铺运营中，视觉和听觉的塑造尤为重要。以 LV 店为例，其视觉化陈列和摆台干净明亮，人员形象专业，匹配的柔缓音乐营造出舒适的购物氛围。在其他行业，如电器、瓷砖店，明亮的灯光能提升产品展示效果，让顾客产生产品品质优良的错觉。服装店统一的欢迎话术，能让顾客感受到店铺的标准化服务，从而对产品质量产生信心。

（二）利用听觉构建氛围

听觉在营造店铺氛围方面也起着关键作用。建材店成交时敲大鼓，能营造出热闹的氛围，震慑竞争对手，同时让顾客感受到店铺的销售热度，激发他们的购买欲望。迪厅、酒吧通过独特的音乐和灯光氛围，让顾客沉醉其中，这也是利用听觉和视觉调动顾客情绪的体现。

（三）不同店铺的陈列策略

不同类型的店铺，应根据自身产品特点塑造独特的陈列和氛围。打折店铺通过劲爆的音乐、杂乱但精心设计的陈列，营造出抢购的氛围；高档奢侈品店则通过柔和的音乐、宽敞的空间和高标价的产品，提升店铺调性。瓷砖店通过展示高价的精工玉石瓷砖，拉高调性，引导顾客关注其他相对低价的产品。这些陈列策略都是为了让顾客在店铺中自动产生对比感，从而选择适合自己的产品。

四、各行业销售技巧与案例分析

（一）服装行业

1.陈列技巧：服装行业的陈列对销售影响重大，合理的陈列可提升 30% 的营业额。店铺门口的模特陈列要根据人流方向进行，橱窗陈列常用 x 陈列，即通过左右模特服装颜色的反差吸引顾客眼球。店内陈列有多种方式，渐变式陈列是从左到右颜色由浅到深或由深到浅变化；琴键式陈列则是一黑一白交替排列。

2.根据季节和节日陈列：陈列还需根据季节和节日进行调整。夏天天气炎热，应陈列冷色调服装，如蓝色、绿色，给顾客清爽的感觉；冬天则陈列暖色调服装，如红色、橙色，营造温暖的氛围。在节日期间，可根据节日主题进行陈列，如情人节可陈列情侣装，吸引情侣购买。

3.黄金陈列区域：在服装店内，80 厘米到 120 厘米的区域是黄金陈列区域，通常摆放利润较高的产品。顾客在购物时，如果想购买性价比高的产品，可以关注货架底层或高层不太显眼位置的商品，这些商品可能是利润薄但品质不错的产品。

（二）超市结算台陈列

超市结算台的商品陈列也有讲究，结算台的商品一般是流量产品或利润产品。这些商品通常摆放在专门的陈列架上，有些是商家付费摆放的，有些则是导购理货员根据经验摆放的。结算台的商品具有吸引眼球、造型独特的特点，方便顾客随手拿走，增加购买的可能性。

（三）建材行业

1.调动顾客感官的销售方式：建材行业由于产品使用场景特殊，顾客购买决策相对谨慎，因此更需要调动顾客的五感体验。在沙发店，商家通过打造家庭大厅的实景场景，播放柔和的音乐，让顾客触摸沙发材质、试坐感受，甚至撕开抱枕展示填充物，全方位调动顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等感官，让顾客沉浸在产品的体验中，从而提高购买的可能性。

2.瓷砖销售案例：瓷砖销售中，也有许多经典的销售方式。成都一位瓷砖经销商，在十几年前就采用黑白灰的店面色调，迎合了当下的审美趋势。他还将瓷砖切成编钟形状，让顾客可以敲击发出声音，同时展示瓷砖的光滑度、防滑性、坚固性等特点。通过让顾客触摸、倒水测试防滑、摔落测试坚固等方式，充分调动顾客的感官，让顾客对产品质量产生信心，从而实现销售。

（四）电器行业

1.寻找产品差异点：电器行业同质化严重，寻找产品的差异点至关重要。在购买冰箱时，商家介绍的旋转制冰盒这一差异点吸引了顾客。尽管在实际使用中，该功能可能存在一些问题，但通过将顾客带入特定的场景，如在阳台上喝红酒加冰块，让顾客产生美好的想象，从而促成购买。

2.激烈的市场竞争：电器行业竞争激烈，甚至出现了无间道式的竞争手段。企业会派人员到竞争对手的店铺应聘，接受培训后了解对方的新品、政策、促销等信息，再回到自己的店铺销售，以获取竞争优势。在这种竞争环境下，企业更需要通过独特的销售技巧和产品差异点来吸引顾客。

