酒店营销人员在拜访协议公司客户订房人时，订房人通常会提出一些异议，异议的回答不仅是考验营销人员能力与水平，还是签约之前的“关键时刻”。异议回答到位，就有机会与订房人签订合作协议，否则就会影响合作协议的签订。所以，合理回答订房人提出的异议是签订合作协议重要的节点。

无论订房人是理智型的还是高高在上型的，是强势型还是细心型，是段子手型还是内向型等，通常会提出如下三点异议：

第一，我们公司已经有固定的合作酒店了，营销人员如何回答？

回答建议：首先确认客户都与哪些酒店进行了合作，然后通过确认的酒店找到双方的优劣势，切忌在沟通过程中诋毁客户已经合作的酒店，最后根据对比说出自己酒店的优势和特征。比如：早餐非常丰富，酒店位置好，交通便捷，房间面积较大等。

第二，订房人提出你的酒店价格高，如何回答？

回答建议：如果你的酒店价格较高，切记不要回答我们酒店价格不高。比如：酒店价格780元/间夜，或者580元/间夜，或者在商圈酒店中价格较高，在回答时不要否认这个事实。可以委婉地回答。比如：您说得非常对！在周边酒店中我们酒店的价格是比较高的，但是我们酒店为客人提供101项服务，我们酒店有免费健身房，免费提供商务服务等，××公司和××公司都是我们的老客户。

第三，订房人表示本公司没有订房的需求，如何回答？

回答建议：这是一个拒绝的说法。营销人员在面对这样问题时要不卑不亢，可以这样回答：×主任，您可以先留下我的名片，万一您有亲朋好友需要订酒店，我们一样给您协议公司客户优惠价格，如果以后公司真的有客人需要订酒店，我们酒店一会帮助您照顾好您的客人，有什么需要您尽管找我就行。

在沟通现场最好能了解客户真实的想法，或者是否已经与其他酒店合作了，然后再考虑是否下一次继续拜访。

回答问题的内容非常重要，营销人员现场判断反应和沟通技巧更重要。

在与订房人沟通过程中无论遇到什么样的异议，营销人员都不要反驳订房人或者争辩，无论订房人有什么异议，都可以使用如下的语句：肯定或认可，但是······比如：张经理，我非常认可您的说法，非常有道理，但是我们酒店真的不一样······营销人员用这样语句可以做到“以不变应万变”，以此减少双方的误会，提高拜访时签约的概率。