销售目标达成率：销售目标达成率反映了门店业绩达成的情况及能力，可以按照不同的时间来分，如日达成率、周达成率、月达成率、季达成率及年达成率。若达成率低于100%，则表示没有完成销售目标；若高于100%，则为超额完成销售任务。

销售目标达成率=实际完成数额/销售目标×100%

例：某店铺1月销售目标为100000元，实际销售数额为125000元，那么当月销售目标达成率为125000/100000×100%=125%，该店当月超额完成了销售任务。

销售同比与环比：销售同比是指与上一周期的同时段对比的销售变化，如今年5月与去年5月的销售对比为同比。销售环比指与同一周期的上个时段相比，如今年5月与今年4月的销售额对比称之为环比。同比或环比为正数时，代表业绩上升；同比或环比为负数时，代表业绩下滑。

月销售同比=（今年当月销售总额-去年同月销售总额）/去年同月销售总额×100%

月销售环比=（今年当月销售总额-今年上月销售总额）/今年上月销售总额×100%

表3-1为某店铺各销售指标的同比与环比数据。

表3-1 某店铺各销售指标的同比与环比数据

坪效与人效：店铺月坪效=当月销售额/当店的店铺面积。店铺坪效反映了店铺每平方米的效益，是评估卖场实力的一个重要标准，该指标也可以帮助买手深入了解店铺的销售情况。我们在比较不同的店铺效益时，常常看店铺的坪效而不是销售额，如店铺一的营业面积为100平方米，月销售额为20万元，而店铺二的店铺面积为60平方米，月营业额为18万元。从销售额上看，似乎店铺一的业绩能力更强，如果从坪效分析，店铺一的月坪效为2000元/平方米，而店铺二的月坪效为3000元/平方米，实际上店铺二的卖场效率更高。

店铺日人效=当天销售额/当天上班的总人数（月人效和年人效同理），店铺的人效反映了门店员工的销售能力。如店铺某日的销售额为20000元，当天上班的店员为5人，则当日的人效=20000/5=4000元。

客单价及连带率：

客单价，是指在某段时间内平均每个客人消费的金额。日客单价=日销售金额/日客单数（月客单价和年客单价同理可算），客单价反映了一定时间内店铺顾客的购买水平。

连带率反映了顾客平均单次消费的产品件数，日连带率=日成交件数/日客单数（周、月、年连带率同理可算），通过连带率，我们可以看出员工的推销能力和货品组合的合理性。

例：通过表3-2某女装品牌某月不同店铺的销售数据，我们可以计算出万达店的客单价为355104/469=757，连带率为822/469=1.75。同理可算出太阳城店的客单价为457，连带率为1.12；钻汇店的客单价为740，连带率为1.62。由此可以看出，太阳城店的客单价与连带率比其他两家店都低，造成这两个指标比较低的原因有很多，可是销售人员的能力不强，也可能是店铺所处商圈的顾客消费能力有限，或者货品组合出现问题等。

表3-2 某女装品牌某月不同店铺的销售数据{数据单位是什么？}

折前销售额与折后销售额：

折前销售额，是指按产品标签原价销售获得的收入，计算方法为：

折前销售额=产品标价×销售件数

折后销售额，是指产品打折后销售的收入，计算方式为：

折后销售额=产品标价×促销折扣×销售件数

例：某款连衣裙标价1000元，原价销售了20件，后来搞促销活动打8折销售了30件，那么，折前销售额为1000×20=20000元，折后销售额为1000×0.8×30=24000元。

销售件单价：是指产品的平均销售单价，件单价是一项重要的销售指标，通过件单价可以了解销售货品的主要价格区域，件单价如果低于店铺平均单价，则反映店铺主销为低价格区间的货品，若高于店铺平均单价，则反映店铺主销为高价格区间的货品。

件单价=总销售额/总销售数量

产销率：产销率=销售金额/（总库存金额+销售金额），产销率反映了目前货品的销售速度。

例：某店铺5月第一周的销售额为50000元，总库存金额为200000元，那么产销率则为50000/（50000+200000）=0.2。

区贡献值：店铺陈列时按照不同的位置划分陈列区域，如一般陈列A区是店铺中位置最好、产生销售额最多的区域，一般要大于50%。

区贡献值=区销售金额/总销售金额×100%（一般以周为统计单位）

例：某店铺A区5月第一周的销售金额为27500元，店铺第一周的总销售额为50000元，那么区贡献值为27500/50000×100%=55%。

VIP贡献率：VIP贡献率=VIP销售金额/总销售金额×100%，VIP贡献率可以以周、月、季、年进行统计，VIP贡献率反映了店铺VIP客户开发与维护的水准。

例：某品牌店某月VIP客户购买的金额为50000元，店铺总销售额为200000元，则VIP贡献率为50000/200000×100%=25%。一般VIP的贡献率在60%以上才合理，显然这家店铺的VIP客户数量太少，或者VIP客户的维护有待提升。

售罄率：售罄率=销售件数/进货件数×100%（以周、月、季为统计单位），售罄率反映了产品销售的速度是否健康，也可以通过单品的售罄率判断单品是否畅销。

例：某店铺在一季度里共销售了1800件服装，一共进货3000件产品，其中一款连衣裙销售了200件，总共进货240件，则这家店铺这季度总的售罄率为1800/3000×100%=60%，其中这款连衣裙的售罄率为200/240×100%=83%。

