1.协访前准备

（1）医院基础信息收集，做好潜力分析。

（2）与代表和“兼职销售员”沟通，了解医院使用情况和收集问题并记录。

（3）做好协访目的记录笔记，与“兼职销售员”沟通协访计划，让其给代表施压。

（4）预约时间和地点，协访前三天和前一天电话提醒确认。

2.协访中流程步骤

（1）提前到终端拜访，先做医院基础信息收集，分析医院使用潜力。

（2）与代表进行沟通，做好代表基础信息收集、了解医院使用分布情况。

（3）与代表一同拜访科室客户，分析代表客情情况，了解临床工作难点。

（4）拜访重、难点客户，讲解产品优势、适应症处方理由。

（5）收集代表沟通和自己发现的临床问题并进行记录，与代表和“兼职销售员”讨论出解决方案。

（6）与代表和“兼职销售员”沟通出医院的整改方案细节，重点制定出代表下一步工作计划及推广人员学术推广计划，详见本书第五章相关内容。

3.协访后总结

（1）对协访情况进行总结和评估，罗列出具体问题，思考解决方案，总结自身协访过程中的不足。

（2）根据拜访时讨论内容，制做出整改医院方案，并再次与代表确认。

（3）与其直营管理者/服务外包商沟通方案的可行性，并要求其施压和共同监督。

（4）每周回访方案执行情况，根据进度定期优化方案。

（5）每月优化方案，与“兼职销售员”和代表沟通出下一个月的整改方案计划。