“销量是压出来的，不是一盒盒卖出来的。”我曾经听到了两个关于压货的故事一个是某业务员跟客户承诺，以纯销为主，绝不压客户一盒药，获得了客户的喜感，却没有获得客户的销量。

还有一个企业号称要和某品牌药共同做好某一领域的用药，压货不是好的销售手段，只要共同教育消费者来提高这一类病种的购药量就能增加产品的销售，结果患者教育了，患者都买了竞争对手的药。

不管是哪一类药，消费者买了竞品的自然就不会买你的。

在和某销售团队最培训的时候，也有业务员提出疑问，鄢老师不是过来讲动销的吗？为什么还要讲压货？这不矛盾吗？不矛盾，动销是根本，压货是前提。你说，客户那里连货都没有，动销什么？压货本来就是在给你和客户制造动销的压力。

（1）为什么要压货

①客户的仓库面积有限，多进了你的，就会少进竞品

终端OTC代表开发新的药店和维护老店要求进货时，经常会听到客户说这么一句话：“同类的某某产品我这次进的太多，库存压力大，等我消化一些了再购进你的产品，不信打开我的柜子给你看！”一打开，满满的一柜子！你灰溜溜地走了。

过了一阵子，约摸快卖完了，再拜访门店里去，发现又是满满一柜子，然后老板说：“前两天又进了一批某某产品，你的还是进不了。”然后，你欲哭无泪！你抱怨客户说话不算数，你抱怨竞争对手压货太凶狠。

其实你更应该反思自己。为什么受伤的总是你！你总是把悲伤留给了自己。客户的仓库好比一个人的胃，吃了几个包子吃撑了，就算给你山珍海味，你也无动于衷的，实在吃不下。你的产品再好，再有竞争优势，可是客户进够了竞品，你的自然是购进不了了。压货一定要抢在客户没有“吃饱”之前。

②只有压力大了，销售动力才大，销量才能提高

客户现金购进的产品，只有快速销售出去才能快速回笼资金，他能不拼命卖吗？哪有闲工夫去卖那些铺货的产品？内心的动力足了，推荐的力度就会加大，推荐的力度大了，销量大了，回头客就多了，药店推荐就更有信心，销量就稳定在高水平了。

销售有“概率法则”，打比方产品的回头率是10%，A产品你一个月卖10盒出去，会有1个人回来找，运气差点的一个回头客都没有。结果店员说产品的效果不好，下次不敢推荐了。另一个产品B，你卖100盒一个月，会有10个人回头找，店员说有效，推荐了就更有信心了。卖得好的越卖越好，差的越卖越差。

③更容易升华客情

没有什么比给客户带来利润更让他们开心，你的产品在药店畅销了，药店老板挣钱了，客户会更看重你，怕你断他的货。因为从药店来说，培育一个“黄金单品”也不是一件容易的事情，你的地位提高了，带来了更多的尊重，再引进公司的其他产品，就是顺水推舟的事情。

④堆头陈列，提升品牌效应

药店的库存量大了以后，肯定会加大陈列面和陈列数量，因为他们也知道“货要堆着卖”这个道理，另外突出的陈列也会引起店员的注意力和消费者的注意力，提高首推率和成交率，更有甚者能引起附近药房的注意力，为和其他药房的合作减少阻力！

⑤压出销售习惯

压得多了，卖的多了，回头客多了，自然店员有了卖药习惯。医生有处方习惯，店员也有卖药习惯，一旦形成习惯，不管店员到哪个药店去卖药，都会想着去卖你的产品。

（2）怎么压货

既然压货有这么多好处，怎么把货压下去？

压货分为两种：第一种是平日拜访中对客户提高进货数量；第二种是专门做促销活动鼓励客户多进货。

①进货赠货

进品牌产品或者主品，其他跟随产品免费送。和某地总聊天，一个月就有一个促销主题，他们一次就压客户半年的货，什么阿莫西林、感冒片都是免费送的。你如果不能压半年的货，压一个季度的也行。注意，这里千万不要拿近效期的产品送，客户会反感。

活动细则：一次性现款购进某产品200盒，赠送阿莫西林200盒。（价格体系根据公司实际情况制定），一定要把客户的获利算清楚，这一单做下来，客户全部卖完货能挣多少钱，用利益来诱导，而数据又是最具有说服力的。

②进货送礼

一次性现款购进某产品200盒，送金龙鱼大豆油5L的10桶。注意，这里赠送的礼品一定要是品牌产品，有一定的知名度并且有质量保证。

③进货返利

一次性现款购进某产品200盒或者满5000元，返利10%等。

④进货旅游

一次性现款购进6000元产品赠送海南三亚一周游。

⑤促销活动

这里有两种情况：一种是现款购进20000元的产品，跟你搞两天送鸡蛋的活动；另一种是跟你搞两天送鸡蛋的活动，你根据销售额购进多少金额的我公司的产品。

⑥学术压货

一般在诊所运用的比较多，进多少货可以参加我们的某个适宜技术学习班等。

当然，还有圆桌会、订货会等都是压货的利器，在后面的章节详细讲解。

（3）压完货干什么

很多厂家压完货，收了款就万事大吉了，坐等下次的压货。这里一定要谨防虚假繁荣后的一片萧条！不管压了多少货，我们都要及时关注产品的动销情况，压得货，客户卖得不好，最后找你退，你是退还是不退，因为我们毕竟做的不是一锤子买卖！滞销了，以后你再合作压货，客户会接受吗？

及时的关注动销，还可以快速进行二次压货，当客户产品库存量不大的时候，再次压进去，无缝衔接不给竞争对手任何机会！

压货的几点注意：

①合理压货，充分考虑客户的消化能力

超出客户销售实力的压货，只能给自己埋下定时炸弹，不管客户给你有没有结款，只要货没有卖出去，货永远都是你的。

②关注客户的零售价格，以免客户以价换量，低价出售，扰乱市场价格

不要因为客户为了快速回本，而低价抛售产品，导致乱价，进而毁了整个市场。

③关注客户的销售情况，以免客户低价“分销”，转移库存

客户将拿来政策的产品，给别的药店卖，甚至底价让别的厂家业务员帮他把货卖出去。

④协助客户做好动销，以免滞销制造麻烦

卖不完总是要找你。

⑤关注库存，伺机而动，再次压货

把悲伤留给你的竞争对手，不要给他有再次或者首次侵入的机会，建立起你的竞争壁垒。