不论是国内还是国际商务谈判中，往往会出现进退两难的局面，即通常所说的谈判僵局。

（一）商务谈判僵局形成的原因

商业谈判僵局形成的原因众多，当僵局出现后需针对其形成的原因进行了解、分析与判断，以便进一步选择相应的策略和采取有效的技巧，迅速进行处理，突破谈判僵局，争取对手重新回到谈判桌上来。谈判僵局形成的原因往往有：立场观点的争执、利益需求的差距、外部环境的突变、强势对手的胁迫、策略技巧的不足、素质经验的缺乏、信息沟通的欠缺。

（二）突破商业谈判僵局的技巧

要想突破僵局，除了要分析原因外，还需针对不同的僵局，明确造成僵局的关键人物、分析产生僵局的制约因素、选择面对僵局的进退方针、确定突破僵局的实施方案、制定化解僵局的技巧方法、做好缓解僵局的疏通工作。

突破僵局的常用技巧通常有以下几种：

1、兼顾双方利益、灵活处理冲突

在谈判陷入僵局时，往往是谈判人员脱离了客观实际，盲目坚持己方的主观意愿，甚至忘记了谈判的出发点。

在谈判中， 双方的共同利益之外必定会存在各自利益的冲突，如果处理不当，当冲突激化到一定程度就会形成僵局。所以，谈判双方在遇到利益冲突时，应该尽可能兼顾双方利益、灵活处理冲突、突破谈判僵局。

案例 调整成交方案、避免价格冲突

日本J公司与中国C公司在深圳就某电器生产线的交易条件进行谈判。由于是成套设备进口，作为卖方的日本J公司给出一揽子的报价（包括：生产设备、备件、技术、考察、培训、技术指导、小规模试生产、试生产原材料等，而非分交价格）。买家中国C公司认定J公司的设备技术性能、产品质量的确无可挑剔，只是感到价格太高，报价的水分一定不少。

谈判中， 双方的焦点集中在成套设备的总价上。买卖双方揉来推去，几个回合下来J公司虽然在价格上做了一些调整，但还是得不到C公司的最终认可。

C公司的主谈提出请J公司给出生产线设备的详细分交价格。对此对方并没有马上作出回应，而是改变了谈判策略。

其主谈建议：我司已经尽了极大的努力，但是贵方仍不能接受，我们实在是无能为力，对此我表示理解和歉意。至于提供一揽子报价而非详细分交价格的做法，这在技术引进的贸易方式中是普遍采用的模式。毕竟这是一条生产线设备，我方必须保证它们能够正常运行，生产合格产品，还有其他的配套服务项目，所以不能以分交价格向贵司提供报价。这样继续谈下去，可能还是不会有结果，浪费大家的时间， 若双方都有诚意合作，我建议贵方可否提出预算，我司完全可以按你们的预算来做成交方案。

C公司的主谈提出了一连串的问题：重做方案是否会降低技术水平？生产线自动化水平是否会有所改变？生产的产品质量是否会受到影响？

J公司主谈回答道：关于你提到的问题，我方同样极为关注。我们双方的技术人员会分别论证，将用新成交方案的有关技术数据加以规范。按你们的预算做出的成交方案，主要考虑是生产线的关键设备仍由日方供货，而生产线的非关键设备可以考虑由中方在国内采购，一来可以节省外汇；二来可以降低成本。只是两国设备之间的衔接与配套还需贵我双方通力协作才好。

一席话使C公司的谈判人员茅塞顿开。

2、针锋相对、据理力争

当商务谈判陷入僵局， 而这一僵局又是由于对方无理取闹所致时，如果一味采用客客气气商议、平平和和谅解的无原则妥协往往并不是最好的办法，这时需要的技巧是针锋相对、据理力争，才能使对手权衡得失、做出让步，从而打破僵局。

案例 突破僵局

中国Z公司与法国F公司就某通讯设备的技术交易在北京进行技术与商业谈判。Z公司曾先后接触、了解、比较过几家技术供应商，通过对技术先进性、实用性的综合比对，比较看好F公司的技术设备，中方技术人员在谈判过程中表现出过分的赞许态度，并在商务谈判的开局阶段不经意地流露出倾向购买法方技术与设备的决定。本来法方F公司自认为其技术领先，业内无竞争对手，表现极为自信大有非他莫属的感觉，加上中方谈判人员无意的交底，因此当进入实质性的商务谈判时，F公司主谈杜诺先生咬住价格不降，且态度强硬，甚至极不尊重Z公司的主谈邢刚先生，把邢的友善当作了软弱，常常打断邢的发言。还放出话来：有关价格条款，如果明天下午前还无法按法方报价取得一致的话，就把这个问题放在马赛的第三轮谈判解决。