五、提升销售人员热情的方法

销售人员的热情对销售业绩至关重要，而提升销售人员的热情可以从多个方面入手。

（一）人员选择

选择对产品有兴趣和热情的销售人员是关键。一个讨厌产品的人，很难激发其销售热情。因此，在招聘销售人员时，要注重考察其对产品的态度和兴趣。

（二）店长的作用

店长在提升销售人员热情方面发挥着重要作用。在开晨会时，店长要关注销售人员的情绪状态。如果销售人员心情不佳，店长可以采用一些方法来调动他们的情绪，如数钱、撕报纸让员工发泄情绪，或者引导员工通过打扫卫生将负面情绪转化为正能量。

对于情绪平和的员工，店长可以采用更积极的激励方式，如跳舞、唱歌、做健美操、讲晨会故事、讲激励故事等，激发员工的热情。此外，通过全面的身体激活，如在店内设置健身器材，让员工进行锻炼，提升员工的身体素质和精神状态，也能增强员工的热情。

六、店长与督导的职责与作用

（一）店长的职责

店长在店铺运营中起着核心作用，不仅要管理店铺的日常事务，还要激发店员的热情，维护店铺的 “五感” 氛围。店长要合理分配店铺区域，让店员负责打扫卫生和产品陈列，确保店铺整洁、有序。

在产品管理方面，店长要要求店员熟悉产品，以服装为例，店员要能辨别服装的材质，记住货号和库存。当顾客询问时，店员要能快速准确地提供信息，并根据库存情况灵活推荐产品。店长还要注重店员的形象和服务规范，如要求店员着装得体、不能佩戴名贵首饰等，确保店员以良好的形象和专业的服务面对顾客。

（二）督导的职责

督导负责管理多个店铺，要确保所管理的店铺都能实现 “五感” 运营。由于不同店铺的店员和店长能力存在差异，督导需要通过巡店监督，发现店铺存在的问题，并进行培训和指导。

督导要推动店铺实现标准化运营，包括 logo、摆台、陈列、话术、服务等方面的统一。只有通过督导的有效管理，才能保证连锁店铺的整体形象和服务质量，提高顾客的满意度和忠诚度。

七、销售技巧与客户信心的建立

在销售过程中，技巧固然重要，但真诚是基础。所有的销售技巧都应建立在对产品的信心、对公司的信心以及对自己的信心之上，且背后必须包含真诚。

以直播卖书为例，通过一些技巧激发客户的热情，但产品本身必须能真正帮助到客户，这样客户购买后才不会后悔，甚至会主动宣传产品。如果商家不真诚，使用的技巧很快就会被顾客识破，难以建立长期稳定的客户关系。

在与客户建立联系时，可以借鉴谈恋爱的方式，注重细节，关注客户的需求和感受，用真诚和热情去打动客户。像李佳琦在卖口红时，通过强调口红的细节，如金边、色彩等，传递出对产品的信心和热情，从而吸引顾客购买。

客户终身价值在当今销售中至关重要，商家不仅要促成顾客的首次购买，更要让顾客在购买后感受到产品和服务的价值，从而愿意再次购买。通过真诚的服务和合理的销售技巧，与顾客建立朋友关系，能增加顾客的忠诚度，实现客户终身价值的最大化。

本次直播中，熊亚柱老师分享的内容涵盖了零售行业销售的多个关键方面，从顾客心理分析到销售技巧应用，从不同行业特点到人员管理，为零售行业从业者提供了全面且实用的指导。通过学习和应用这些方法，商家有望提升店铺的成交率，实现业绩增长。《手把手教你做专业督导：专卖店、连锁店》和《门店店长业绩增长100%：42个场景案例与分析、解决之道》两本书籍。前者系统讲解了督导在连锁店管理中的核心职责与标准化运营方法，帮助读者掌握多店管理的核心技能；后者则通过42个真实场景案例，为店长提供了提升业绩的实用解决方案，涵盖人员管理、客户服务、销售技巧等多个维度。这两本书结合理论与实践，是零售从业者提升管理能力和业绩水平的宝贵资源。通过持续学习与实践，商家能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续增长。

欢迎扫码购

【识干家直播间】扎根工作现场 总有好方法

每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家

你的问题，就是我们的直播主题

让管理书背后的专家走出来为你讲解

你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家

1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生

告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……

总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）

直播预告列表

一键预约全部直播