案例分享：

洗车是很多汽车快修快保店必须做的项目之一，不是因为洗车能赚多少钱，而且因为洗车能够增强顾客和店面之间的黏性。当顾客经常到同一家店洗车，一旦遇到大的保养问题自然会想起你。温州的一位经销商老板通过市场考察发现，在洗车这项业务上也能做出大文章，原来的洗车业务洗一辆车才25元，利润微薄，他推出了精洗业务，洗一辆车就要100元。怎样让顾客认可100元的洗车费用呢？首先，为了突显精洗业务与普洗业务的不同，他在店里挂了一块牌子，精洗分32个步骤，明确规定洗车时间是20分钟，时间超过20分钟或者不足20分钟全额免单。其次，在洗车过程中，他要求自己的店员用六种颜色的抹布擦拭不同的部位，不但对车内进行清洁，连后备箱也要清洁。最后，从顾客进店到离店，店员全程引导客户开车，标准化接待用语、标准化接待动作。起初，很多顾客都想体验一下精洗业务有什么不同，顾客络绎不绝。过了一段时间，来店里洗车的好车越来越多，普通车越来越少，收入则翻了几番。

这是温州一位做汽车后市场服务经销商老板的真实案例，也是我在课堂上经常讲的案例。在门店竞争越来越惨烈的今天，很多经销商老板都在用低价参与竞争，以为低价是留住顾客的制胜法宝。如果按照这个思路走下去，只能越玩越痛苦，最后山穷水尽、黔驴技穷。温州这位老板一反常规，在最普通的洗车业务上做了微创新，精洗业务不但没有打价格战，反而通过涨价策略为自己赢得了巨大的利润空间。门店要想卖出高价格，就要有高端服务作为支撑，什么样的服务才是高端服务呢？从这个案例中可以看到，高端服务的第一个特点是服务的精准性，洗车时间精准到20分钟，并且敢于给客户做出承诺；高端服务的第二个特点是服务可量化，洗车步骤分解为32个步骤，并且通过抹布的颜色区别让客户获得不一样的体验。