其实，如果价格下不来，中方可能就不会参加马赛的第三轮谈判了，即便参加了，作为客方必定处于被动。显然，作为主谈的邢此时陷入了一个两难的选择之中，这时他既不能同意法方的价格和提议，更不能宣布放弃谈判，只得选择了临时休会半天。

中午，高级别午宴的中方人员级别被降低、人数被减少（冷战）；下午的谈判也如法炮制，邢只是让助手继续参加谈判，中方谈判小组人员也大大减少。杜诺没看到邢，就向其助手打听：邢先生下午不参加谈判吗?” 助手笑答：哦，对不起，忘记告诉你了，他临时有其他的重要接待、谈判工作，你可能已经看到，谈判小组的部分人员也被抽调过去了，所以刑指派我继续与你交流与沟通（暗示）。双方讨论了一些无关紧要的条款，有关价格的谈判中方从不主动提及，即便法方说到，我方也不接话题。就这样，一下午的谈判时间很快过去了。

第二天上午，邢仍然没有出席谈判，席间，杜诺向邢的助手提出希望邢能够参加谈判，助手经过电话联系后答复下午抽时间参加。

下午，邢“抽空”来到谈判间，寒暄过后还未切入正题，邢的电话铃声又响起，只见他嗯！嗯！了两声后，答道：我待会儿才能过去，请对方稍候。杜诺问邢：你可否自始至终地参加我们之间的谈判?邢指了指助手，反问道：这里不是有我的助手吗？他有能力、也有权力与阁下商讨所有的问题，哦，除了签约以外。杜诺说道：可是一天下来，到目前为止谈判进展并不大呀！邢笑了笑，问道：可是，据我所知，推动谈判进度的主动权似乎还不一定由我的助手把握呀（提示）。杜诺苦笑，无以对答。邢起身说到：抱歉，我还有要事处理，希望您与我的助手谈判顺利！随即告辞。

杜诺起身送邢，追加了一句话：我希望您能参加我们的谈判。邢：我也同样乐意，只是请等我错开时间再说（吊胃口）。

晚宴时，杜诺与邢再次谋面，杜诺试探性地问道：邢先生，您不参加谈判，似乎表明Z公司已经不像一开始那样重视与F公司的谈判了。邢答非所问地答道：我可是一直没闲着哟（一语双关）。杜诺直接了当地追问：目前，贵司难道还有什么比与我司谈判更加重要的工作吗（试探地）？邢诡秘地笑了笑：这可是我公司的内部安排， 我只有服从的权力呀！

杜诺沉默了一会儿后，一脸严肃地样子对邢讲：我们来京谈判就表明了我司的诚意，无论你有多忙，也应该先腾出时间与我们交换意见（表明要让步了）。邢反驳道：可是几天来，我们并没有看到贵方对我方的有关要求给予了足够的关注呀！浪费了双方不少时间（影射）。那么，对于刚才杜诺先生所言，我是否可以理解为在接下来的谈判中贵司愿意表示诚意、作出姿态，对我方的有关要求给予足够的关注呢（趁热打铁）？停顿了片刻，邢笑着追问杜诺：是这样吗？

这时的杜诺已经没有了往日盛气凌人的气焰，而只剩下接招和感激的机会了。接下来的谈判，法方对价格作出妥协，双方走出僵局，最后达成了双方满意的协议。

3、换位思考、彼此理解

谈判一方设身处地，从对方的角度来观察和考虑问题，这是谈判双方实现有效沟通的重要方式之一，同样也是打破僵局的好办法。

当谈判陷入僵局时， 一方面己方能够做到换位思考；另一方面设法引导对方换位思考，这样就能多一些彼此间的理解，以消除误解、达成一致。

4、暂时休会、有效退让

谈判双方坐到谈判桌前来的最终目的都是为了达成协议，因此，当谈判陷入僵局时，双方都应该清醒地认识到：只要促使谈判成功而做出的妥协的损失不大于因坚守固有的立场导致谈判破裂的损失，那么有效的退让也是可取的。

只是不要轻言妥协，而是把握时机提出休会的建议，己方谈判人员集思广益、分析对手、统一目标、设置低限、调整对策。即便在重谈时也不能一步到位，要故作姿态，在“万不得已”时才佯装“败下阵来”，以防止对方得寸进尺，何况说不定再坚持一会儿对方就会妥协。

商务谈判的策略与技巧还有许多，各教材的介绍也各有千秋、不尽相同，往往需要谈判人员去亲身体验和感知。成功的运用，甚至加以发挥以及组合有时显得更加必要，极大程度上取决于谈判人员的经验与知识的积累、口才与应变的能力等综合素质，以及谈判的背景与形势，往往要因时、因地、因人而异，灵活采用。