企业根据售罄率来对店铺进行考核，衡量店铺销售的能力。某企业对店铺售罄率的评价标准如表3-3所示。

表3-3 某企业对店铺售罄率的评价标准

毛利润率：是指产品的毛利占产品销售收入的百分比，毛利润率反映了店铺的盈亏情况。

毛利=总销售-货品成本

毛利润率=毛利/总销售×100%=（总销售-产品成本）/总销售×100%

毛利润率又可以分为折前毛利润率和折后毛利润率，折前毛利润率是按照产品吊牌标价出售获取的利润率，折后毛利率是产品打折后出售获取的利润率。

例：某款服装标价500元，采购金额为100元，8折出售，售出200件，则折前毛利率为（500×200-100×200）/500×{应该是÷}200×100%=80%，折后毛利率为（500×80%×200-100×200）/（500×80%×200）×100%=75%

⑫期初库存、期末库存、平均库存：

期初库存，是指在一个库存会计期间开始时可供出售的存货数量或价值。

期末库存，是指一个库存会计期间结束时的存货数量或价值。

平均库存，是指一个会计期间内的平均存货情况，计算方式为：

平均库存=（期初库存+期末库存）/2

当前的库存量只反映当前的库存信息，而对于库存产品资金占用结构、是否存在压货等情况，当前的库存量无法提供更有效的信息。而通过平均库存的数据，可以分析出产品在某段时间内占用的库存资金量，同时根据出货量和订货周期，可以计算出库存周转率，进而避免缺货和压货，通常在产品品种数量较多的情况下，平均库存量的意义更大。

例：某品牌一家门店在9月30日闭店时的库存件数为1890件，10月份共来货820件，销售670件，11月来货750件，销售590件，请计算这家店铺这两个月的平均库存。

解析：此店铺的期初库存为1890件，期末库存为期初库存+10月份来货+11月份来货-10月销售数量-11月销售数量=1890+820+750-670-590=2200件，可以算出平均库存=(期初库存+期末库存)/2=1890+2200=2045件。

周转率：是某一段时间内库存货品被销售或被新品取代（补货）的次数，反映了库存周转的快慢，库存周转率越大，表明销售情况越好，周转率=销售额/平均库存值（以周、月、年为单位进行统计），对企业来说，库存的周转率越高，说明企业的管理状况越好。

例：某店铺全年销售额为350万元，年初的库存额是55万元，年末的库存额是30万元，请计算这家店铺的这段时间的周转率：

解析：周转率=销售额/平均库存值，平均库存值=（年初库存+年末库存）/2=（85+30）/2=57.5（万元），周转率=350/57.5=6.1 即这家门店的货品在一年中周转6.1次。

动销率：动销率是店铺中有销量的产品与所有产品的比率，动销率反映了产品的销售情况。

动销率=产品累计销售数量/库存数量×100%（以周、月、季或者年为单位进行统计）。

案例：某店铺3月份共销售春装成衣400件，销售额8万元，零售标价10万元，库存还剩下1000件。

问题1：该店铺3月份的春装动销率是多少？

问题2：这家店的春装货品周转时间平均有多少周？

解析1：动销率=销售/库存=截至3月份销售数量/库存数量=400/1000×100%=40%。

解析2：春装货品周转月数=库存/月销售=1000/400=2.5（月）

春装货品周转周数=库存/周平均销售=1000/(400/30×7)=10.7（周）

倍率：为了保证盈利和良好的现金流，企业经过核算后会以产品成本作为基数，再乘以一定的倍率作为产品的零售价。公司在核算倍率时会考虑设计成本、管理成本、宣传成本、库存成本等因素。一般来说，服装品牌的倍率在5~7倍之间，品牌越高端，倍率通常越高，奢侈品品牌的倍率一般会在10倍以上。企业在设计倍率时除了核算各项开支外，还要考虑品牌的定位及客户的接受能力，合理的价格定位既可以为企业带来可观的利润，又能够让消费者承担得起。

零售标价=成本×倍率

案例：某店铺7月份做活动，其活动力度为1件9折、两件8折、三件7折。公司价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）。

问题：该店铺最高毛利率为多少，最低为多少？

解析：假设零售价是1元，5倍的倍率，则成本为0.2元。

1件9折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=（1×0.9-0.2）/0.9×100%=78%

2件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=(2×0.8-2×0.2)/（2×0.8）×100%=75%

3件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额×100%=（3×0.7-3×0.2）/（3×0.7）×100%=71%

根据计算结果，店铺的最高毛利率为一件9折的毛利率78%，三件7折的毛利率最低，为71%。

某公司计划10月份开展促销活动，活动的形式只为满500送X元，且公司规定10月份各家店铺毛利率不得低于70%，产品的定价倍率为5倍，那么X应为多少？

解析：毛利率=（销售额-成本）/销售额，可以推算出：销售额=成本/（1-毛利率），则销售额=500/5/（1-0.7）=333.3，那么X=500-333.3=166.7元。

某店铺进行“1元抵1.5元”的活动，其中，满购物1000元以上还赠价值100元的腰带，产品定价倍率为6倍，腰带成本为30元，表3-4为店铺日销售记录，请计算店铺当日的毛利率。

表3-4 店铺日销售数据

解析：店铺的“1元抵1.5元”折扣率为1/1.5=0.67，实际销售额为5919元，成本分为两部分：一部分为货品成本，另一部分为赠品成本。货品成本为：标价成交额/倍率=8804/6=1467元，赠品成本为三条腰带的成本30×3=90元，那么毛利率为：实际销售额-成本/实际销售额×100%=（5919-1467-90）/5919=73.69%。